霜降閱讀：小宮一慶《天堂級的感動服務魔法》
書名：《天堂級的感動服務魔法：一點巧思創造感動》神様のサービス

作者：小宮一慶（KOMIYA Kazuyoshi）
經營顧問，株式會社小宮顧問公司負責人。一九五七年出生於日本大阪府堺市。京都大學法學院畢業後，進入東京銀行工作。留學美國達特茅斯學院（Dartmouth College）經營研究所，取得MBA學位。回國後，負責東京銀行的經營資訊系統與M&A部門，之後擔任岡本公司董事、日本福祉服務（今日的Saint-Care公司）企劃部長，然後擔任現職。二ＯＯ五年到二ＯＯ九年三月間，同時擔任明治大學會計研究所特任教授。著有《不動搖的人》（幻冬舍新書）、《上班族的「發現力」養成講座》（Discover隨身書）、《一秒讀懂財務報表的方法》（東洋經濟新報社）等。

譯者：黃怡筠
政治大學傳播學院碩士，輔大日文系學士。專業日語口、筆譯員。

內容介紹：
對客人來說，價格昂貴服務本來就應該周到。相對地，價格低廉，客人在不期待品質的情況下，獲得了周到的服務，反而因此深受「感動」。這其中需要一種能力，一種讀懂每位客人獨特的「真正」需求的能力。只要深入挖掘「為什麼？」「怎麼會這樣？」就能搶奪先機，提供靈巧貼心的服務。

本書介紹了連續三十年獲得綜合評價第一名的溫泉旅館「加賀屋」、從不挨家挨戶拜訪推銷、營業額卻比其他經銷商多一倍的「中央神奈川Honda Cars公司」、透過大量的員工手冊與教育訓練提升計時人員素質的「東京迪士尼樂園」等的成功案例，透過本書的分析，讓讀者了解何謂天堂等級的服務。
第一章，作者透過自己在待客服務上的實際體驗，介紹好的服務與不好的服務，並且討論什麼是待客，客人的滿意與感動到底是什麼。相信讀者也曾經親身經歷過這些例子。
第二章主要說明除了待客之道外，面對客訴時，才是追求公司真正價值的時候。也說明客訴的案例以及其因應方法、好的典範等等。
第三章則介紹，讓客人心滿意足的好服務，該透過哪些教育訓練或公司營運來創造？

本書重點
徹底追求「滿意」，就能產生「感動」
讓所有人都感受到「以客為尊」的究極服務心法！
一家公司無法提供客人滿意的服務，業績會走下坡，有時甚至因此造成公司倒閉。這道理不僅適用於前面所舉服務業的案例，也適用於任何行業，只是程度大小有差異而已。

不論是透過壓低售價，或維持並提高品質的水準來吸引客人，最根本的原則，還是必須有一顆「希望讓客人滿意」的心，否則事業難以持久。有了這份心意，心裡想的自然會反映到待客的態度上。服務不周的公司，很難在價格上與品質上維持競爭優勢。

本書的目的，就是為了仔細闡述「什麼叫做令客人滿意的服務」這個道理。並列舉了許多餐廳、飯店旅館、鐵路公司、報社等有關滿意服務的實際體驗，介紹做生意與服務的本質。
同時，也告訴所有讀者，企業在面對客訴時，應當如何應對、如何應變，讓服務人員不再害怕客訴的處理，使公司得服務品質能夠更上層樓。

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目錄：
推薦序  超越標準程序的貼心服務  蘇國垚
前言
開場白  為什麼那家店的客人老是川流不息？
你是否想過什麼樣的「QPS」才是最佳組合？
一家「QPS」都滿分的超人氣洋食館
你有沒有比較競爭對手和自己的「QPS」差在哪裡？
客人下決定前，會先拿你和其他人比較好壞

