2001-09-05 17:40:48小凱妮
溝通三Ｎ法則
當你痛苦、受委屈之時，第一個想法是什麼？一定是找一個能信賴的人告訴他，這就是一種溝通，由此得知，人們仍是需要「溝通」與互動。也就是並非對方不告訴你，他自己的想法與需求，而是不敢告訴你，因為對方與你不熟識，難免會顧忌、害怕、甚至不信任等因素，因此「信任」就成為「溝通」的重要因素。
猶如告解室中，教徒願意將自己的想法向神父懺悔，起源都是「信賴」這個因素。由此可知，人們只願意將心裡的想法傾吐於可以信賴者，所以溝通面臨困難的一點，就是難以了解與掌握對方的真正需求與想法，必須取得信賴感，才能完成真正的溝通。
因此我提出下列溝通的新觀念，稱此為「溝通三Ｎ法則」。
Need→對方的需求
Natural→自己態度的親和力
Next→下一次再談的機會（為了保留機會）
以前我們曾談過「合作團隊」是為了達到雙贏的局面，而實踐「雙贏局面」的辦法在於溝通，要達到雙方相互認知的程度，最難突破在是否了解對方合作的意願高不高？這就是溝通所要掌握的要件。
我提出「三Ｎ法則」的觀念，來自一場溝通的演講會，當時講師不斷地告訴聽眾，在溝通時本身的態度必須保持親和力、自然，如此一來，對方必然願意告訴你，他的需求在哪裡？也就是說先掌握自己的態度是否擁有親和力，接著而來，對方就會輕易地願意接受你，同時該名講師也教授一些溝通的步驟與技巧，告訴我們了解技巧後再按部就班地進行，對方的需求就會被我們所掌握。
只要擁有親和力與自然的態度（natural），就真的能掌握對方的需求（need）嗎？當時的我，心中卻揚起一陣陣疑惑，若我們做完溝通的每項步驟後，對方仍然不願意做互動與溝通，那麼我們該如何自處情緒問題呢？ 你可曾想過度表現自己的親和力，有時反而會讓對方有種矯情與造作的誤解，這種例子其實十分多，例如，當你在與對方不熟識的階段，一見面就很誇張的吹捧對方哪裡好、哪裡棒？這並非親和力，且過於表面化。
世間事，十之八九皆不如意，誰敢保證一次就能擊出全壘打呢？既然經驗法則告訴我們世上無百戰百勝之事，且全壘打及接殺也僅在一線之隔，世事無常，當遭遇不如意時，該如何處理呢？
保留再溝通的機會
於是我不斷地思考，終於領悟到了一項新觀點「next」，每次溝通的心態都是為了保留下次再談的機會，畢竟沒有人能保證一擊就是全壘打，而溝通也不是一次就能完成，既然是溝通，就應該處於雙方都認同的角度，因此我認為natural（親和力）應該是維持一個雙方都能接受的美好狀態而言。
一般談溝通的演講或書籍，大多是教你要運用親和力找出顧客的需求，如此一來，對方就較願意告訴你自己的想法，若對方仍不理會時該如何呢？於是我提出「next」的觀念，在溝通時不要先抱持著每談必成的心態，而且溝通並非是一定的手段去獲取對方告知需求，更不可能學習取巧的手法，就能控制對方的想法。
因為人們的思想是隨著時間不斷地轉動，因此並非藉由固定模式就能一一套用，再加上資訊科技的發達，每天都有新觀念與訊息產生，使人對事物的想法時時在改變，並無固定的溝通模式，只能建立起下一次溝通的機會。 三Ｎ法則不是個僵硬的理論法則，它是告訴讀者，如何調適與人溝通時所應抱持的心態，不要預設一次就能成功的心態，所以就會用耳朵仔細去「聽」對方的需求，而非僅用嘴去表現所謂的親和力，無須講一些不切實際的言語，也因為有下一次機會的心態，心情就能放輕鬆，態度隨之就會親和且自然，不會給對方壓力。
若你又能傾聽且抓住雙方的問題點，找出對方的需求，使溝通時雙方都能處於無壓力的空間內，順利地達到溝通與互動的目的。
影響力構成三要素
「梁山伯與祝英台」及「羅密歐與茱麗葉」是著名的悲泣感人愛情故事，但是各位讀者你曾讀過此兩部原著小說嗎？你所感動的情緒有多高呢？假使將原著改編成廣播劇時，你感動流淚的比例是否提高了？倘若將其拍成電影，你感動指數是不是又增加了？
由於原著劇本是以文字所構成的，每位閱讀者的想像力各異，因此感動流淚的影響較小，改為廣播劇時，聲音也是具有表情的，使聽眾能更貼近劇中人的情感；當改編為電影時，其影響力就會隨之劇中主角的表情、情緒變化，而左右觀眾的心緒與情感，影響力極為深刻、鮮明。
