在開會或參加一些研討會時，

PowerPoint簡報似乎變成現在必備的說明工具，

連前陣子小編去參加的一場音樂表演會，

它也成了串場簡介的要角。

在《求歡式說服術》裡提到現代組織的兩件事：

一、根據《華爾街日報》報導，

每天世界各地約有三千萬件以PowerPoint發表的簡報；

二、受訪的企業主管中，

78%表示最近曾有在聽簡報時打瞌睡的經驗。

理查.謝爾、馬里歐.穆薩兩位談判專家認為，

這兩件事實是互有關聯的。

有很多辛苦製作的簡報落得被丟入墳場的悲慘下場，

而且每座墓碑還裝飾有美麗的圖案，

以及重點式提醒的句子。

這也讓小編想起

曾經遇過一位希望我去上某個課程的解說員，

辛苦的抱著筆記型電腦，

打算用簡報檔來解說整個課程，

但老實說，

那次一個小時的解說結束後我只記得有一堆圖跑來跑去，

完全不了解我能從課程中得到什麼。

在每一次的說服場合中，你其實面對兩名聽眾：

一個是說服對象的「理性計算機」，

另一個則是他的「直覺決策機」。

除非你能讓你的想法輕鬆進入後者，

而且能讓這部機器有所行動，

否則絕對無法成功說服對方。

在《求歡式說服術》裡作者列出８種

直搗直覺決策機的特殊途徑，

它們都是讓聽眾很快、也很容易記住你想法的「釣鉤」，

其中他們提到的第一種途徑就是：

「生動的言詞」，並特別強調視覺圖像的說服力。

像亞利桑納州立大學的心理學家羅伯特.恰迪尼

有次參加保險業務員的訓練課程，

課程中便介紹保險業最成功的一些推銷策略，

當中就有個教戰策略：

若要推銷汽車險，

最好先把客戶帶到一個安靜的地方，

讓他們想像自己剛剛撞毀整輛車子。

若要推銷醫療險，

就先讓客戶想像自己因為病倒而住進醫院，

無法工作。

整個過程中，

你要讓客戶看到每一個畫面，經歷每一個步驟。

人之所以會對容易視覺化的想法產生反應，

是因為那可以更快喚起他們的記憶，

心理學家稱這種現象為「可得性」。

某個想法的「可得性」愈高，

就會有愈多人相信它是真的。

不過，作者提醒的是，

在運用一個活潑生動的圖像表達自己的意念時，

最好先確定對方能夠理解你要傳達的訊息，

否則對方一輩子都會記住你這場形同對牛彈琴的簡報。

8個說服聽眾的重點：(by安迪.葛洛夫)

1. 栩栩如生的用語

2. 展示實物或動作

3. 讓人感受到誠意與真心

4. 說故事

5. 以個人經驗為例

6. 請聽眾解謎

7. 用適當的比喻引發聯想

8. 強迫聽眾思考

文/ 商智文化 編輯部