很多人怕談判，總覺得這兩個字散發出敵意。對此，劉必榮笑稱，「不喜歡談判二字，就用協商、商量、合計，甚至諮商都行。」談判者無須陷入文字魔咒，因為談判只是解決問題的方式和共同決策的過程而已。

劉必榮說，若是一個人就能決定、能解決的事，就不需要談判了。因此，只要有相互取予、妥協（give and take）的關係或空間，就要談判。但是，談判不是打仗，沒有非要你死我活。談判也與道德無涉，談判對象不一定要喜歡你，而你也沒必要為了討對方歡心，而不敢拒絕或承諾了不該承諾的事。

人們之所以坐上談判桌，都是因為各自有所堅持所致。因此，在這樣一個各取所需的過程中，談判者一定要擺脫「討好對方」的念頭，並且克服「不被喜歡」的心理障礙，敢於提出自己的要求，更要懂得適時地說「不」。

3不：不要非黑即白

不執著於黑白分明，就是能接受灰色地帶或斑馬。「如果你有本事拿白馬，就用不著談判；如果只能要到黑馬，那就等著投降，」劉必榮這麼說的意思，是要提醒談判者要學會接受不完美、接受妥協。

完美終究只是理想境界，不完美才是現實，談判者要做的是拉近二者之間的差距，而不是偏執地追求唯美境界。人們應試著改變思考方式，不要以為談判就是「贏者全贏、輸者全輸」那麼絕對，而要體悟到「讓步並不丟臉」，反而是創意思維的展現這層道理，因為這表示你已設法去找出了更好的解決方案。

接受斑馬，也是一種臨場的變通。劉必榮建議說，談判有很多種方式，如果價錢降不下來，那付款方式能不能換？交貨條件、商品規格、支票效期能不能有所調整？理想的狀況，就是找出彼此都能互惠的方式；至差的情況，則是雙方都能勉強接受。

當然，談判者最好能得到主管的充分授權，談判時才有迴旋空間。若組織內部原就存在歧異，談判者就要懂得操作：有時，內部衝突能讓你有理由對外多爭取一些時間，以先化解內部衝突；有時則反而可以以內部擺不平為由，要對方速戰速決。