對於上述影響力的說法，全世界知名的激勵大師安東尼．羅賓表示：「超級影響力構成三要素，其中，文字占了百分之七、聲音占了百分之三十八，最後，生理、心理則占百分之五十五」。
何以文字只占了百分之七？若有人一見面就拿出過去的文憑或成就給別人看，你覺得這樣有信服力嗎？假設一位擁有某大碩士或博士學歷的人，想必大家對他會有些期待，但一與他談論些事情時，卻反而教令人失望時，可見得單憑學歷，對其影響力不見得會增加。信箱中塞滿了廣告紙與宣傳的DM，會吸引你衝動去購買嗎？
聲音是要發自內心的真誠，並不是要求咬字必須個個字正腔圓，或者是強調詞句的修辭，是真心誠意地以「感動」為出發點，才能發揮聲音的魅力。
聲音是要發自內心的真誠，並不是要求咬字必須個個字正腔圓，或者是強調詞句的修辭，是真心誠意地以「感動」為出發點，才能發揮聲音的魅力，所謂聲音的魅力，就是談到一些感動事情時，連自己的頭皮會發麻，或是眼淚幾乎都要奪眶而出。
影響力中生理、心理竟占了百分之五十五之多。在說明之前，先講一個超級推銷員的故事，讓各位讀者更清楚心理與生理的份量。
一位汽車超級營業員，他的業績一向是名列前矛，一次銷售汽車的過程中，一名顧客已經被這名銷售人員說服了，打算簽約跟他買車，就在簽約之際，這名客戶突然談起其兒子在校際足球比賽表現優異的事，他正興高采烈地說著，卻發現這名銷售人員根本心不在焉，什麼也沒聽進去，於是客戶就收起筆說：「我想再考慮看看。」便離開了，後來也沒有聯絡。
這名銷售員十分納悶，就其賣車的經驗豐富，為何讓到手的契約飛走了？於是他忍不住就打電話去問那位顧客緣由，該名客戶回答他說：「你確實是個好的推銷員，但是你不能真心與我分享喜悅的心情，讓我放棄向你買車的念頭。 」
我們可以想像推銷員心中想的是簽約後，將有一大筆的獎金進帳，也因此在他的臉上就不自覺地顯現出「$」的符號，其實，不只是嘴會說話，你的臉部表情、一舉手一投足都是語言，是否真誠地與人溝通與互動是顯而易見的。因此若非是以心作為出發點，你的臉部與肢體語言將會透露出你真正的想法。
此篇是要告訴你，如何做好「心理建設」？當心理與生理都做到最真誠、感動的時候，此時聲音也會表達出那份感動力，反推回來文字所占的份量就不只是百分之七了。不知你是否有所感，其實，多數人買東西並不是買該公司的產品，而是銷售人員的信賴感與誠意。
十六次的溝通術
世界知名激勵大師金克拉曾說過：「十六次的溝通，方能達到九十五％的效果」，是的，「拒絕」事實上是不存在的，只是客戶暫時沒有收到他要的訊號而已，因此我們要運用三Ｎ法則，了解客戶的需求，創造客戶的需求。
在我的保險行銷經驗中，有那麼一次真的花了我十六次的訪談才將保單簽好，當時並不知道金克拉「十六次溝通」的說法，後來知道時不禁地心有同感，因此當我在帶部屬時，都會將此法告訴大家。
一天，一位部屬半夜突然很沮喪的打電話給我，說他已經盡力地做好完整說明及溝通，但是仍然遭受對方的拒絕，因此很想放棄，於是我就問他真的都做的完備了嗎？共做了幾次溝通呢？他回答一共四次，於是我就提醒他別放棄，因為他還有十二次的溝通沒做，千萬不要輕言放棄，於是我告訴他：「好好去睡覺吧！」結果，隔天清晨又接到他的電話，他高興地說對方已經決定購買產品了。
當然並非真的要到達十六次的溝通才會成功，而是強調應抱持有十六次溝通的心態準備，如此一來，方能在每一次溝通中，真心地聽取對方的需求。試想，抱持一次溝通就要達到百分之百效果與十六次方能有百分之九五的效果，哪一個較容易受到打擊、挫折呢？當然是一次溝通就希望達百分之百的效果，除了較難達成外，壓力也較大，因此就不能放輕鬆，溝通時就不夠自然與真誠了。
因此，建議讀者，在口中不斷地默念背「十六次的溝通，方能達到九十五％的效果」、「影響力的三要素」、「三Ｎ法則」，也就是藉由不斷地反覆背誦，加強潛意識的意念，以造成心理建設的完成。
