很久沒有PO文章了，其實本來一度打算不要理他了

不過今天開信箱的時候，發現有人問我問題

因為我之前在知識+有回過一些問題，其中一篇就是關於直銷的問題

可以參考這邊"http://tw.knowledge.yahoo.com/question/question?qid=1507020201363"

因為有人看了我那篇內容，所以寫信來請教我關於直銷的問題

就打了下面這篇內容了，也因為內容太長，寄不出去，而且覺得，其實可以給一些人當作參考，就PO上來囉

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其實阿，我對直銷其實並不是說研究的多透徹啦，只是之前有做過，所以有稍微了解過

之前回答的內容，其實都是自己的見解比較多啦，能夠對你有幫助最好

不過有個很重要的觀念要給你，就是阿，不管別人說什麼，都只是別人的想法，任何事情都沒有絕對，

所以我的建議你可以參考，但是也不要全聽，加上自己所見的，所想的，最後還是要由自己去判斷

舉個例子來說

正在做直銷的，不管他心裡面的認知到底是什麼，他都一定是會說直銷很好(做越久的越是如此)

而沒有做直銷的人，就會說"直銷=老鼠會"

其實你朋友說的沒錯，沒有去了解過，怎麼知道他好不好

不過，話又說回來了，你真的有辦法了解他的全部嗎?

他們當然都是把好的一面拿給你看，而有些比較高手的，他們會把不好的一面講給你聽，但是其實都是

比較無關痛癢的

※這邊剛好可以順便說明一下他們的一種技巧
其實這個技巧不只用在直銷上啦，這算是一種溝通技巧
如果有一個東西，說得非常的好，大多數的人都會抱持一個懷疑的態度，會去想，天底下哪有這麼好的

事情
所以一般官方的廣告，官方的說詞，大部分的人都覺得"那是假的"

但是，如果今天，不是用官方的說法來說明，就會讓人覺得可信度很高，其實理由很簡單，非官方的"

評論"，通常都不止道出優點，也會說缺點，這樣會讓人覺得對方的內容很中肯，相對的，可性度就高

了

所以有些比較厲害一點的人，他不只會說出從事直銷的好處，也會把缺點說出來，但是，他說的缺點，

當然都是比較無關痛癢的，而且也只是稍微提到一點點而已，所以.....聽一聽就算了

基本上呢，我這邊只能給你一些概念，畢竟，直銷公司這麼多，產品制度太複雜了，在沒有鎖定小範圍

的情況下，沒辦法給太多直接的建議，所以.......就大概的說一說，想到啥就寫啥囉

首先，我要先破除一個一般人有的基本觀念，就是"直銷=老鼠會"

在這之前，我們要先了解，什麼叫做"直銷"什麼又叫做"老鼠會"

首先，先從老鼠會開始說起吧

其實我之前有稍微看過人家說明"老鼠會"是啥，也在從事直銷的時候，聽過上線說明，什麼叫做老鼠會

其實，聽過的版本很多，我們現在不是在做學術研究，究竟老鼠會的由來是什麼，其實不重要，重要的

是，為什麼老鼠會不好

其實.......光聽名字就不好了@@

老鼠會，不管怎麼解釋，其實都只有兩個重點

1.非法吸金
2.一個拉一個

這邊舉一個典型的老鼠會運作模式

首先，就是要有一個人A，然後他找其他人，abcd四個人來，每個人都要給A錢(理由可以有很多，不管

是買產品，入會，或是其他有的沒有的理由)，然後abcd四個人就有了資格，假設a在去找甲乙丙丁，四

個人來，然後錢一樣給a，那a就有賺錢了，然後阿，為了要讓這個運作模式更有吸引力，所以會讓A也

有錢拿

也就是說，你找越多人來，底下的人也找越多人來，那就會賺錢

不過，畢竟羊毛出在羊身上，有人有錢拿，就有人花錢，而這種金字塔模式，越下層的人會越多，結果

最後就會變成，越上位的人越有錢，越下面的人越是花錢，所以=少數人(上位者)有錢，多數人(下位者

)花錢

再把這個例子更佳的具體化，就是這樣(這是台灣典型的老鼠會，就是掛羊頭賣狗肉的直銷公司)

有一間公司，他們是賣床墊的，一個床墊要價10萬元(成本..........便宜的要死，反正只是一個媒介

而已，東西.........當然也爛)，今天，你只要介紹一個人買，你就可以抽3萬元，而且你介紹來的人

，也會變成會員(這邊我們姑且稱他為A，講解上比較容易)，然後，A只要有賣，你就可以抽2萬元。今

天如果A賣給B的話，B再賣給C，你還可以再抽1萬元........等等等，以此類堆

最後，公司賺翻(假設賣一個床墊，扣掉給會員的傭金，還有零零總總的成本，算一萬就好)

因為你想賺錢，所以你介紹了四個人，其中一個人，也想賺錢，也介紹四個人，而那四個人中，又有人

介紹四個人...............

