文/現代保險金融理財電子日報主編 陳淑惠

　

近年來國人平均保額逐漸下滑，從三、四年前的80幾萬，到去年的52萬，儘管每年新契約投保件數均未曾減少過，但平均保額如此下滑的速度，著實令相關單位感到訝異。

　

然而，究竟民眾本身認為目前所擁有的保險足夠嗎？根據<現代保險金融理財資訊網>投票統計結果，只有將近三成的人表示「足夠」，其餘的人則表示「不夠」(44.6%)，或「不知道多少保障才夠」(27.2%)。

　

認為保險保障還不足夠的民眾，或許是還沒遇到值得信賴的業務員或合適的保險商品，或目前預算有限暫以原有的保險充當基礎。當然，這一類的民眾便是保險業者亟待開發的對象。

　

另外，表示「不知道多少保障才夠」的消費者，對壽險業務員來講更是最好發揮的市場。我們都知道，消費者的需求是可以被激發出來的，然而要如何激發、說明，才能讓消費者覺得買到應該買的保險、確實買了足夠的保險呢？許多同業曾經嘗試過的「保險需求分析」是一個不錯的切入點。根據每一個客戶不同的需求、資產背景、家庭狀況¼¼等資料，逐一檢視其所需要的保險保障，最後所規劃出來的保險保額，才能讓客戶真正了解他的確需要這樣的保障額度，也才能深入了解所買的保險。

　

至於那些認為自己的保險已經足夠的消費者，我們必須提醒的是，現在或許保額還算足夠，但未來將有可能因為家庭成員、所得支出等等情形的轉變，保險需求也將隨著改變，因此定期「保險健檢」更是確保險足夠於否的重要觀念。