（１）１６次的溝通－９５％的效果
（２）文字：７％、聲音：３８％、生理和心理：５５％
（３）NEED－NATURAL－NEXT
文節錄自 崔沛然 著，『HBD 成功法則』商智文化出版
猶如告解室中，教徒願意將自己的想法向神父懺悔，起源都是「信賴」這個因素。由此可知，人們只願意將心裡的想法傾吐於可以信賴者，所以溝通面臨困難的一點，就是難以了解與掌握對方的真正需求與想法，必須取得信賴感，才能完成真正的溝通。
因此我提出下列溝通的新觀念，稱此為「溝通三Ｎ法則」。
Need→對方的需求
Natural→自己態度的親和力
Next→下一次再談的機會（為了保留機會）
以前我們曾談過「合作團隊」是為了達到雙贏的局面，而實踐「雙贏局面」的辦法在於溝通，要達到雙方相互認知的程度，最難突破在是否了解對方合作的意願高不高？這就是溝通所要掌握的要件。
我提出「三Ｎ法則」的觀念，來自一場溝通的演講會，當時講師不斷地告訴聽眾，在溝通時本身的態度必須保持親和力、自然，如此一來，對方必然願意告訴你，他的需求在哪裡？也就是說先掌握自己的態度是否擁有親和力，接著而來，對方就會輕易地願意接受你，同時該名講師也教授一些溝通的步驟與技巧，告訴我們了解技巧後再按部就班地進行，對方的需求就會被我們所掌握。
只要擁有親和力與自然的態度（natural），就真的能掌握對方的需求（need）嗎？當時的我，心中卻揚起一陣陣疑惑，若我們做完溝通的每項步驟後，對方仍然不願意做互動與溝通，那麼我們該如何自處情緒問題呢？ 你可曾想過度表現自己的親和力，有時反而會讓對方有種矯情與造作的誤解，這種例子其實十分多，例如，當你在與對方不熟識的階段，一見面就很誇張的吹捧對方哪裡好、哪裡棒？這並非親和力，且過於表面化。
世間事，十之八九皆不如意，誰敢保證一次就能擊出全壘打呢？既然經驗法則告訴我們世上無百戰百勝之事，且全壘打及接殺也僅在一線之隔，世事無常，當遭遇不如意時，該如何處理呢？
保留再溝通的機會
於是我不斷地思考，終於領悟到了一項新觀點「next」，每次溝通的心態都是為了保留下次再談的機會，畢竟沒有人能保證一擊就是全壘打，而溝通也不是一次就能完成，既然是溝通，就應該處於雙方都認同的角度，因此我認為natural（親和力）應該是維持一個雙方都能接受的美好狀態而言。
一般談溝通的演講或書籍，大多是教你要運用親和力找出顧客的需求，如此一來，對方就較願意告訴你自己的想法，若對方仍不理會時該如何呢？於是我提出「next」的觀念，在溝通時不要先抱持著每談必成的心態，而且溝通並非是一定的手段去獲取對方告知需求，更不可能學習取巧的手法，就能控制對方的想法。
因為人們的思想是隨著時間不斷地轉動，因此並非藉由固定模式就能一一套用，再加上資訊科技的發達，每天都有新觀念與訊息產生，使人對事物的想法時時在改變，並無固定的溝通模式，只能建立起下一次溝通的機會。 三Ｎ法則不是個僵硬的理論法則，它是告訴讀者，如何調適與人溝通時所應抱持的心態，不要預設一次就能成功的心態，所以就會用耳朵仔細去「聽」對方的需求，而非僅用嘴去表現所謂的親和力，無須講一些不切實際的言語，也因為有下一次機會的心態，心情就能放輕鬆，態度隨之就會親和且自然，不會給對方壓力。
若你又能傾聽且抓住雙方的問題點，找出對方的需求，使溝通時雙方都能處於無壓力的空間內，順利地達到溝通與互動的目的。
影響力構成三要素
「梁山伯與祝英台」及「羅密歐與茱麗葉」是著名的悲泣感人愛情故事，但是各位讀者你曾讀過此兩部原著小說嗎？你所感動的情緒有多高呢？假使將原著改編成廣播劇時，你感動流淚的比例是否提高了？倘若將其拍成電影，你感動指數是不是又增加了？
由於原著劇本是以文字所構成的，每位閱讀者的想像力各異，因此感動流淚的影響較小，改為廣播劇時，聲音也是具有表情的，使聽眾能更貼近劇中人的情感；當改編為電影時，其影響力就會隨之劇中主角的表情、情緒變化，而左右觀眾的心緒與情感，影響力極為深刻、鮮明。