這樣下去就發展了一個組織圖，上位者，賺翻，下位者，花了10萬元買了個垃圾，如果有能力找人來，

或許有賺，沒能力............就浪費錢了

然而，畢竟東西爛，當下線多到一個程度，總是會被人家注意，樹大招風，公司就突然給你跑掉了，最

後會怎樣呢??

公司，撈了個百萬，甚至千萬，公司元老，或者是所謂的上位者，也撈了不少

但是.........下位者呢??一個人10萬說多不多，說少不少，不過如果有1000人都買了，還沒賺到錢，

公司就跑了呢??............損失就一億了

這樣，應該很清楚了吧

其實老鼠會的手段很多，這只是"類似"直銷的行銷手法

例如，欺騙大眾投資，組成非法的互助會，一樣可以操作老鼠會。
加入這個互助會，要給5萬，其中可能有XX元是給你的介紹人，然後讓你繼續去介紹人來，有人來就有

錢拿，然而，光是這樣吸引力不夠，還會說，其中，扣掉給上線的錢，所有錢都是拿去做某某投資(當

然是說穩賺的)，然後每個加入會的人，都可以拿到分紅，然後，只要你入會，就算你沒介紹人來，可

能過個一兩年，投資獲利就可以讓你回本，再過個幾年，你的投資就會翻唄........夠吸引人了吧

這個投資，X年後，就會讓你翻倍，而且好康道相報，你介紹你朋友加入，不但可以幫他賺錢，你還有

直接的收入可以拿........棒吧

是阿，很棒，不過可能幾個月之後，最上位的大頭，吸金吸夠了，在還沒東窗事發之前，就跑路了，那

底下加入的人，就血本無歸了，而且，還會和介紹他加入的朋友，反目成仇...............

老鼠會就是這麼可怕

好啦，在來說說"直銷"吧

其實，直銷是一個很深的學問，說真的，我也只是了解一小部分啦，畢竟，直銷是一種合法的商業手段

，在要滿足
一、公司要賺錢
二、直銷商要賺錢
三、方法要合法
這幾個條件之下，要考慮的事情太多太多了，所以大概的說明一下基本概念吧

首先，我們一般接觸到的直銷，所採用的行銷方式，是屬於"多層次行銷"的行銷方式

舉個傳統產業的例子來說，一般行銷，可能會分成所謂的大中小盤商，大盤商賣給中盤商，中盤商賣給

批發商，批發商在賣給店面，其實這也算是多層是行銷的一種手法，在把它具體化一點來舉個例子

以農產品為例，我們用青菜舉例好了

首先，青菜是在農田裡生產的，但是當然不可能是農家自己拿去賣，所以會把所有的菜，都賣給大盤商

(菜商?批發商??隨便啦，沒研究這麼多，反正懂意思就好)，然後可能都買給同一個大盤，也有可能是

不同的大盤商，然後這個大盤商，可能會在賣給其他中盤商，例如，賣給台北的中盤商，賣給高雄的中

盤商，或者是賣給大潤發，家樂福(這邊指的不是一般我們去逛的家樂福，而是所謂的集貨點，或是倉

庫)，然後台北的中盤商，在拿去賣給菜市場，蔬果店等等，而家樂福，或是大潤發，再把或賣給台北

的XX店

※這邊順便說一下，雖然同是家樂福，但是"有可能"(我不知道他們公司管理的方法，不過有多數公司

是採取這種做法來做財務管理，一方面比較好管理，一方面牽扯層面才不會太廣)，由集貨地和各生產

地買來的東西，不是直接"送"給各門市店面，而是"賣"給各門市店面，這樣有幾個好處
1.集貨點有自己的收支，在營運管理和評估上，比較能夠控制，才不會都只有支出，沒有收入，看不出

這個集貨點到底有沒有營運的價值
2.資金周轉比較容易，畢竟自己有收入，所有成本都比較好支出，如果所有費用都要從總公司撥下來，

有急用的時候，可能會沒錢用
3.公司的管理上，只要去評估每個點的營運狀況就好(例如收支有沒有平衡，有沒有賺錢)，每個點的內

部管理都由每個點自行去管理，可以省下總公司很多困擾

這只是個簡單的商業概念啦，基本上，我不是學商的，所以太深的商業問題不要問我@@

剛剛提到的是簡單的多層次行銷的觀念，現在來說說傳銷吧

其實，傳銷、直銷
所謂的"直銷"有帶有一點"產地直銷"的味道

標準的傳銷的行銷模式，是將所謂的中小盤，省下來，轉給所謂的"直銷商"

