學校是一個公平的環境，但社會不是，所以學生從學校畢業後，都要經過一段「社會化」的學習過程，才能在激烈的競爭中生存下來。

而企業組織裡最需要「公平」的就是業務部門，但是，它也是最不容易做到公平的一個單位。

業務數據多以量化做基礎

舉例來說，大家都知道業務工作是結果論，照理來說，「以成敗論英雄」最公平，所以業務會議上看的都是「量化」的數字，包括營收、達成率、成長率、毛利率等，這和生產部門檢視生產量、生產速度、不良率等等，本質上沒有什麼不同，就是追求制度上的公平。

但是和其他部門最大的不同是，業務工作充滿各種「主觀」的行為和思考，而且沒有標準答案。要完全以數字來論成敗，又充滿許多矛盾。

對業務部門充滿諸多抱怨

你可以請組裝員照著SOP（標準作業流程）工作，並得到你想要的產出；但是你沒有辦法叫業務員照著SOP來開發客戶、銷售產品，然後再精確的預測成果。

在 必須給予業務人員工作彈性的前提下，出現主觀的作為和意見在所難免。有些人認為自己分配到的銷售區域很「貧脊」，客戶既小氣又難搞；有些人會抱怨公司的業 務工具很難運用（有趣的是，同時有人會覺得很好用），還有些人會把客戶流失、業績下滑怪罪到後勤單位，或是公司政策的錯誤。

做好一場精心準備的簡報

若你在世界上找到一個業務團隊，每位成員都同意制度很公平，我認為他們不是在開玩笑，就是在欺騙你。相信我，沒有一個業務團隊的制度是絕對公平的；另一方面，當業務員走出辦公室到市場上競爭廝殺，有公平的遊戲規則嗎？恐怕也沒有。

我永遠記得在第一份工作，自己製作的第一份報價提案書，花了整整兩週的時間做準備。過程中我不但將自家產品（影印機）的特點，以客戶的立場和語言做了完整 敘述，另外還蒐集了競爭廠牌的硬體規格、優缺點分析與參考價格比較表，成為一份鉅細靡遺的簡報資料。拜訪客戶的前一日，我還找了資深的業務主管重複演練數 次，充分揣摩抓住客戶心理的表達技巧，信心滿滿的期待一場完美簡報。

坦然面對不公平的競爭

然而，當日客戶見面的第一句話是：「其實我上次沒告訴你，我的親戚也在這一行當業務員，他有來提案。」那種感覺像是一名準備充分的球員，來到球場發現所有的裁判都是對手陣營派來的。比賽還沒開始，結果幾乎已經揭曉了。

即便再錯愕與失落，我還是照計畫進行了簡報，而結果也沒有太大意外，我們輸掉了這場競標。對我而言，這是寶貴的一堂課，而要在掉了這種專案之後，重新提起熱情面對下一個客戶，也是極具挑戰的修煉。

商業利益之下的業務競爭

聽起來真不公平，是嗎？我想對大部分習慣上課、考試、放榜的學生來說，甚至是難以理解。不過，這就是業務工作，這就是商業競爭的縮影之一。

你不必期待所有選手都從同一個起跑點出發，也不必期待每個人穿一樣的球鞋、球衣，然後全部遵照公平的遊戲規則。你能做的，就是做好一次又一次的賽前訓練，讓自己更強壯、更有競爭力。然後在槍響之後，奮力的往前衝刺。

千萬別做業務工作，如果你期待這是一個公平的世界。或者說，你的期待只適合留在校園的溫室裡面。但是別忘記了，總有一天你會離開學校。

本文摘自「自由時報」生活副刊  文／吳育宏