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「認識誰，比你是誰更重要！」-商周1332期2013.6月
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認識誰，比你是誰更重要！-商周1332期2013.6月
製作人-劉佩修 文-林俊劭 研究員-邱碧玲 攝影-張家毓

你玩臉書或微博嗎？你手機裡有Line、WhatsApp等軟體嗎？你清單上有多少位好友、聯絡人？你會去按讚、留言，或分享資訊嗎？如果上述問句，你的回答多數是「No」，那麼，你的人脈存摺，累積速度將非常的慢！

沒有富爸爸？沒關係善用第五張人脈門票「網路社群」

過去，人們建立人脈網絡，多依循血緣、學校、婚姻、職位這「四張門票」。但現在，出現「第五張門票」－網路社群。

它不像前四張門票具有濃烈的封閉性、階級性、地域性、世代性；它透明、開放、快速、直接；它是新的人脈金礦，其開採、維護方式，也與前四張門票迥然不同。 多開放？多直接？你想找世界上任一角落的人，只要他是網路社群一員，透過三個人，就能找到他！

哈佛大學心理系教授米爾格倫（Stanley Milgram）在一九六七年提出「六度分隔理論」，認為世界上每個人都是一張蜘蛛網上的一個節點，每個節點都和其他節點連在一起，構成人脈大網，節點之間相隔不會超過六個；亦即只要透過六人，就可以連結到全世界任何一人。

臉書（Facebook）問世後，「六度分隔」縮減為「四度」，更有許多科技網站與電信業者指出，其實只要三個人，你就能與全世界連接。

六度分隔理論維持了四十年的「有效期限」，但壓縮到三度，只花了不到七年。

「你所擁有的人脈，遠比你能想像的還要廣！」擁有兩億用戶的社群網站LinkedIn共同創辦人霍夫曼（Reid Hoffman）說，六度分隔理論在學術上是正確的，「但隨著社群網站的快速發展，要在專業上找到貴人相助，只要三度就夠。」

霍夫曼在其暢銷書《人生是永遠的測試版》中指出，如果你有四十個朋友，假設每個朋友都有三十五個其他朋友，他們又各自有四十五個不重複的朋友，三者相乘，你透過介紹就可以認識六萬三千人。

以此推論，如果你在LinkedIn或臉書等其他社群網站上擁有一百七十個好友，透過三度人脈圈的串聯，你可以接觸到的人超過兩百萬！

人生沒靠山？不要緊強連結out，貴人可能是遙遠陌生人

這當中有許多是你「朋友的朋友的朋友………」可能你們在現實生活上根本不曾碰過面，連點頭之交都不是，只是透過這「第五張門票」搭上線，《80/20法則》作者柯克（Richard Koch）稱之為「弱連結」，我們稱它為「輕人脈」。

柯克指出，親朋好友屬於傳統的「強連結」，在社交場合只交換過一次名片的點頭之交，以及素昧平生的虛擬好友屬於「弱連結」。

過去，我們總認為「強連結」越厚，越有機會成功。但現在，當你的臉書好友，比你的兄弟姊妹還關注你、了解你，人脈學出現了新的趨勢：「弱連結」in，「強連結」out！

不要小看「輕人脈」，關鍵時刻，泛泛之交也能成為貴人。

二○一○年，易凱資本執行長王冉在紐約出差時遇到棘手的狀況：他的護照遺失，無法返回中國，需要北京公安局核對其身分，把傳真發回紐約領事館才能補辦證件。不巧，那天是週末，三天後才能進行作業。

心急如焚的他，在微博上發出求救訊息，許多「好友」開始幫他轉發。五分鐘內，這個訊息出現在創新工場執行長李開復一個朋友的頁面上。

李開復只跟王冉碰過一次面，雙方當時並無交集，但恰巧李開復認識紐約領事館的人，另一位同事又與北京出入境管理局熟識。兩人開始聯繫，十分鐘後，他們就幫這位遠在地球另外一端的「點頭之交」辦妥了所有的手續。

類似故事每天都在發生，許多意想不到的幫助來自你根本不認識的人。愛爾蘭一位軟體創業家漢尼根（Frank Hannigan），透過LinkedIn上的七百位好友來宣傳他的新創事業，八天內就籌募了超過二十萬美元的資金。其中三○％正是從未見過「朋友的朋友的朋友」。