以一隻手機來講，他中間會經過很多層手續，例如，東西當然是由製造商製作，然後會再賣給代理商，

代理商在賣給門市店面

中間每個部門都要賺錢，所以成本可能100元的東西，賣給代理商賣個120元，代理商在賣給門是140元

，門是在賣160元給我們，中間這些錢都讓中間商賺走了

但是........中間商賺的其實也不多，要付出人事管銷費用，店面維護費用，所以賺的也不一定多

而傳銷，則是省下了中小盤商的費用

我們先來看看消費者的消費習慣

首先，以便利商店來說，除非有什麼決定性的因素，讓你不想去那一家店之外，基本上，都是到離自己

最近的地方消費吧

同樣的道哩，今天走傳統通路的話，這個東西想要賣得好，就需要有很多的店面，以及人事費用，這些

都是很恐怖的開銷，加上，東西如果要賣的好，現今社會當中，有一個很重要的東西，就是"廣告"，零

零總總的開銷加起來，可是很恐怖的

所以傳銷，就把這些東西省下來了

首先，關於店面的部分，就給他精簡在精簡，有可能全台北市就這麼1個總部，他同時可以扮演管理公

司的角色，也同時可以扮演門市的角色

如果以7-11來說，東西要賣得好，可能台北是要數十家店面，但是走傳銷路線，只要一個店面就好，省

下了相當龐大的費用，再將這些費用給所謂的"傳銷商"，也就是從事直銷的人，這樣，每個直銷商，都

會為了要賺錢而努力(這當然是理想化的想法)

再者，我前面有提到過，官方所做的產品介紹，其實消費的都不太相信，都是採取半信半疑的態度，不

見得會去買，但是，透過比較中肯的評論，接受度就會高很多，而那個中肯的評論，就是來自於"朋友"

的口中，而那個"朋友"，就是直銷公司裡面的"直銷商"

這樣，不但完全不花一毛的廣告費(當然，DM製作，以及直銷商的訓練不包含在內)，而且廣告效果比一

般媒體廣告效果高出個好幾倍

再者，直銷商，同樣就是"行動店面"，一般店面是死的，只能被動的等人來消費，不過如果是用"人"去

做行銷，那就可以主動出擊，滲透到任何角落，不管是家庭、學校、公司，甚至是軍隊裡

從以上幾點來看，傳銷，豈不是最棒的行銷手法嗎??

是的，理論上是的，但是實際上..........需要考量的太多了

人，是世界上，最難以管理的東西，所以用"人"來最做為行銷的主力，相對的，問題也就最多

任何產業，任何行銷手法，都會因為"人"的關係，而增加很多複雜度，但是傳統產業當中，受到"人"的

影響的層面，到是遠低於傳銷很多

舉例來說，廣告的部分，有官方統一的廣告。店面的管哩，有一定個管理方式，包含裝潢等..........

但是，如果這些都由"人"來做的話........廣告的部分，可能同一個產品，有百種版本，每種版本的功

能和效果都不太一樣也有可能

而店面，因為由"人"來取代，所以行銷模式，也會有N種狀況

加上如果有人利益勳心，採用了非官方認可的合法行銷手段，那不但會打壞公司名稱，也會讓這個產業

的印象扣分，正所謂破壞容易建設難，當大家對他的映象不好的時候，那被接受度就很低了，台灣的"

直銷"產業，就是面臨這樣子的狀況

就好比說，一個曾經坐過牢的人，要讓別人相信，他真的改過，變成好人，別人是很難相信的，而且要

花很多很多的時間和精力，大家才會漸漸對他改觀

而反過來看，想要讓一個人的名聲跌到谷底，卻很容易，就拿我們陳前總統來看吧(這邊只是拿個實際

的例子來舉例，並無任何政治色彩)，當初能夠選上總統，表示有多少人認同他，還拍了電視劇"阿扁與

阿珍"，而如今結果是怎樣.......姑且不論他做了什麼，事實是什麼，但是，評價跌到谷底是事實

好了，今天先這樣吧，打太多字了，我也累了@@，來做個總結吧

今天先針對老鼠會和傳銷做個簡單的說明(其實好像不簡單，還是打了一大篇)

首先，老鼠會，基本上來說，就是利用非法手段吸金的一種方式
只要滿足以下兩點，就可以當作他是個老鼠會了

1.使用的方法是非法手段
2.利用一個拉一個的方式來拓展組織吸金的方式

一定要兩點都滿足才算喔，因為非法的吸金手段太多，但不見得都是老鼠會
而一個拉一個的方式，只要是合法的，就不算是老鼠會(直銷就是這樣)

再來，針對直銷吧

其實直銷就是節省下傳統通路所造成的巨大開銷，例如廣告、中小盤門市等費用，而將這些開銷省下來

給直銷商的一種行銷模式

利用"人"來代替廣告、中小盤、門市等行銷通路

而在將所省下來的費用，給直銷商們

走理想化的路線來看，此種行銷模式，將是勝過各種傳統行銷模式的一種最佳行銷手法

不過從現實面上來看，卻也同是是問題最多的一種行銷模式，原因在於，所有的行銷通路都交給"人"來

做

行銷的方法，會因為"人"的不同而不同，進而造成，有人用非官方許可的"類似"非法吸金手段來做行銷

，進而讓世人對於傳銷是望之怯步

所以........直銷是很好的，但是，依據公司、制度以及直銷商的不同，他也可以是很恐怖的