2004-03-15 22:19:42牛兒VS.花仔
【商周快報】－統一超商砸四十億找出氣溫和銷售關係
文●楊蕙菁 攝影●楊文財
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今年八月以前，統一超商全國各門市藉由氣象和商品銷售統計，就可以做為日後訂貨參考；有了這套系統，各店業績也將一目了然。
二月初，統一超商正式推出「二代ＰＯＳ﹝point of sales﹞服務情報系統」，這套系統號稱費時三年、斥資四十億元、並投入超過兩百位資訊人員、開發兩千萬條程式。如今走進大台北地區的統一超商，櫃檯液晶螢幕上多了一個氣象預報功能。對上門的顧客來說，這可能只是要不要順便買把雨傘的提醒，但是對統一超商而言，這些氣象資訊卻是其「二代ＰＯＳ服務情報系統」的重頭戲之一。
日本7-ELEVEN
資料庫可和美太空總署相比
統一超商在九年前花八億元打造第一代ＰＯＳ服務情報系統，如今又砸四十億元做ＰＯＳ系統，讓許多分析師和同業都嚇了一跳。四十億相當於統一超商去年一整年的稅前獲利。
便利商店業者分析，一家便利商店門市內，擺兩台收銀機和櫃檯後台主機，硬體費大約是六十萬元，統一超商目前有三千五百家門市，等於硬體費約花費二十一億元，也就是說，軟體開發和維修服務費就花了十九億元。
其實，統一超商對ＰＯＳ的投資，和日本7-ELEVEN比起來，還算小case。一九九七年日本7-ELEVEN花兩年時間開發的第五代情報系統，就號稱花費了六百億日圓﹝約合新台幣一百八十億元﹞，它的資料庫規模之大竟然被人拿來與美國太空總署﹝NASA﹞的資料庫相比！
台灣和日本的7-ELEVEN不惜重金建立ＰＯＳ系統，絕不僅僅是表面上看到的寬頻、互動和多媒體，而是背後用來處理分析顧客購物行為的強大資訊系統，這些系統一旦發揮功效，往往能把無用的資訊變成黃金。
以世界大零售商威名百貨﹝WAL-MART﹞為例，就很善用「購物籃分析」﹝market basket analysis﹞，讓毫不起眼的資訊變黃金。威名百貨在一次分析客戶資料庫時發現，跟尿布一起購買最多的商品竟然是啤酒，後來透過市場調查才得知，原來美國的太太常叮嚀丈夫在下班前幫嬰兒買尿布，而四○％的先生在買完尿布後，又會隨手拎兩罐啤酒。既然尿布和啤酒一起購買的情形特別多，威名百貨乾脆就在各個賣店把啤酒和尿布擺在一起，結果尿布和啤酒的銷售量雙雙增加三成！
亞馬遜網路書店
掌控顧客喜好推薦商品
除了威名百貨，全球最大的網路書店亞馬遜﹝Amazon.com﹞也有一套強大的顧客管理系統﹝ＣＲＭ﹞，能夠迅速處理每日高達二十萬人次流量的龐大資訊。當顧客在亞馬遜網站買東西之後，銷售系統就會紀錄下顧客買了什麼、甚至還在哪些商品上面做過停留，當下次這位顧客再次進入亞馬遜書店時，系統會主動識別出顧客身分、並根據顧客的喜好推薦商品，這顯然對維持顧客忠誠度有很大幫助，根據統計，ＣＲＭ讓亞馬遜擁有高達六五％的顧客回流率。
日本7-ELEVEN的ＰＯＳ系統，最知名的典範是「氣象經濟」，表面上看似無奇的溫度變化，經過日本7-ELEVEN的ＰＯＳ系統分析，就和銷售形成密切關係。
七五三感冒指數出現
藥、溫度計、口罩上架
