小型商店就是把「自我」塞給顧客！

曾經有一段時期，「滿足顧客需求」成了變成人氣商店的重要口號。但是冷靜想想，迎合顧客需求又經營得很好的商店，只有便利商店和大型連鎖店而已吧！小型又賺錢的商店一定都是採行「商品導向」策略。就算市場的九成人口都不注意，但是還有剩下的一成顧客支持。而且這一成的顧客非常熱情地支持，幾乎成了商店的信徒。這才是小型人氣商店的典範模式。
當商店的營業額開始下滑時，大部分的經營者大概都會這麼想：「為了更進一步獲得顧客的支持，一定要迎合顧客的需求。一定要更了解顧客的心裡在想什麼、需要什麼才行。」假如你這麼想，那就有如掉進了糞坑般的陷阱。越是不賺錢的時候，更要徹底執行商品導向，也就是徹底的「以自我為中心的經營方式」。
小型商店的經營者要相信自己本身的直覺，強勢地把自我意識塞給顧客。如果只擔心顧客怎麼想？究竟要什麼？會把原本你拿手的絕活、商店的特色與優點，尤其是你打從心底想要提供給顧客的商品／服務等通通變不見了。
不賺錢的店與其想一些新花樣，不如再一次推銷原本的商品／服務。並且，好好珍惜原本的商品與想要傳達給顧客的心意，甚至要覺悟到「不能感受這份心意的顧客，不上門也罷！」以這樣的決心來推動商店經營的改善。
接著要說明的是，當你已確認自我中心意識，信心滿滿地準備開始行動之前，要先客觀地分析一下自己的商店。
了解顧客之前，先了解自己的商店
前面已經說過，迎合市場的需求並不適合小型商店的經營策略，但是有一個訊息你不可不知，而且比任何顧客訊息都重要。那就是，你自己商店的情況。
很多經營者雖然有心改善現況，卻對自己商店裡的各項數字、廣告、促銷活動的成果、員工的心情不太了解，只是面對著問題嘆氣，而一籌莫展。要掌握你商店目前的情況，至少要思考「是什麼問題讓營收下滑？」、「可能的解決之道有哪些？」在不清不楚的情況下，使用任何一種改善策略都不會有結果的。隨著每一間商店的地點條件、行業型態不同，解決方案也全然不同。有時候要經過幾次反覆嘗試才能摸索出適合自己商店的成功法則。
問題是什麼？先建立假設，思考解決策略，再付諸實施；接著檢視成果，再次設法改善。身為經營顧問的我們總是會不厭其煩地說，要盡早摸索出有利於改善商店經營的黃金循環。
掌握商店經營狀態的六大提問
思考從發問開始，如果想法改變，行動就會改變，結果也會改變。
假設目前的經營情況處在虧損狀態，那麼就必須改變造成虧損的行動。但是為了改變行動，必須先改變自己的想法，為了改變想法，就要提出有效率的問題。
我經常向擔任經營者的客戶提出問題，透過這些發問，能夠讓大部分的經營者了解自己的經營狀態與課題，我稱之為「掌握商店經營狀態的六大提問」。這些問題不是只能使用一次，今後你可以一再反覆提問與確認。所以請務必牢記在心。

（摘自《這樣開店才會賺！－不花錢，變身人氣商店的 12 個步驟》，遠流出版）