以往，你要認識朋友的朋友，得先請朋友介紹，然後約吃飯、送禮、陪打小白球；現在，你只要善用以下三把鑰匙，就能像打開漫畫哆啦A夢的「任意門」般，展開無遠弗屆的人脈網。

第一把鑰匙－手指演說發文正面、有想法，就容易被轉貼

今年二月哥倫比亞大學語言學教授麥可渥特（John McWhorter）在TED演講中，首次提出「手指演說」（finger speech）的概念。他認為，人們透過手機、平板電腦等行動裝置，在社群網站上所撰寫的短文，是「用手指發表演說」。

「發短文已經是一種結合語言與聲調的行動演說，……不需要像真人一樣出現在你面前比手畫腳，幾個簡單字母就可以傳達喜怒哀樂，」麥克渥特說。

你在臉書、微博、推特上的每一則貼文，都可以視為「手指演說」，它比那張紙做的名片，更能立體的介紹你。它反映出你的想法、觀點，透露出你的情緒、喜怒。網路上的「聽眾」都能透過它了解你，從而決定跟你發展什麼樣的關係。

「我們該謹慎的思考我們的所做所為，而不是將它當作兒戲，以為沒有人會在意我們深夜兩點時的貼文。」哈佛商學院教授恩利奎斯（Juan Enriquez）提醒。他認為，每一篇手指演說就像一道「數位刺青」，形塑出你的樣貌。

李開復認為：「要認識一個人，不需要跟他見很多次面，只要觀察三天他在微博上發送的內容，大概就可掌握到九○％。」

李開復也是一個成功的手指演說家，他的微博粉絲人數逾四千萬人，是台灣總人口的一‧七倍，因而被《時代》（Time）雜誌選為二○一三年百大影響力人物。他在微博談論的話題無所不包，不僅將實體世界的影響力延伸到網路上，更讓他結識許多本來不可能認識的人，例如歌手林志炫、名主持人陳文茜。

手指演說並非只營造一對多的人氣，也能搭建出雙向互動的人脈。「現在我現實生活中有三分之二的朋友是從虛擬世界來的，」李開復說。

而今年二十五歲的謝昕璇原只是平凡上班族，今年四月，當她決定應徵由澳洲旅遊局所舉辦的「全世界最棒工作」後，每天在臉書上分享自己的照片與心情。

她透過手指演說，塑造了陽光、活潑的正面形象，傳遞對動物、旅遊、環保的理念，短短一個月就激發十二萬粉絲認同，更有人熱心幫她轉貼、串聯。不僅讓她與超馬選手林義傑、美女主持人Janet搭上線，更在三十三萬名參賽者中，衝進全球前三名。

如何成為優秀的手指演說家？「真誠、正面是關鍵，」在臉書上擁有六十二萬粉絲、《海賊王驚點語錄》粉絲團版主楊立澔說：「只有正面的訊息，才會不斷被轉貼滾動。」

IBM軟體事業處副總經理林世偉認為，很多人把社群網站當成宣洩管道，不知不覺傳遞出負面能量，「這樣的人很難有朋友，」但也不是要過度修飾文句，刻意假裝，「因為別人一定看得出來。」建議把黑暗想法放在心裡消化掉，把真誠與陽光面攤開給大家。

第二把鑰匙－旋轉名片盒加好友留意動態，善用留言勝按讚

你總會在一些社交場合，跟別人換名片，然後你會怎麼做？把名片隨手亂放？塞進布滿灰塵的名片盒裡？那可是白白浪費建立人脈的大好機會。

現在，你只要在對方同意下，用手指輕輕一按臉書上的「加為好友」，或把手機搖一搖找到彼此的Line帳號，就能輕鬆的建立起聯絡清單，將一張張薄紙片活化，轉化出意想不到的新資源。

痞客邦共同創辦人兼技術長朱皇韋，是個害羞、木訥又不擅長社交的宅男。當年他與曾皇霖一起創業，最大的痛苦就是出席社交場合。不善開啟話題的他，常在飯局或派對中呆坐一方，不知所措。

後來他學會用名片去找尋點頭之交的臉書帳號，例如共同開過會的、談過合作的，「我會先follow（追隨）他，觀察一段時間，確定我們的tone調適不適合後，然後再試探性的加他，」受訪時依然帶著三分靦腆的朱皇韋說。

