2014-10-09 09:51:34chens86
五一婚慶促銷方略全解讀（一）
五一婚慶促銷方略全解讀（一） |
| 五一已經過去瞭，大多數品牌都會在這個黃金周期間“表示”一下，畢竟婚慶市場不僅可以產生相當銷量，而且可以做出品牌影響力來。最近這段時間，相信不少品牌正在評估剛結束的五一婚慶促銷。五一促銷不同於春節前的促銷，它發生在淡季，又是針對單種消費行為（結婚時飲用）做出的促銷。所以對於操作者來說，不能簡單地賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章，當然，能為旺季的旺銷打下基礎就更好瞭。 本文搜集瞭幾個五一婚慶促銷案例，類型各異：有的是暢銷品牌，有的是處於啟動期的品牌，有的是專業婚慶品牌，還有經銷商的操作方案。希望這些案例能給讀者在運作和評估婚慶促銷一點借鑒。 開口笑、高爐傢： 通過婚宴市場促量 開口笑和高爐傢在當地市場都屬於暢銷品牌，讓我們看看這兩個品牌是怎麼做婚慶市場的。 在今年4月初，開口笑就在湖南舉行瞭“今年我要結婚，我要開口笑”的婚慶促銷活動。針對婚慶市場，開口笑專門拿出瞭9年陳酒運作（去掉平常的促銷品，比如打火機），給消費者的價格是128元/瓶，同時達到一定的銷量就可以贈送兩件同類產品。除瞭買贈外，消費者還可以參加抽獎活動，獎品有戒指、旅遊以及贈酒等。開口笑規定，憑借結婚證和身份證就可以參與促銷活動，而且隻對前99名新人有效（這樣規定起到一種心理暗示作用，讓消費者感覺是在真正的限量促銷）。在活動展開時，開口笑同時通過報紙、戶外以及DM等宣傳工具配套宣傳婚慶活動。此外，開口笑還在指定酒店和核心批發部，讓他們也參與該活動。 高爐傢在安徽巢湖的活動形式是將暢銷產品去掉促銷品，贈同類產品，也就是將促銷品變成贈酒，這點類似開口笑。在具體運作時，高爐傢將貨源控制在總代理手裡，針對二批實行“報座費”獎勵。當有購買者使用高爐傢產品時，二批會通知總代理某某酒店喜慶消費多少座，要求公司派人去查看一下，然後公司針對每一座給二批獎勵多少錢，以現金或貨物形式返，次日兌現。對於這次婚慶促銷活動，高爐傢區域經理廖景明還有兩個體會，那就是運作婚慶市場必須要麼有市場基礎，要麼有品牌形象。同時，婚慶用酒的檔次也在提高，已經由原來的20～30元提升到瞭現在的50～60元，在合肥80元的價位更常見瞭。 評：暢銷品牌做婚慶更應註意兼顧各方利益 暢銷品牌做婚慶市場可以借助這個旺季促進銷售。同時，可以保證品牌在淡季宣傳的延續性。我們發現，這兩個暢銷品牌都不約而同地去掉瞭打火機，這是有道理的。其實，喜慶用酒的消費者都不喜歡產品裡帶“機遇性獎勵”促銷，因為這樣飲用者會為獲取獎勵而形成浪費現象，這是購買者不願看到的。所以說我們在指定促銷政策時不僅要考慮購買者的面子，還要考慮購買者的利益點。除瞭考慮購買者利益外，操作者還需要註意調動各渠道的積極性。廣大的二批和一些專門的婚慶公司的推薦將會對婚慶用酒起到非常重要的作用，所以高爐傢針對二批的付給報座費就顯得很有必要瞭。開口笑也註意到調動二批的積極性，讓他們有強烈的參與感。當然，針對渠道制定政策時一定要兼顧渠道利益。比如在商超的促銷政策就不宜過大。商超促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。在某市場，張弓的喜酒（15.8元/瓶）在超市中做瞭近1個月的買一贈一捆綁銷售活動，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離瞭該產品的初始定位，最終結果大傢可想而知。 對於廖景明的婚慶用酒必須要有品牌的體會，我們可以得出這樣的結論，婚慶市場的消費群體也是大眾品牌的消費者，我們隻是在消費方式上進行人為的劃分而已。所以說無論是新產品還是老產品，在對待婚慶市場的消費群體時，我們既要考慮婚慶團購的特殊性，同時也不要得不償失地為瞭做婚慶而做婚慶。從這個角度來看，一些品牌號稱是婚宴專用酒，消費者不一定會買賬。 作者：高永 責任編輯：吟竹先生 Tags:chinese wedding,overseas wedding,wedding photo,wedding banquet,wedding decoration,wedding dress,wedding gown,wedding make up,wedding photo studio,wedding photographer,wedding photos,wedding planner course,wedding planning,wedding service,美容纖體,美容療程,化妝,花,新娘化妝,美容,面部護理,按摩,美白,減肥,暗瘡,去斑,減肥,面部護理,豐胸,flower,make up,wedding,facial,skin care,health,facial,skin care,bridal make up,婚宴場地,婚禮統籌課程,婚禮場地佈置,婚禮佈置,酒席,影樓,證婚,結婚擺酒,酒樓,酒店,花球,特色場地,晚裝,婚宴,婚紗禮服,美容院,美容中心,皮膚護理,美容護膚,美容服務,美容產品,美容公司,香港美容,美容護理,護膚品,美容療程,纖體美容,纖體瘦身,自由行,特價機票,旅遊,機票,航空,旅行社,travel,vacation,air ticket,網頁設計,seo,,Web Design |