根據統計，氣溫差三度，某些商品的銷售就可能相差一倍以上，換句話說，在這個氣象經濟的時代，掌握溫度變化就等於掌握了商機。日本零售商對於「七五三感冒指數」就很敏感，如果一天當中溫度相差七度、今天和昨天的溫度差到五度、且溼度差大於三○％的話，代表感冒的人會增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計和口罩之類的用品上架。
除了感冒指數，日本7-ELEVEN的情報系統也累積了許多溫度和暢銷商品的分析資訊：比如說，氣溫在二十四度到二十七度之間時，鰻魚、冰品和防曬乳會賣得好，溫度在二十二度到二十五度時，涼飲、冰咖啡和殺蟲劑就不可少，至於溫度在十七度到二十度當中時，布丁、沙拉和優格則很受歡迎。
「商品類別加上溫度、下雨和溼度這三個因素，就是一個know-how，」統一超商策略規畫群副總經理謝健南表示，今年八月以前，全國的門市就能隨時看到過去四個星期、每日四個時段的氣象和商品銷售統計，做為日後訂貨的參考；而且，除了自家的資料，店長還可以看到附近商圈所有門市的銷售資料，哪個商品、哪個門市賣最好或最差，滑鼠一點，排名一目了然。「以前每次檢討業績，員工就好像氣象預報人員，業績不好就說天氣不好，以後通通都沒有藉口了！」
統一超商雖提供門市詳細的氣溫與商品銷售資訊做為店長訂貨的依據，但是也相對要求各門市對營運成績負更大的責任，今後將取消退貨的機制，所以，如果因為店長判斷錯誤而導致商品沒賣出去，各門市得想辦法自己消化。
購物籃分析的資訊，不僅可以幫助企業開發新商品、改善流程，萊爾富便利超商行銷協理趙坤仁表示，ＰＯＳ系統所累積的龐大樣本數更可以就時間、地點、消費者和商品等特性，分析出更精確的資料，修正原先擬定的行銷廣告策略，不論是樣本數的成本和最終效果，都是一般市場調查工具比不上的，「善用這些資料庫，資訊本身甚至就是商品。」
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今年八月以前，統一超商全國各門市藉由氣象和商品銷售統計，就可以做為日後訂貨參考；有了這套系統，各店業績也將一目了然。
二月初，統一超商正式推出「二代ＰＯＳ﹝point of sales﹞服務情報系統」，這套系統號稱費時三年、斥資四十億元、並投入超過兩百位資訊人員、開發兩千萬條程式。如今走進大台北地區的統一超商，櫃檯液晶螢幕上多了一個氣象預報功能。對上門的顧客來說，這可能只是要不要順便買把雨傘的提醒，但是對統一超商而言，這些氣象資訊卻是其「二代ＰＯＳ服務情報系統」的重頭戲之一。
日本7-ELEVEN
資料庫可和美太空總署相比
統一超商在九年前花八億元打造第一代ＰＯＳ服務情報系統，如今又砸四十億元做ＰＯＳ系統，讓許多分析師和同業都嚇了一跳。四十億相當於統一超商去年一整年的稅前獲利。
便利商店業者分析，一家便利商店門市內，擺兩台收銀機和櫃檯後台主機，硬體費大約是六十萬元，統一超商目前有三千五百家門市，等於硬體費約花費二十一億元，也就是說，軟體開發和維修服務費就花了十九億元。
其實，統一超商對ＰＯＳ的投資，和日本7-ELEVEN比起來，還算小case。一九九七年日本7-ELEVEN花兩年時間開發的第五代情報系統，就號稱花費了六百億日圓﹝約合新台幣一百八十億元﹞，它的資料庫規模之大竟然被人拿來與美國太空總署﹝NASA﹞的資料庫相比！
