2004-05-11 21:10:38卡拉
張志明如何維持保誠人壽的高成長曲線？
張志明如何維持保誠人壽的高成長曲線？
文／劉育菁 本摘自Smart智富月刊電子報
1999年保誠人壽進入台灣，2003年保誠人壽繳出四年成長三倍多的漂亮成績單。一手打造保誠人壽在台版圖的董事長梁家駒轉往大陸發展，台灣保誠總經理鄭林經轉任大中華區發展執董，年初時，由馬籍華裔的張志明空降接任台灣總座，他立刻面臨的挑戰是，如何延續保誠人壽的高成長曲線？
張志明小檔案
年齡：51歲
現職：保誠人壽總經理
經歷：AXA安盛集團中國地區總裁
AXA安盛菲律賓公司總裁及印尼總裁
學歷：澳洲墨爾本大學機械工程學士及企管碩士
◎新總座眼中，台灣擁有3大潛力空間
2月15日晚間全省發生有感地震，保誠人壽總經理張志明手機立刻出現「台灣發生地震嗎？」的簡訊，雖然台北僅有2級的震度，但人在上海的張太太第一時間傳來她的關心，而辦公室在13樓的張志明，雖然不像台灣在地人對地震已經習以為常，但是他仍老神在在的繼續處理公務。
地震沒有影響張志明的情緒，但1萬2000名保誠人壽員工的情緒，卻在前一個月才剛經歷台灣董座、總座一起更動消息的翻攪，「其實員工對一手建立台灣保誠人壽的梁董及鄭總的異動感到very sad，多數員工都依依不捨。」保誠人壽副總經理柳志堅表示。
2月12日保誠人壽媒體春酒，已定居香港的大中華區執行董事鄭林經還特定飛到台灣介紹這位新老總，「在保險業有17年，擁有豐富的實戰經驗」是鄭林經認為張志明能夠勝任的優勢。
‧ 如何再倍數成長為最大挑戰
「叫我Chee！」這位馬來西亞出生、濃厚廣東腔的張志明，雖然說中文還不夠「輪轉」、酒量也不及鄭林經，「但在待人處事及尊重團隊的領導風格，卻與風度翩翩的鄭林經不謀而合。」柳志堅如此形容。
1999年才進入台灣的保誠人壽，在董事長梁家駒及總經理鄭林經的帶領下，繳出非常漂亮的成績單。去年保誠人壽總保費收入達257億元，比前年成長31％；而新契約保費收入達87億元、有效保單成長至100萬張，分別比1999年剛進台灣成長3.7及3.3倍。
不過，保誠人壽四年成長三倍多的亮麗成績，一部分原因也是架構在承接慶豐人壽時的低基期，基期低、後面衝起來的數字當然會顯得很耀眼，而張志明卻是在一個相對高基期的情況下接手，能否持續維持倍數成長，以及鼓勵員工再衝刺的動能，就成為他上任的最大挑戰。
‧ 亞洲多國實戰經驗，考慮半年才來台灣
「保誠的成長，要比全體市場快」這是Chee給自己的期許。四年前保誠人壽併購慶豐人壽，一舉將獎金制度調整，並成立保誠大學，提供完整且免費的課程，吸引不少業務精英。張志明說，未來保誠將延續培訓人才的特色，同時訂立業務員評鑑標準（benchmark），而針對內勤人員提出四個KPI（key performance index），就是四項重點業務指標，「如果目標都達成，年終bonus（紅利）會更多」，張志明先針對保險公司業績成長關鍵︰人員戰力，立刻胸有成竹的提出政策方向。
其實之前張志明對於是否接任台灣總座，考慮了半年時間。張志明最近一次來台灣短暫停留是在12年前，而後陸續在AXA保險公司擔任菲律賓和印尼的總裁，再轉進大陸負責當地業務已近兩年半，今年才正式轉戰台灣。相較於台灣許多中高階主管紛紛出走尋找大陸的工作機會，他卻是逆向前進台灣，Chee微笑著表示，他過去17年的保險經驗，幾乎都是服務於開發中國家，台灣是被列為已開發市場，會是另一種挑戰。
‧ 台灣保險市場還有3大成長空間
