抓住人性 觀念養成後就能大賣
工商時報/產業決勝　吳佳容
瀚穎科技在大陸從無到有建立當地人買水喝習慣，創造一億元人民幣成績。

在一片完全新開發的市場中，雖然商機無限，但是消費者、員工的教育訓練和觀念養成也是最大的困難點，以自動販賣機的方式賣水，在台灣已司空見慣，但在大陸還是近2、3年才發展的事，瀚穎科技董事長鄭穎儒卻能深入掌握人性，一步一步把大陸民眾花錢買水喝的習慣建立起來，2年多就賣出1億元人民幣的成績，今年預估營收將突飛猛進至3億元人民幣。

鄭穎儒的大陸賣水經驗，在當地台商眼中都認為是個傳奇，沒有人脈關係的他，2001年8月就從台灣轉戰，勇闖去大陸開公司，在上海開設加水站，目前已擴及到大陸18個城市據點，至去年底已有約120 0個加水據點，瀚穎以區域加盟的方式，今年又將擴張15個新城市。


舊據點增加機台數，加上新城市據點的開發，鄭穎儒預估，今年應該會有3000個加水站，至多開到3500為上限，因為人員培訓的速度實在趕不上大陸加水站市場的發展。


鄭穎儒一開始採用一步一腳印的方式，走遍各小區與居民打交道，他送出35萬個桶子，吸引當地居民來試用，喝喝看什麼是淨水的味道，結果這個促銷活動搞得紅火，甚至讓當地人搶桶子搶到打架，鄭穎儒還因此被公安抓去關了9個小時。

鄭穎儒面對諸位公安長時間審問，他不疾不徐一一回答，推廣他賣淨水的理念，得到高幹的認同而獲釋放，而後取得衛生部的批文，才開始大跨步躍進。


經營加水站的關鍵時期在於設站前期3至5個月，每周至少要清潔保養1、2次機台，並且在加水站附近廣發宣傳單。


鄭穎儒賣水就不怕請人喝水，他請據點附近的公安、大樓警衛等喝水，不僅打廣告也做公關，他們平時就會幫你注意機台的安全，同時他也請機台據點附近10戶的居民喝水，請這些未來潛在顧客嚐嚐純淨水的味道。


瀚穎更巧妙的一招是，教他們的加盟主每次清潔過後，留下一塊錢在投幣孔上，吸引路過的人投幣買水來試喝，結果不出意料之外，幾乎每個注意到機台上有錢幣的人都會用來買水，而不是把錢拿走而已，無形中培養出了好多潛在消費者，據說這個手法是來自於台灣以前馬利歐兄弟電玩，當時的業者就是留下一個錢幣在機台上吸引人上勾，沒想到很多人一試玩就玩上癮了。


很多到過大陸的人都知道，大陸的水喝起來有股怪味，由於就在於當地的水質很差，這也是加水站的商機所在，台灣訂定40PPM以下為安全飲用水標準，而目前上海的水質是250PPM，因此有9成的人都是買水喝，當然最早到大陸發展的瀚穎科技也是當地第一品牌。


鄭穎儒說，目前大陸加水站的業績約是台灣的2倍，每站每月營收約3800元至4000元人民幣，而台灣加水站平均業績約8000元新台幣，主要在於大陸的人均所得還無法讓家家戶戶買淨水器來用，鄭穎儒預估約到2010年，大陸一級城市的加水站就會退燒，屆時翰穎在就改賣淨水器設備，加水站則繼續往二級城鎮進攻。
IVIP江小華的易購網:http://www.1go.idv.tw/
夢近集點王