本期反經提出考核老板這個話題，是基於以下的背景。從大的市場環境來看，這兩年對於經銷商而言是個艱難的時期，也是經銷商的大考之年。無論是經濟的通脹還是緊縮，抑或白酒消費稅的調整和加大對酒後駕車的查處力度，這些變化因素，都對經銷商的經營產生瞭影響。同時，這些因素加快瞭經銷商群體的分化，未來經銷商的發展也註定是個大浪淘沙的過程。是活下去，還是被淘汰，取決於這兩年經銷商的表現，也取決於老板們的判斷力和掌控力。另外，從經銷商公司本身的發展看，阻礙其發展的原因有很多，但根本的問題是人的原因。這個人是誰，是老板。老板是誰，一群生活在壓力下，每天殫精竭慮的一群中年人。在這個意義上來講，經銷商公司的突破，根本在於老板的突破。因此，市場考核一個公司成功與否，其實質是考核一個老板成功與否。

　　【策略與運用】

　　老板是公司之主，能對老板進行考核的隻有市場和老板自己。市場對老板的考核是最公平，也是最殘酷的。可以說，每個公司、每個老板每天都在經受市場的考核，都在做選擇題。市場對老板的考核主要有兩點：一是剛性的銷售業績，二是老板的把控能力。在不好的環境下，能賣500萬很不簡單，但你能賣560萬，那麼恭喜你，在這次考核中你獲得的是優秀。因此，銷售業績是個顯性的指標。老板的對市場的把控能力則體現在對未來市場發展的判斷和市場節奏的把握上。對於經濟環境對酒類銷售的影響看，現在是低迷時期，很多老板認為，等經濟回升瞭，生意自然會上去。實際上，在經濟大環境不好的情況下，經銷商賣不好酒；當經濟回升時，就更賣不好酒。因為無論從國傢政策的導向上還是酒水行業發展的趨勢看，酒水行業的集中度一定會加強。集中就意味著整合和淘汰，整合和淘汰的不僅有企業，也有經銷商，也可以說未來做酒的經銷商一定會越來越少。所以無論是現在還是將來，老板們成敗、上下都會在市場上體現出來。因此老板對自己、對公司沒有考核是不對的，要善於把尺子往自己身上量。此外，越是在艱難的時期，老板越要沉住氣，把握好市場發展的節奏。有一位成功的經銷商在和筆者交流時說，市場節奏的把握實際上就是老板心態的把握。舉個例子來說，上個月公司開訂貨會，在一個酒店旋轉餐廳，公司安排瞭自助餐。有員工提出，自助餐不正式，如果客戶不滿意怎麼辦？現在生意難做，不能得罪客戶。我則認為，隻要是能來的客戶，就有訂貨的意向，這是他們的主要目的，因此不會太在意是吃自助還是桌餐，況且商務自助餐也是一種流行的方式。結果我們的訂貨會獲得瞭成功，也節省瞭費用。我想，越是在有壓力的時候，越要放平心態。另外，老板也要敢於接受新事物。

　　老板的自我考核也包含兩個方面，一是自我管理，二是制造快樂。在一次采訪中，新東方的老板俞敏洪談及自我管理時，介紹瞭自我管理的幾個方面：一、設定長遠目標。二、確立階段性目標。三、以看見最後成果來自我激勵。四、每周總結，給自己打星。五、保持學習心態。六、經常放松自己。如果參照這幾個方面，經銷商對自己的管理也可以制定公司長期發展規劃、月度目標、公司的增長程度和員工的收入水平、每周對自己總結和反思等。

　　在關註公司業績、員工利益的同時，老板也要為自己制造快樂，這也是老板自我考核的內容之一。

　　如果長時間的不快樂，埋頭於瑣碎事務，處處救火的老板，也不屬於在考核中不合格的一類。衡量一個老板是不是成功，除瞭看他的公司是否成功之外，還要看他是否收獲瞭足夠的快樂，來應對生意中的壓力、問題、苦悶，以及身處高位的那份寂寞。假如，在做公司過程中，老板沒有收獲快樂，那麼不如找個清靜之地或者是面朝大海，重新思索一下人生和今後要走的路。我每天都很快樂，下班之後去健身，之後回傢享受傢庭的溫暖，第二天和充滿活力的年輕人一起工作。在我看來，這是一個成功老板最起碼的生活方式。一位經銷商老板認為，張弛有度、快樂簡單的生活方式，是成功老板的重要特征。

　　【案例解析】

　　王老板的兩張答卷。王老板其人出身富貴，和辛苦打拼起來的老板起點不同，做生意的方式也不同。王老板與生俱來的優勢在於人脈資源廣，憑著這個優勢，他能拿下當地最大的連鎖酒店、超市的供貨權，並且不會掏很多錢。能舒服地賺錢，王老板很滿足。每天他的工作都是這樣安排的：下午3點鐘起床，之後約上一幫朋友去喝酒，第二天如此循環。所有的生意上的事情都交給業務經理去做，美其名曰放權。對於業務經理而言，不是自己的生意當然不會放到心上，市場上出瞭問題也不會去及時解決。另外少瞭市場的拼殺，公司的業務人員也失去瞭上馬臨敵的能力，面對競爭對手的進攻隻有招架之功，沒有還手之力。雖然有關系，但關系這東西很脆弱，沒有利潤，關系自然就淡瞭，再喝酒也不能加強。在這種情況下，王老板的生意一落千丈，甚至在以後的幾年中，很多人都淡忘瞭王老板的公司。可以說，在市場的考驗下，王老板交瞭一張白卷，也應瞭那句老話兵熊熊一個，將熊熊一窩。2008年投資鋼鐵生意的王老板慘遭失敗之後，重新回歸酒水行業。經過兩次失敗，王老板顯然變得成熟瞭，不那麼愛玩瞭。每天早上8點，他會準時坐在辦公室中，安排一天的工作。另外每天晚上6點鐘，他會準時召開業務員會議，根據反饋上來的問題，制定解決方案。在王老板的帶動下，公司面貌煥然一新。憑借著自己的人脈關系優勢，加上公司上下一心共同努力，王老板成為最受酒店、超市歡迎的供貨商，也贏得瞭同行們的認可和尊重，這次市場給王老板打出瞭100分。

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