台灣和日本的7-ELEVEN不惜重金建立ＰＯＳ系統，絕不僅僅是表面上看到的寬頻、互動和多媒體，而是背後用來處理分析顧客購物行為的強大資訊系統，這些系統一旦發揮功效，往往能把無用的資訊變成黃金。
以世界大零售商威名百貨﹝WAL-MART﹞為例，就很善用「購物籃分析」﹝market basket analysis﹞，讓毫不起眼的資訊變黃金。威名百貨在一次分析客戶資料庫時發現，跟尿布一起購買最多的商品竟然是啤酒，後來透過市場調查才得知，原來美國的太太常叮嚀丈夫在下班前幫嬰兒買尿布，而四○％的先生在買完尿布後，又會隨手拎兩罐啤酒。既然尿布和啤酒一起購買的情形特別多，威名百貨乾脆就在各個賣店把啤酒和尿布擺在一起，結果尿布和啤酒的銷售量雙雙增加三成！
亞馬遜網路書店
掌控顧客喜好推薦商品
除了威名百貨，全球最大的網路書店亞馬遜﹝Amazon.com﹞也有一套強大的顧客管理系統﹝ＣＲＭ﹞，能夠迅速處理每日高達二十萬人次流量的龐大資訊。當顧客在亞馬遜網站買東西之後，銷售系統就會紀錄下顧客買了什麼、甚至還在哪些商品上面做過停留，當下次這位顧客再次進入亞馬遜書店時，系統會主動識別出顧客身分、並根據顧客的喜好推薦商品，這顯然對維持顧客忠誠度有很大幫助，根據統計，ＣＲＭ讓亞馬遜擁有高達六五％的顧客回流率。
日本7-ELEVEN的ＰＯＳ系統，最知名的典範是「氣象經濟」，表面上看似無奇的溫度變化，經過日本7-ELEVEN的ＰＯＳ系統分析，就和銷售形成密切關係。
七五三感冒指數出現
藥、溫度計、口罩上架
根據統計，氣溫差三度，某些商品的銷售就可能相差一倍以上，換句話說，在這個氣象經濟的時代，掌握溫度變化就等於掌握了商機。日本零售商對於「七五三感冒指數」就很敏感，如果一天當中溫度相差七度、今天和昨天的溫度差到五度、且溼度差大於三○％的話，代表感冒的人會增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計和口罩之類的用品上架。
除了感冒指數，日本7-ELEVEN的情報系統也累積了許多溫度和暢銷商品的分析資訊：比如說，氣溫在二十四度到二十七度之間時，鰻魚、冰品和防曬乳會賣得好，溫度在二十二度到二十五度時，涼飲、冰咖啡和殺蟲劑就不可少，至於溫度在十七度到二十度當中時，布丁、沙拉和優格則很受歡迎。
「商品類別加上溫度、下雨和溼度這三個因素，就是一個know-how，」統一超商策略規畫群副總經理謝健南表示，今年八月以前，全國的門市就能隨時看到過去四個星期、每日四個時段的氣象和商品銷售統計，做為日後訂貨的參考；而且，除了自家的資料，店長還可以看到附近商圈所有門市的銷售資料，哪個商品、哪個門市賣最好或最差，滑鼠一點，排名一目了然。「以前每次檢討業績，員工就好像氣象預報人員，業績不好就說天氣不好，以後通通都沒有藉口了！」
統一超商雖提供門市詳細的氣溫與商品銷售資訊做為店長訂貨的依據，但是也相對要求各門市對營運成績負更大的責任，今後將取消退貨的機制，所以，如果因為店長判斷錯誤而導致商品沒賣出去，各門市得想辦法自己消化。
購物籃分析的資訊，不僅可以幫助企業開發新商品、改善流程，萊爾富便利超商行銷協理趙坤仁表示，ＰＯＳ系統所累積的龐大樣本數更可以就時間、地點、消費者和商品等特性，分析出更精確的資料，修正原先擬定的行銷廣告策略，不論是樣本數的成本和最終效果，都是一般市場調查工具比不上的，「善用這些資料庫，資訊本身甚至就是商品。」