如果對方也回加他好友，他就會定期注意對方動態，找共通的話題留言、按讚，保持聯繫，下次再見面時，就可以用對方最新的臉書動態開啟話題。

他還用不同的社交工具當成分類名片盒，管理不同的人脈圈。比方說，臉書因為可以遠距離觀察，拿來加點頭之交。Line需要直接對話，加入親朋好友居多。而Google+聚集了一群宅男工程師，當成拓展技術人脈的平台，最妙的是，「即使這個人只是在討論程式碼怎麼寫，也可以從中看出這個人的個性。」

善用「留言」，也能讓人脈滾出乘數效果。「臉書不是只加了好友，一天到晚去按讚就好，要針對貼文做出適當的留言，才能維繫感情，同時拓展人脈，」IBM台灣史上最年輕的副總經理林世偉說。

根據臉書的官方統計，一般使用者花在留言與按讚的比率大約是五比九十五；但林世偉的留言與按讚比率，是七十比三十。因為當你在朋友版上留言，朋友的朋友就會看到，可能產生共鳴，進而互動、認識，人脈圈就又再往外跨了一層。

他甚至靠這個方法挖角人才。「因為是朋友的朋友，很容易了解對方的能力，風險比一○四人力銀行還要低！」林世偉說。

第三把鑰匙－雲端俱樂部用人脈換人脈，創造被利用的價值

只要你有任何一種社交工具的帳號，多少會使用前兩把鑰匙。但真正的人脈高手，還會把自己變成「熱門樞紐，就像十八世紀的法國沙龍主持人般，在網路上開啟各式各樣的俱樂部，在雲端上創造更大的人脈圈。

聯想電腦台灣區前總經理、共贏科技創辦人歐明哲提到，當年他還在惠普（HP）當業務時，在一場兩岸台商冠蓋雲集的研討會上，他像花蝴蝶般滿場握手、換名片，滿心以為大豐收，卻被當時的副總裁潑了一盆冷水：「拿掉了惠普的logo，人家還會理你嗎？」

離開聯想、自行創業，他感觸更深：「以前名片遞出去，不用多說，人家就知道你是誰，現在跟對方解釋半天，人家一轉眼可能就忘了。」

他歸納，人脈就是要有「三互」：「互動、互助、互惠」。「不要平常都沒有往來，需要時才call電話，這樣雙方都尷尬。」

因此，他在臉書上成立各類社團，品酒社、鐵人社，把各領域好友用興趣揪在一起，平時大家在網路上互動、交換心得，三不五時舉辦實體活動。而朋友再揪朋友，俱樂部越做越大。

同時也是政大AMBA校友會會長的他，還在臉書上設立了家族，把前後十屆的學長姊、學弟妹都串聯起來，並設立上海、蘇州、荷蘭、北京加拿大分部。若有人要到人生地不熟的地方出差，只要在臉書家族上說一聲，立刻會有人熱心提供接送與住宿等服務。一個在澳洲墨爾本擁有十三棟房子的校友，甚至還免費提供給校友住宿。

為了讓雲端俱樂部發揮更大的效果，他甚至把服務範圍擴大到校友之外。有次一位在荷蘭校友的同事要來台灣出差，他二話不說就花時間、花錢，幫對方安排好所有的事務。

「你展現出大氣，不去計較這種小事，人家一定也會想辦法找機會回報，人脈不就是這樣滾出來的嗎？」歐明哲笑著說，「所謂人脈，不是說你認識誰誰誰或認識多少人，而是你有沒有信用，有需要的時候別人願不願意幫你？」

因為善用雲端俱樂部的威力，用人脈交換人脈，讓他在創業第一年就順利拉到華碩、京都念慈庵兩大重量級客戶，不到兩年就開始獲利。

一百多年前，晚清紅頂商人胡雪巖，學徒出身，靠經營人脈富可敵國，他的「花花轎兒人抬人」、「 以錢賺錢，不如以人賺錢」、「商道即人道」等心法，至今仍在華人世界影響深遠。

不只在東方，美國卡內基美隆大學曾對一萬多個案例進行分析，結果發現智慧、專業技術和經驗只占成功因素的一五％，其餘的八五％決定於人際關係，亦即，認識誰，比你是誰更重要。

在人的社會，人脈永遠是競爭利器。沒有富爸爸、富媽媽，沒有名校光環，沒有漂亮頭銜撐腰，沒關係，活用上述三把鑰匙，你也能做到「花花轎兒人抬人」，成為人脈贏家！

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