第一章  在不知不覺中，顧客早已降低對你的評價
服務的警鐘1—沒注意到客人真正需求的企業會倒閉
城市商旅中反應遲鈍的女服務生 / 自以為完美的應對進退最糟糕 /
養成客人講句話，自己就主動「追根究柢」的習慣 / 東京的城市商旅中也有「右進左出小姐」 /
一家忽視嬰兒，不把嬰兒算作一個人的家庭餐廳 / 不要因為公司的狀況影響到顧客權益 /
東京迪士尼樂園真正讀懂顧客的心 / 反應靈巧的人才 / 讓所有的員工都了解「顧客至上」的真意 /
服務的警鐘2—企業若以為從前行得通的方法
現在依然可行，這種觀念勢必導致公司倒閉 / 服務水準太差的主題樂園慘遭淘汰的命運 /
即使眼睛見不到的細節也絕對不偷懶 / 按照指定時間送來客房餐飲服務的老店旅館 /
服務的警鐘3—欠缺「滿意」基礎
卻妄想追求「感動」的企業會垮台 / 被稱作「日本第一」的飯店也曾經歷悲慘的時期 /
我連續抗議三次的房間竟然還安排給我，真是少了一根筋
「一流飯店」接二連三出現失態的狀況 / 沒辦法做好「本分內該做的事」，就不該一窩蜂地跟著追求「感動」 /
愈是老主顧愈該繼續提供基本水平的滿意服務 / 別被「吵鬧的少數」牽著鼻子走 /
大部分的客人不會出聲抱怨 / 我深深體會到一家公司的成功關鍵是人 /
硬要推銷感動的高級餐廳 / 昂貴的餐廳不須提供施小惠般的感動 / 加賀屋絕對令人安心的服務水準 /
份內該做好的事就得做好 / 為我準備《日經新聞》與《讀賣新聞》的體貼用心令人感動 /
只要徹底追求「滿意」就能產生「感動」 / 關心顧客 / 不要讓好員工離職
服務的警鐘4—光靠價格競爭取勝的公司終將走下坡
低成本旅館也能靠徹底做好「S」與巧思，快速地提升顧客滿意度 /
提高效率也能同時做到「以客為尊」 / 價格競爭激烈的商務旅館也能靠服務拉大與競爭者的差異

第二章  面對客訴時，正是追求公司真正價值的時候
客訴的應對方式決定一家公司的價值
案例1— 一家銷售過期商品的超市糟糕的應對方式
案例2— 東京「一流飯店」對客人的應對態度惡劣
案例3— 把客人推開趕著先下車的鐵路公司職員
案例4— 希望電車門趕快開啟
應對客訴的三原則
案例5— 不懂電話禮儀的Ａ報社
案例6— 把鬧鐘給扔了的研修機構
案例7— 一家大型計程車公司的司機宣揚自己曾經是暴走族
案例8— 客人對我們公司的客訴
千鈞一髮化客訴為轉機，JR東海公司了不起的應對方式
JR東海公司售票窗口的應對方式令人稱讚

第三章  員工教育的九大提案—站在客人的角度提供服務
服務與客訴的應對
員工教育1— 根據願景與理念行動
員工教育2— 在「顧客第一」的目標下實踐
訂出具體目標，徹底做到以客為尊
由社長本身帶頭，示範以客為尊給所有員工看
員工教育3— 提高工作價值
員工教育4— 徹底且持續地做好份內本來就該做好的事情
完全不拜訪客人，但銷售車輛數是其他店的兩倍！
中央神奈川Honda Cars公司的六項用心
員工教育5— 先付諸行動再培養想法
「貫徹到底」的實踐程度直接反映到銷售業績上
員工教育6— 經營者應抱著身先士卒的精神採取行動
員工教育7— 培養「邏輯思考力」與「體貼他人的心」
提案制度創造深入思考的習慣
員工教育8— 「以客為尊」的員工手冊創造感動
日本航空JAL員工手冊上的一句「歡迎回來」讓人掉淚
員工教育9— 以「超越員工手冊所規定的」強化「以客為尊」
全日空ANA機長對機艙內畢業旅行學生的廣播內容
六花亭本店臨機應變的應對方式
結語

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推薦序：超越標準程序的貼心服務
小宮先生所寫的這本書，是很值得經常在思考為什麼別的公司的服務總是作得比自己公司好的有為主管看的好書。但我卻不鼓勵基層員工或剛進服務業的菜鳥員工看。因為看了之後，若依照小宮先生所述的方法去提供服務、讓客人滿意，他的主管會因為不理解為何要大費周章地超越標準工作程序（SOP）去服務客人，而招來無謂的麻煩，要不然就是買一本送給主管看吧。

書中所舉的例子及解釋的道理並非新發明，卻非常中肯地指出一些公司不知經營之道而造成服務品質的不佳、業績衰退、士氣渙散，都是值得台灣目前不管是連鎖經營或獨立營運的店家好好地參考的。尤其是書中提到：JR西日本公司主管為主的服務理念、一般公司將新進人員推到一線服務、許多公司只一味地追求賣弄及引人注意的感動服務……等錯誤的示範。值得我們省思。好的實例如：迪士尼的角色扮演、日本加賀屋的用心、神奈川HONDA CARS公司聽出客人真正需求而做出最佳的行銷策略……也是想要突破的經營者最好的借鏡。
書中最後分享如何設定公司的服務策略，進而闡述如何教育訓練員工，是一本不可多得、易懂又實際的好書。

