路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

路演一詞源自國外的“Roadshow”，是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式。路演作為一種促進投融資的重要活動，有利加強投資者對公司項目的去全方位了解；通過現場演示的方法，引起目標人羣的關注，使他們產生興趣，最終達成銷售，利用在公共場所進行演説、演示產品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式；但隨著互聯網技術的發展，路演呈現的方式越來越多元化，越來越多地運用多媒體技術向投資人呈現項目的具體資訊。

路演講解的主要內容有：

一：公司主業務：公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本、主要股東、股份比例、主營業務、經營現狀以及發展前景。

二：管理團隊與結構；姓名，性別，年齡，籍貫，學歷，畢業院校，行業從業年限，主要經歷和經營業績。

三：商業模式與競爭力：商業模式包括商經營模式和盈利模式；商業模式的創新點以及行業壁壘。

四：行業與市場：行業現狀以及發展前景，市場規模以及增長趨勢，行業競爭對手，公司的行業地位以及競爭優勢。

五：財務現狀與未來預測：統計公司現在的收入、毛利、凈利以及增長率，以及預測未來的收入、利潤和回報率。

六：經營風險與因應對策：預測項目經營中有可能出現的經營風險以及解決對策。

路演簡報的內容項目

一、 簡述公司的產品與業務 產品是做什麼的？用最簡單的一句話解釋產品在做什麼？

二、 產品在解決什麼問題，是在解決一個還沒被解決的痛點 或是剛性需求嗎！？

三、如何解決問題的針對上述問題，你的解決方案是什麼？又是如何解決的？

四、 產品或服務介紹作為解決方案，人們該如何使用你的產品？能夠給出一個使用場景更好。

五、 市場規模產品或服務目前與未來規劃的市場在哪裡? 未來的市場是否足 夠大，是否能夠讓投資人獲取滿意的回報？

六、 清楚表達獲利方式與何時產生營收。

七、 競品分析 你的競爭對手是誰，彼此之間又有什麼優劣勢？相較於對手，你的核心競爭力在哪裏？說你的產品比競爭對手更好？

八、 團隊成員(經營團隊、創辦人、董事成員、顧問群等) 你的團隊成員過去是否有過相關行業的從業經驗或是技術積 累，你的團隊是否能夠證明你就是最能解決市場問題的最佳人選？

九、 財務預測與預期募集資金規劃未來財務預測、未來你需要花多少錢，會如何花錢？現階段需要募資多少錢？募資後又會如何花錢？

十、 公司現況說明迄今的亮眼表現、營收、合作夥伴、媒體曝光等

十一、 風險評估與應對策略清楚瞭解你產品的潛在風險、限制或挑戰？你將如何降 低風險因應這些問題？..

重要的項目包括關鍵痛點、解決方案（或價值主張）、產品描述、市場規模、競爭分析、營收模式、市場牽引力、團隊、財務預估、募資說明（包括資金用途/里程碑/現狀等）---詹翔霖

補充資料-詹翔霖副教授-https://wiki.mbalib.com/zh-tw/路演

https://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

　　在當前的市場環境下，如何讓經銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實際上，中小企業要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業自己滿意）；第二，解決市場後續操作的問題（經銷商滿意）。而我們獨創的路演招商模式，使不同的產品很快的占領市場，並表現出強勁的上升勢頭。

　　那麼，路演招商是什麼呢？

　　所謂路演，廣義的是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關註，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現場銷售，增加目標人群的試用機會。

　　所謂招商，就是通過廠家或者招商機構發佈產品經營信息，尋找到目標地區合適的代理人。

　　因此，路演招商也就是說，在路演的基礎上，不但要宣傳，要現場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標商家的註意（目標經銷商），通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，並最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經銷商的目的。

　　其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標經銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那麼，路演招商如何操作呢？

　　案例：

　　2003年3月，主營薄荷味水和礦物質水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴峻的市場環境，要想生存，就必須突破傳統，找到適合自己的發展之路。天之泉經過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴大市場規模，就需要有大批的一級經銷商來支撐，由於企業實力有限，但如何引起市場關註，找到合適的經銷商，為2003年的夏季戰役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經理和老總面前的一道未知難題。

　　通過對市場的瞭解，我們認為，確定以薄荷水為主打產品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網路，才能夠突破當前的困境。策略確定以後，就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商，結網市場

　　而在這裡，路演是指由公司銷售人員在指定區域內的渠道通路上進行現場銷售，以達到影響經銷商和相關業務人員，通過影響他們，進而能夠讓經銷商接受我們的產品，最終達到在指定區域內招商的目的。

　　一、表演：造聲勢

　　如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩步發展，就是小池塘中的大魚了。

　　要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們採用了三種方法進行宣傳：

　　1、宣傳單頁

　　宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。於是，我們經過突擊，在全市範圍內，發放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉結合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。

　　這樣的一輪宣傳，已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發放，向市場傳達出了天之泉要上市的信息。

　　2、鋪貨

　　宣傳已經做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關註，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，並且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經比市場上的競品低了1元左右，由於前期的宣傳，大家都已經有所耳聞，所以大大小小的經銷者都願意進貨。

　　3、陳列

　　貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨後，銷售人員十分重視產品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產品的機會。

　　產品從發放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什麼？

　　A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；

　　B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產品，形成一種熱銷局面；

　　C、規範的陳列意味著我們的銷售人員是專業的，同時，也能夠與同類產品區別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對於要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。

　　幫助經銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產品已經隨處可見，同時也引起了商戶和經銷商的關註，但這並不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經銷商，這一步主要是要引起他們的高關註度。

　　二、演變：找目標

　　表演是為了引起別人的關註，我們的目的不僅僅是要引起別人的關註，還要演變成別人的認可，特別是經銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。

　　此時，工作的重點已經變為甄別經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有：主動給我們聯繫的；我們發現有潛力的；別人推薦的。

　　實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經銷商表示想合作的意願，通過路演，當地已有10多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準了，合作才能長久。

　　在鋪貨的過程中，我們也發現了一些有潛力的二批；當然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。

　　通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿有限公司，老闆李經理是近兩年才做起來的經銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業務員；另一家是紅星商行，是當地一家老牌經銷商，經銷產品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業務在內有10多人的隊伍，有健全的網路。經過綜合分析，我們認為漢聲雖然是新的經銷商，但老闆年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經營同類產品，就目前來說，天之泉就是他的主力產品之一，正好填補他的經銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經銷是產品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經營。

　　天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內，周邊10多個市場已經成功招商。在招商成功後，天之泉又通過更細緻的市場輔導，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業後勁不足的弊病。

　　路演招商作為一種務實的招商方法，相信對於沒有實力運做大型招商的企業，是完全可以採用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由於是自己操作市場，還可以賺到錢。由於路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質要高，要具有迅速解決突發問題的能力。對於有人才，沒資金實力的中小企業，採用路演招商的方法是不錯的選擇。（註：文中企業為化名）

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