不過，對於已開發的台灣，張志明認為還有許多發展潛力。第一個是經濟成長的潛力，台灣GDP還是穩定向上成長，雖然投保率已超過100％，但是預期保險市場的大餅也會成長；第二個是產品發展的潛力，台灣陸續推出新種商品，譬如投資型保單、自由分紅保單、不分紅保單，有新商品、就會有新商機；第三個是通路擴展的潛力，譬如銀行保險通路的潛能還有相當大的開發空間。
以產品成長空間而言，保誠人壽雖是國內最早推出投資型保單的公司，但卻不躁進，有大陸市場實戰經驗的張志明解釋，產品生命周期快而短並不完全是件好事。近年大陸的投資型保單發展快速，卻也引發不少的糾紛，譬如有些公司的業務員無法正確說明投資型保單的精神與風險，甚至於部分不肖的業務員，自己篡改設計程式跑出「好看」的報表，私下guarantee投資收益，最後造成許多糾紛。
張志明說，保誠人壽除了要求業務員銷售投資型保單需具備證照外，更自行舉辦內部考試，每個通訊處只有七成人通過，在業務人員銷售保單後，核保人員會再撥電話給客戶，確認客戶都了解保單的內容。今年保誠還將開發更多投資型保單的附約，讓客戶擁有更多的選擇。
‧ 與銀行合作是長遠發展重心
以通路成長空間來說，2月初保誠集團投資玉山金控5％股權，可以看出保誠人壽看好未來銀行保險通路，並且希望與銀行建立長久及信任的合作關係。過去台灣保險公司與銀行多是採取專案式合作，什麼商品好賣就賣什麼，彼此之間沒有commitment。
但是張志明舉菲律賓的發展經驗來看，菲律賓最大保險公司投資菲國首都銀行50％股權，第二年保險公司來自於銀行通路的業績就已高占總保費收入五成。目前保誠人壽與五家銀行合作銀保業務，雖然去年來自銀行通路的總保費收入不到10％，但是可預見的是，開拓銀保通路經驗豐富的張志明，一定會善用此一通路潛能，將保誠業績再上層樓。
文／劉育菁 本摘自Smart智富月刊電子報
1999年保誠人壽進入台灣，2003年保誠人壽繳出四年成長三倍多的漂亮成績單。一手打造保誠人壽在台版圖的董事長梁家駒轉往大陸發展，台灣保誠總經理鄭林經轉任大中華區發展執董，年初時，由馬籍華裔的張志明空降接任台灣總座，他立刻面臨的挑戰是，如何延續保誠人壽的高成長曲線？
張志明小檔案
年齡：51歲
現職：保誠人壽總經理
經歷：AXA安盛集團中國地區總裁
AXA安盛菲律賓公司總裁及印尼總裁
學歷：澳洲墨爾本大學機械工程學士及企管碩士
◎新總座眼中，台灣擁有3大潛力空間
2月15日晚間全省發生有感地震，保誠人壽總經理張志明手機立刻出現「台灣發生地震嗎？」的簡訊，雖然台北僅有2級的震度，但人在上海的張太太第一時間傳來她的關心，而辦公室在13樓的張志明，雖然不像台灣在地人對地震已經習以為常，但是他仍老神在在的繼續處理公務。
地震沒有影響張志明的情緒，但1萬2000名保誠人壽員工的情緒，卻在前一個月才剛經歷台灣董座、總座一起更動消息的翻攪，「其實員工對一手建立台灣保誠人壽的梁董及鄭總的異動感到very sad，多數員工都依依不捨。」保誠人壽副總經理柳志堅表示。
2月12日保誠人壽媒體春酒，已定居香港的大中華區執行董事鄭林經還特定飛到台灣介紹這位新老總，「在保險業有17年，擁有豐富的實戰經驗」是鄭林經認為張志明能夠勝任的優勢。
‧ 如何再倍數成長為最大挑戰
「叫我Chee！」這位馬來西亞出生、濃厚廣東腔的張志明，雖然說中文還不夠「輪轉」、酒量也不及鄭林經，「但在待人處事及尊重團隊的領導風格，卻與風度翩翩的鄭林經不謀而合。」柳志堅如此形容。
