《富比世》也注目的高科技測試儀器尖兵致茂

多一道確認功夫　毛利率常保六成

這是一家連續五年毛利率超越IC設計龍頭聯發科的公司。

攤開它過去五年的財報，毛利率始終維持在五七％至六○％高檔不墜，今年更被《富比世》（Forbes）選為亞洲營收規模十億美元以下的最佳兩百大公司之一。

它叫致茂，一家測試儀器廠。一九八四年，它從顯示器的訊號測試儀器做起。二十四年後，全球前十大IC設計公司，如繪圖卡廠恩威迪亞（nVIDIA）、通訊晶片大廠高通（Qualcomm）都是這家公司直接往來的客戶。

自稱致茂老兵的董事長黃欽明，一語道破其中要訣，「這麼高的毛利率靠的是獨特功能，要能夠解決客戶的痛苦。」

致茂創造的獨特性，讓全球繪圖卡雙雄ATI與恩威迪亞的晶片，裝在主機板上的失敗率從原來五％降到○．一％以下，不僅讓這兩家繪圖卡廠的客服人員少接了好多通電話，更讓主機板廠省了退貨換貨的困擾。

「一顆好的IC，不見得在終端裝置上能夠運作得好，」元大證券分析師魏建發指出，「致茂提供的就是在一般的IC測試後，多一道確認的功夫，提升了IC的可用率。」

約在二○○○年後，當致茂聽到相當熟悉的主機板產業，常常為繪圖卡晶片與主機板不合的問題所困擾，黃欽明知道，他們跨入國際舞台的機會來了。

當致茂拿著這套測試設備找上門前，這些繪圖卡廠，以及原先幫他們做測試儀器的國際大廠從來沒想過，這個問題是可以解決的。

安捷倫（Agilent）、 愛德萬（Advantest）這些設備大廠多專注在既有測試設備上，黃欽明說，「我想他們沒注意到這塊市場。」現在，致茂這套在原有測試步驟外多加一道功能的功夫，還延伸到通訊晶片測試上。

可以慢人一步　台灣握上游決定權再進場

不過，這不是一蹴可幾的過程，而是致茂花了將近五年時間研發的成果之一。「布局IC測試產業要有耐心，通常要一、兩年研發時間，致茂很強調內部培養，」魏建發說。

台灣的IC設計公司早在一九八○年代如雨後春筍冒出，但是致茂等到一九九八年，才準備投入IC測試儀器的開發。黃欽明解釋，「當台灣公司自己設計IC、知道要測什麼，測試機台決定權在台灣，我們機會就來了。」致茂不怕晚進，但求打一場有把握的仗。

這個時候，台灣的IC設計公司已經有上百家，整體產值接近四百七十億元，最後一環的測試設備卻是外國廠商的天下。

「你買國外設備，叫廠商改一下功能，付的代價高，曠日費時，」黃欽明點出打通第一關的要訣，「 我們蒐集各家需求，把它全部設計進來，滿足獨特需求，價格又比國外廠商來得低。」

致茂的第一台邏輯IC測試儀器，單價新台幣一千萬元起跳，比國外廠商要來得便宜三成以上。

可以研發四年　等到客戶試用打開銷路

只是，這場原本以為有把握的仗，其實出乎意料的難打，「半導體測試難度，比一般IT產品要高出一千倍，」黃欽明說，以前電源供應器或視訊產品相關測試是在微米（百萬分之一公尺）的程度，半導體則是要量到負九次方（十億分之一公尺）。

致茂在一九九八年透過日立（Hitachi）技術轉移取得入門階後，原本以為過去在視訊、電波類比、被動元件的經驗，可以讓他們兩年內就開發出半導體測試儀器，結果兩年變成四年，產品還沒完成。

當時始終無法達到台灣客戶的要求，負責的工程師一度想要打退堂鼓，黃欽明坦言，「他們很孤單，就好像在高山上練劍。」為了要讓大家開心，黃欽明還扮演啦啦隊隔了兩年，更開發出繪圖晶片功能測試儀器這類獨特性產品，市場預估機台毛利率可以上看七成。

可以見縫插針　客戶涵括IC到太陽能業

雖然慢了外國廠商六、七年，致茂一點也不慌。不怕比別人慢？黃欽明坦言，「這個問題永遠存在，」但他認為，當年靠著夾縫中求生存，在視訊與電源測試推出不正面挑戰大廠的產品，取得客戶信任後，「人脈就有了，接下來用心收集市場需求，再找到獨特性，就無往不利了。」

這麼有信心一定找得到獨特性？黃欽明說，「如果沒找到，寧可不做！」但是，在一個蓬勃發展的產業中，黃欽明很有信心，市場需求不會停，未來性是靠自己創新出來的。

現在，致茂每年投入營收的一二％至一五％做為研發費用，遠高於同業的六％到八％。全公司員工中，每五個人當中就有兩個是研發人員。為的是布局十四條產品線，涵蓋領域從電力、視訊、液晶模組、IC，甚至還包括最熱門的LED與太陽能，靠的都是致茂這套「找市場、見縫插針、逐步滲透」思維。

這套做法也套用在太陽能產業，當確立這個市場呈現成長趨勢後，致茂仔細檢視台灣廠商將德國整廠設備輸入使用的過程，還是讓致茂找出一個縫：廠商最後段的檢色挑片過程用的還是人工。於是，致茂見縫插針，設計出一台可省下二十個人力的機台，還可以讓廠商一年內回收機器成本。因此，新日光、益通等太陽能廠都成了致茂的客戶。

致茂雖然靠著開發獨特產品擁有高毛利率，但每股盈餘（EPS）相對低，魏建發分析，主要是因為股本大，稀釋掉獲利所致。

放眼明年，全球經濟衰退，勢必影響科技產業對測試設備的需求。但對強手而言，危機就是轉機，倘若客戶對成本效益更在意，致茂或許會更具競爭優

。就在二○○二年底，終於有客戶願意試用，結果一試成主顧。隔年下半年每個月出貨三台，全年賣出近二十台。