蘇國垚
國立高雄餐旅大學旅館管理系助理教授

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書摘：開場白
 為什麼那家店的客人老是川流不息？
 你是否想過什麼樣的「QPS」才是最佳組合？
 本書中舉出許多說明實例，不過在一開始，我先介紹一些「理論」。這些理論很簡單，客人在決定購買一個物品或服務時，是根據什麼要素決定的呢？下列三點乃是顧客下決定的關鍵，客人就是憑著這三項的排列組合決定買或不買。
 
1. 品質（Quality）
2. 價格（Price）
3. 服務（Service）
 把這三項要素的英文第一個字母合起來，就是「QPS」。品質的「Q」也意味著商品的意思。
 包括我們這類顧問諮詢業的服務業在內，提供給客人的就是諮詢服務等等的商品，並以此向客人收錢。收費的服務本身就屬於「Q」的一種。
 本書裡所謂的服務「S」，是指除了「Q」與「P」以外的「其他要素」。例如，有時候我們會因為某家商店距離比較近，或者是有熟人在某家店工作而去那家商店購物，這就是屬於「Q」和「P」以外的「其他要素」—「S」。所有與待客、進對應退有關的部分，都屬於「S」的範疇。
 
不論價格「P」多便宜，如果品質「Q」不好，商品「又便宜又差」，當然無法獲得客人青睞。相反地，若是價格「P」很好，品質「Q」也不錯，再加上店員親切招呼，以及售後服務「S」都做得很周到，客人就會有購買意願。
 
換句話說，一家公司必須充分弄清楚，當客人要求「你要有與其他公司不一樣的地方」時，那個「不一樣的地方」指的是什麼？因此，我們必須思考該祭出哪些招數，同時站在短期、中長期的角度，思考如何去組合「QPS」。

不過，光靠品質與價格尋求異於其他店家的特點，這其間能努力的空間有限，所以運用「S」，也就是加上待客或其他因素來創造魅力，以拉大與其他公司的差異，以此作為決定勝負的關鍵。
 
本書前言中也提過，「應對能力」好的公司，相對地也比較有能力提供更具競爭力的價格與品質。我親眼見證過許多實例，而且從應對能力與待客方式，就能看出一家公司的實力。
 
一家「QPS」都滿分的超人氣洋食館
在這裡我要舉一家洋食館的「QPS」實例，具體地介紹待客的重要程度。
我幾乎每個週末都與家人外出用餐，對住家附近的餐廳瞭若指掌。尤其是有一家洋食館，我們一家大小都很喜歡，距離住處也很近。自從搬到這裡居住後，我們每個月固定到這家餐館用餐一次，一晃眼十八個年頭就已經過去了。
 
這家由一對年過花甲的夫婦所開的洋食館，距離最近的車站必須走路十分鐘以上，以地點來說絕對談不上方便。儘管如此，我每次去這家餐館時，店裡總是熱鬧滾滾，而且這家洋食館深受鄰居喜愛，裡頭大多是些熟面孔。
 
這家店的生意為什麼這麼好？
唯一的原因，就是「QPS」組合的比例恰到好處。
這一家店食物的味道無可挑剔。不管是炸蝦或是漢堡，每一道菜的味道都很道地。所以在「QPS」中「Q」的部分表現優異。
這對夫婦一直到十八年前，都在東京的市中心經營餐廳，手下也有幾名員工。他們能夠滿足市中心上班族飽嚐美食的味蕾，生意也一直十分興隆，更遑論烹調技術極佳。過了六十歲後，夫婦兩人希望將工作步調放慢一些，因此選擇在住宅區，而且刻意挑選距離車站有一段路程的店面位置開了這家餐館—這對夫婦親口告訴我這段故事。

料理的價格便宜也是吸引人的原因之一。我們一家四口用餐，再加上我的啤酒，合計金額絕對不超過五千日圓。從附近餐廳的價位來看，這個價錢算是相當便宜。年過花甲的夫婦之所以刻意轉移陣地重新開了這家店，就是希望以經濟實惠的價格提供客人美味的料理。老夫婦認為生活只要過得去就夠了，價格可以訂得更加實惠，讓客人享受便宜的美食。所以這家店在「QPS」中「P」的部分也及格了。
 
你是不是也想到，價格便宜或許份量可能跟著減少了？跟其他餐廳相比，這裡的份量其實還多了些。好吃、便宜、又吃得飽，三項條件都齊備無虞。
除此之外，老顧客上門若只單點啤酒，老闆還會悄悄附上下酒小菜，這一點在「QPS」中，「S」的部分服務也非常周到。
在我的記憶中，有一件與「S」有關的事情讓我印象深刻。這對老闆夫婦對我們一家人的喜好記得十分清楚，我女兒每次一定從兩種套餐中選一種，所以老闆夫婦見到她都會問：「今天點哪一種？」我內人點的幾乎都是同一種套餐，所以老闆只會問：「今天也是老樣子？」老闆夫婦幾乎記住了大部分客人的點餐習慣。
 
