連鎖加盟管理教材-聚焦市場族群需求-市場展店策略-詹翔霖副教授

補充講義

好文章〈連鎖效應〉加盟事件沈痛反思 先想失敗再想成功  李培芬                                               

        自水果日報和數字周刊來到台灣之後，狗仔丶爆料文化植入媒體，加上網路爆料社群的熱門化，更讓全民公審丶未審先判的問題，考驗著企業的應變能力。

         其中加盟連鎖企業被爆料事件層出不窮，最近就有滷味連鎖贏了官司卻輸了輿論，看圖說故事編劇式報導，或為搏眼球爆猛料，屢屢讓台灣加盟連鎖產業蒙上陰霾。

       為什麼加盟連鎖企業會成為爆料的箭靶呢？因為從另一個角度來看加盟連鎖，可以用創業服務業來概括，而「創業」這件事，哪怕透過加盟，還是有一定的失敗率，但顯然絕大多數創業者，只想到了成功，卻未設想失敗。

       創業可以用九死一生來形容，就算台灣成功率最高的便利商店加盟體系，還是有3%的失敗率，失敗的加盟者以弱者的姿態到處投訴，甚至整垮加盟公司的案例，也有前例可循。

        當然，許多加盟連鎖企業的做法，的確有很多可以議論的空間，例如：我過去一直疾呼，不要只告訴加盟者加盟金多少，而是要告訴他們總投資金額多少，再如：以履約保證金或保證金本票，做為解約談判的籌碼，其實是加盟總部傷害雙方信任關係的做法。

        加盟總部不能只管加盟，也必須主動引導退盟，更直白的講，就是協助失敗的加盟者光榮的退場。

        一紙加盟合約，少則一兩年；多則三五年，而一項創業的投入是否可持續，其實在創業的前半年即可做出判斷，所以在新加盟者投入的第4至6個月間，如果一直未能站上損益平衡點，那麼退場的訊號已經亮起，身為加盟連鎖總部，此時絕不可不聞不問。

        退盟的程序通常是由加盟者發動的，在結束營業之前，有些加盟者還會考量頂讓的可行性，但頂讓的前提是店舖有穩定的收益。

         向加盟連鎖總部表達退盟，必須按以下程序進行：

一丶以書面的方式提出：通常加盟合約當中都有解約預告程序的條款，提供雙方遵循。

二丶訂定退盟的時間表：與總部的負責督導進行協談，視資金狀況安排退場時間表。

三丶完成解除盟約要件：如返還營業秘密文件丶撤除商標識別物⋯等，必須列出清單。

四丶協談保證金返還：在兩願解約的情況下，加盟總部有義務返還保證金予加盟者。

五丶總部額外的支持：為降低加盟者退場損失，有時總部可提供回收設備或調轉員工等支持。

        進行退盟處理的前提，當然是加盟者所選擇的加盟總部是管理型或供貨型的總部；若是教練型或開店型總部，就沒有退場的扶持。但比較凸顯的問題在於國內絕大多數的加盟合約，都屬於自願加盟合約，自願加盟（Voluntary Chain）的合約較適用於管理型總部，但實務上，台灣加盟連鎖企業多半屬於開店型和供貨型，更適用協力加盟（Supplier Chain）或合作加盟（Cooperation Chain）的合約。

        經常被人問道：「如果加盟能賺錢，業者為什麼不直營？」這個問題其實出發點就充滿了偏見。業者願意分享商業模式，想要槓桿的除了資金之外，還有更寶貴的人力資源，畢竟老闆的投入和員工是天差地別的。

        加盟連鎖就是帶著一群老闆共同創業，也因此打造了如麥當勞丶7-11⋯這般全球佈點的連鎖企業！

〈本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問）