診斷出談判失敗的癥結，為談判不力把脈
談判是技術，也是藝術。從觀察及輔導過上萬名行銷人員的談判經驗中，我們可以發現談判失敗的原因千奇百怪。不過，經整理分析後，卻可以發現有一些脈絡可循，這些失敗的原因並非僅發生在新手身上，有些身經百戰的老手，還是會在談判過程中，被同樣的石頭絆倒兩次，意外的翻了個大跟斗。
談判爲什麼會失敗？老手又為何會失誤連連？是哪些環扣上發生問題？分析談判失敗的六大病灶包括： 病灶一、迷信傳統談判技巧。
商務談判並非政治對壘或警匪談判，非關國家大事也非關生命死活，而是一種製造多贏結果的生意談判過程。傳統上，談判人員把政治及警匪談判奉為圭臬的談判觀念與手法已經落伍，並不完全適用e世代商場上的交涉與折衝。
政治歸政治，商業歸商業，談判雙方之間的立場也未必完全對立，有時還需要一起共同合作，從談判中各自互讓一步，來完成一筆成功的交易。 病灶二、被單一議題所綁架。
談判高手不會將談判議題窄化到只有一個，容易因此陷入有人贏有人輸的零和遊戲(Zero-sum game)，並不利於談判的持續進行。
當對方將談判議題鎖定在價格單一議題時，我方就必須以迂迴方式，努力將議題擴大到其他如交貨時間、送貨方式及售後服務等方向，以分散對方的注意力。情況惡劣時，也可以直接向對方提出抗議或透過第三者加以斡旋，以免陷入單一議題的漩渦中，而難以自拔。 病灶三、非談判專家的無心之過。
談判人員有時為了求好心切，在特定議題上會把資訊工程師、財會人員、R＆D人員帶到談判桌以增加說服力，殊不知這些缺乏談判經驗的內勤人員，最容易把談判搞砸。
因為這些無心的同事，通常是話講最多的人，也最容易在關鍵時刻說錯話，造成談判失敗的遺憾。為了避免無心之過，盡量選擇具備談判經驗的內勤人員，且事先要不斷的沙盤演練並告知談判時謹言慎行的可貴。 病灶四、未做好內部談判。
內部談判是外部談判的延伸,有些談判人員挾談判以示同事，在內部資源未取的共識前，就急著找對方談。即便一次僥倖贏得談判，除了容易造成談判成果未來在執行上的阻力外，更容易輸掉整個公司內部的人際關係，為下一次談判埋下失敗的惡種。 病灶五、太過於貪心。
談判順利時，容易讓談判人員得意忘形，而有得寸進尺的貪念。有經驗的談判高手都會在談判桌上留下最後一塊蛋糕，不會輕易的拿走它，讓對方覺得自己也是一個贏家。否則，贏者全拿整碗捧走，也不會有下一次的生意。 病灶六、缺乏個人談判魅力。
商務談判是一件令人緊張又深具壓力的苦差事,對方最怕跟一個無趣的人談生意，一個深具魅力的談判人員往往容易建立美好的第一印象,先贏得對方的好感與尊重。
魅力決定談判力，談判力決定談判的成果有多大。談判人員要為自己增添談判魅力，否則容易被對方的氣勢給壓了下來。談判魅力可由人格特質、溝通協商能力、人際關係、專業素養及行銷技巧著手。 |