而且老闆夫婦還會配合孩子的年齡調整飯量。當孩子年紀還小時，飯量盛得比較少，隨著小孩長大，飯也愈盛愈大碗。我兒子讀高中與大學時，正是食量最大的時候，老闆夫婦端出來的飯量滿滿像座小山，這樣的服務當然也不會多收費。因為他們默默體貼客人的做法，更讓人深深感受到這對老闆夫婦貼心的地方。
 
不只是我，有非常多老顧客都極為喜歡這對親切體貼的夫婦，喜歡他們做人處事的性格。對老闆夫婦來說，親切的待客與體貼入微的應對，或許都是分內應該做的事，但是這個部分正是最佳的「S」。
 
這對夫婦已經年近八十，後來決定去國外與女兒同住，所以很遺憾地，洋食館也跟著關門了。在洋食館即將收起來的前一個月，店裡果然不出所料地擠成一團，即使是遠方的客人也特地趕來，讓兩夫婦忙得分身乏術。這時候，一些熟面孔的老顧客開始當起義工，幫忙送啤酒或飲料。

這家洋食館在「QPS」三方面，可說都達到優等，是一家超級優良店家。一家洋食館即使食物再好吃、再便宜，但是流傳在外的口碑卻是服務不周到、不體貼的話，生意也不可能好到這種程度。「Q」和「P」都很重要，但是「S」的好壞才是左右顧客印象的關鍵。
 
你是否比較過競爭對手和自己的「QPS」差在哪裡？
做生意就是要「在市場上和其他公司競爭」，這個道理適用於大公司，也同樣適用在小公司身上。
如果一家企業持續一段時間都覺得經營困難，這時候就應該重新評估公司在「QPS」表現上的分配比例。評估時不能摻雜任何主觀意識，必須完全客觀地比較自己公司與競爭對手「QPS」的表現差異。如果在比較時摻雜了主觀的情感，就得坦率地重新客觀評價。
 
此外，也必須思考「S」的部分，尤其是在待客方面，思考是不是能做得更徹底？接電話時的應對進退、問候招呼，所有的細節都在待客的範圍內，這也是做生意的根本。在追求待客與服務的進步上是沒有終點的，而且也不須花費太多金錢。只要持續精進，追求更好的應對進退就能突破困境。
我要再次強調，只要待客禮儀做得徹底，品質「Q」與價格「P」就能進一步降低成本。
 
客人在下決定前，會先拿你和其他人比較好壞
生意興隆的洋食館結束營業後，身為老顧客以及一名經營顧問的我，對於到底會出現什麼樣的店家接手經營那個店面，抱著高度的興趣。
果然，老闆夫婦的店面在轉讓給另一家餐館後，重新裝潢又開幕了。這一次同樣地也是一家洋食館。我心裡想著，新店家會是間什麼樣的店呢？於是在開店後不久，就帶著家人去嚐鮮。
 
結果，我的感想是「這家店不必再去第二次了」。
新的洋食館在味道上沒什麼不對，只是沒有前面那對老夫婦好。新店的價格與先前的洋食館也差不多，便宜得驚人。這樣的價格恐怕也是根據先前老闆夫婦的菜單訂的價錢吧，否則在這一帶，沒有任何一家餐廳會訂出這種價位。只是遺憾的是，份量比從前少了些。
 
這家新餐館接待客人的方法不算差，店老闆雖然很年輕，但是待客親切，達到合格的標準。話雖如此，和過去十八年間一直受到附近居民喜愛的洋食館老闆夫婦相比，新店老闆的友善程度還是差了一些……這一點也是無可奈何的事。

綜合起來，新洋食館比起先前的老洋食館，在「QPS」上都輸了一截。單看新洋食館的話，它還算是一家不錯的店，但是顧客總是會拿其他餐廳做比較。
「好」與「壞」大多是「相對比較的結果」。
即使新洋食館的價位與先前的相同，只要味道稍微遜色或是服務上稍有差池，客人就會挑剔。這家新餐館的地點若離車站更近一點，或者是位於鬧區，應該都還能經營得不錯，但是在目前的這個地點就會有難度，因為前面的餐館做得太好了。新的餐館除了在價格上，更應該在食物內容、份量，以及待客方法上，好好地研究前一家餐館的做法。其實只要向前一家店的老闆夫婦請教，我相信他們會願意親切地指點提醒。
 
本書前言中，我寫過「生意是在市場上與其他公司的競爭」。從某個層面來說，就是與競爭對手一比高下，或者像前例中，是與前一家餐館比較「相對上」的優劣，客人也就在這種相對的比較下做出選擇。
從這個角度來看，讀者們也必須經常拿競爭對手的「QPS」，與自己做比較、分析看看。
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