1999年才進入台灣的保誠人壽，在董事長梁家駒及總經理鄭林經的帶領下，繳出非常漂亮的成績單。去年保誠人壽總保費收入達257億元，比前年成長31％；而新契約保費收入達87億元、有效保單成長至100萬張，分別比1999年剛進台灣成長3.7及3.3倍。
不過，保誠人壽四年成長三倍多的亮麗成績，一部分原因也是架構在承接慶豐人壽時的低基期，基期低、後面衝起來的數字當然會顯得很耀眼，而張志明卻是在一個相對高基期的情況下接手，能否持續維持倍數成長，以及鼓勵員工再衝刺的動能，就成為他上任的最大挑戰。
‧ 亞洲多國實戰經驗，考慮半年才來台灣
「保誠的成長，要比全體市場快」這是Chee給自己的期許。四年前保誠人壽併購慶豐人壽，一舉將獎金制度調整，並成立保誠大學，提供完整且免費的課程，吸引不少業務精英。張志明說，未來保誠將延續培訓人才的特色，同時訂立業務員評鑑標準（benchmark），而針對內勤人員提出四個KPI（key performance index），就是四項重點業務指標，「如果目標都達成，年終bonus（紅利）會更多」，張志明先針對保險公司業績成長關鍵︰人員戰力，立刻胸有成竹的提出政策方向。
其實之前張志明對於是否接任台灣總座，考慮了半年時間。張志明最近一次來台灣短暫停留是在12年前，而後陸續在AXA保險公司擔任菲律賓和印尼的總裁，再轉進大陸負責當地業務已近兩年半，今年才正式轉戰台灣。相較於台灣許多中高階主管紛紛出走尋找大陸的工作機會，他卻是逆向前進台灣，Chee微笑著表示，他過去17年的保險經驗，幾乎都是服務於開發中國家，台灣是被列為已開發市場，會是另一種挑戰。
‧ 台灣保險市場還有3大成長空間
不過，對於已開發的台灣，張志明認為還有許多發展潛力。第一個是經濟成長的潛力，台灣GDP還是穩定向上成長，雖然投保率已超過100％，但是預期保險市場的大餅也會成長；第二個是產品發展的潛力，台灣陸續推出新種商品，譬如投資型保單、自由分紅保單、不分紅保單，有新商品、就會有新商機；第三個是通路擴展的潛力，譬如銀行保險通路的潛能還有相當大的開發空間。
以產品成長空間而言，保誠人壽雖是國內最早推出投資型保單的公司，但卻不躁進，有大陸市場實戰經驗的張志明解釋，產品生命周期快而短並不完全是件好事。近年大陸的投資型保單發展快速，卻也引發不少的糾紛，譬如有些公司的業務員無法正確說明投資型保單的精神與風險，甚至於部分不肖的業務員，自己篡改設計程式跑出「好看」的報表，私下guarantee投資收益，最後造成許多糾紛。
張志明說，保誠人壽除了要求業務員銷售投資型保單需具備證照外，更自行舉辦內部考試，每個通訊處只有七成人通過，在業務人員銷售保單後，核保人員會再撥電話給客戶，確認客戶都了解保單的內容。今年保誠還將開發更多投資型保單的附約，讓客戶擁有更多的選擇。
‧ 與銀行合作是長遠發展重心
以通路成長空間來說，2月初保誠集團投資玉山金控5％股權，可以看出保誠人壽看好未來銀行保險通路，並且希望與銀行建立長久及信任的合作關係。過去台灣保險公司與銀行多是採取專案式合作，什麼商品好賣就賣什麼，彼此之間沒有commitment。
但是張志明舉菲律賓的發展經驗來看，菲律賓最大保險公司投資菲國首都銀行50％股權，第二年保險公司來自於銀行通路的業績就已高占總保費收入五成。目前保誠人壽與五家銀行合作銀保業務，雖然去年來自銀行通路的總保費收入不到10％，但是可預見的是，開拓銀保通路經驗豐富的張志明，一定會善用此一通路潛能，將保誠業績再上層樓。