對於上述影響力的說法，全世界知名的激勵大師安東尼．羅賓表示：「超級影響力構成三要素，其中，文字占了百分之七、聲音占了百分之三十八，最後，生理、心理則占百分之五十五」。
何以文字只占了百分之七？若有人一見面就拿出過去的文憑或成就給別人看，你覺得這樣有信服力嗎？假設一位擁有某大碩士或博士學歷的人，想必大家對他會有些期待，但一與他談論些事情時，卻反而教令人失望時，可見得單憑學歷，對其影響力不見得會增加。信箱中塞滿了廣告紙與宣傳的DM，會吸引你衝動去購買嗎？
聲音是要發自內心的真誠，並不是要求咬字必須個個字正腔圓，或者是強調詞句的修辭，是真心誠意地以「感動」為出發點，才能發揮聲音的魅力。
聲音是要發自內心的真誠，並不是要求咬字必須個個字正腔圓，或者是強調詞句的修辭，是真心誠意地以「感動」為出發點，才能發揮聲音的魅力，所謂聲音的魅力，就是談到一些感動事情時，連自己的頭皮會發麻，或是眼淚幾乎都要奪眶而出。
影響力中生理、心理竟占了百分之五十五之多。在說明之前，先講一個超級推銷員的故事，讓各位讀者更清楚心理與生理的份量。
一位汽車超級營業員，他的業績一向是名列前矛，一次銷售汽車的過程中，一名顧客已經被這名銷售人員說服了，打算簽約跟他買車，就在簽約之際，這名客戶突然談起其兒子在校際足球比賽表現優異的事，他正興高采烈地說著，卻發現這名銷售人員根本心不在焉，什麼也沒聽進去，於是客戶就收起筆說：「我想再考慮看看。」便離開了，後來也沒有聯絡。
這名銷售員十分納悶，就其賣車的經驗豐富，為何讓到手的契約飛走了？於是他忍不住就打電話去問那位顧客緣由，該名客戶回答他說：「你確實是個好的推銷員，但是你不能真心與我分享喜悅的心情，讓我放棄向你買車的念頭。 」
我們可以想像推銷員心中想的是簽約後，將有一大筆的獎金進帳，也因此在他的臉上就不自覺地顯現出「$」的符號，其實，不只是嘴會說話，你的臉部表情、一舉手一投足都是語言，是否真誠地與人溝通與互動是顯而易見的。因此若非是以心作為出發點，你的臉部與肢體語言將會透露出你真正的想法。
此篇是要告訴你，如何做好「心理建設」？當心理與生理都做到最真誠、感動的時候，此時聲音也會表達出那份感動力，反推回來文字所占的份量就不只是百分之七了。不知你是否有所感，其實，多數人買東西並不是買該公司的產品，而是銷售人員的信賴感與誠意。
十六次的溝通術
世界知名激勵大師金克拉曾說過：「十六次的溝通，方能達到九十五％的效果」，是的，「拒絕」事實上是不存在的，只是客戶暫時沒有收到他要的訊號而已，因此我們要運用三Ｎ法則，了解客戶的需求，創造客戶的需求。
在我的保險行銷經驗中，有那麼一次真的花了我十六次的訪談才將保單簽好，當時並不知道金克拉「十六次溝通」的說法，後來知道時不禁地心有同感，因此當我在帶部屬時，都會將此法告訴大家。
一天，一位部屬半夜突然很沮喪的打電話給我，說他已經盡力地做好完整說明及溝通，但是仍然遭受對方的拒絕，因此很想放棄，於是我就問他真的都做的完備了嗎？共做了幾次溝通呢？他回答一共四次，於是我就提醒他別放棄，因為他還有十二次的溝通沒做，千萬不要輕言放棄，於是我告訴他：「好好去睡覺吧！」結果，隔天清晨又接到他的電話，他高興地說對方已經決定購買產品了。
當然並非真的要到達十六次的溝通才會成功，而是強調應抱持有十六次溝通的心態準備，如此一來，方能在每一次溝通中，真心地聽取對方的需求。試想，抱持一次溝通就要達到百分之百效果與十六次方能有百分之九五的效果，哪一個較容易受到打擊、挫折呢？當然是一次溝通就希望達百分之百的效果，除了較難達成外，壓力也較大，因此就不能放輕鬆，溝通時就不夠自然與真誠了。
因此，建議讀者，在口中不斷地默念背「十六次的溝通，方能達到九十五％的效果」、「影響力的三要素」、「三Ｎ法則」，也就是藉由不斷地反覆背誦，加強潛意識的意念，以造成心理建設的完成。
（１）１６次的溝通－９５％的效果
（２）文字：７％、聲音：３８％、生理和心理：５５％
（３）NEED－NATURAL－NEXT
文節錄自 崔沛然 著，『HBD 成功法則』商智文化出版