台灣海基會今天將與中國海協會會談，但傳出蘇起於總統大選後即先在香港與對岸會談一事，中華經濟研究院副院長、前國安會副秘書長張榮豐昨日指出，這顯示此次海基與海協的會談僅餘儀式意義，國人更應關切密談與草約的內容和過程，蘇起在新政府尚未成立、個人尚未就任前的此舉，合法性如何？是否簽訂其他政治性承諾？這些未為國人所悉的檯面下交涉，有必要回到國會監督體制接受檢驗。

備替代案 削弱對方籌碼

具有多次對外談判經驗的張榮豐表示，談判理論上有幾個核心概念，首先，談判是透過雙方認知價值的交換，達到自己所要目標，其次，出去談判，須準備兩個計畫，一個是談判計畫，二是替代方案，即ＢＡＴＮＡ（Best Alterative to Negotiated Agreement），替代方案準備得愈強，談判實力就愈大。

他舉例說，「王牌對王牌」電影中，一位談判專家於談判前與太太吵架，他因此抱怨，他可以說服對手，卻無法說服妻子，他太太則回答，因為你沒有一把槍可以指著腦袋，這就是沒有替代方案很典型的例子。因此，如何強化替代方案，可以削弱對方的籌碼，是談判中很重要的佈局。

第三個概念是可協議空間，稱為ＺＯＰＡ（Zone of Possible Agreement），談判前必須弄清楚雙方是否有協議空間？若無，就不必談了。更重要的是，要看清楚談判的情勢是零和或非零和？通常涉及主權問題多為零和，例如承認一中，要創造雙贏很困難。事務性議題則有較大的非零和可能。

預示日期 犯下戰略大錯

第四，要區別這次的談判是只有單次（One-shot Game），或是在建立一個長期談判關係，前者必須積極尋求自己最大利得；後者則要求取自己與對方利得加起來的極大。假若自己設定談判結束的時間，將非常不利，好像告訴對方我的冰淇淋再過幾分鐘就要化了，對方只要稍加延遲就贏了。這次預示七月四日，就是戰略大錯。

張榮豐還說，談判的決勝點經常不在談判桌上，而在事前的程序性磋商上，因為程序磋商可以確認我方關心的議題是否進入實質談判？例如這次大家關心貨運包機，以及觀光客跳機後的遣返問題，都沒有列入。

他認為，以談判理論檢驗兩會會談，閣揆劉兆玄在五月三十日立法院答詢時說，已簽「草約」，加上蘇起等馬團隊選後與對岸「密談」的消息，則談判事實上已做過了，兩會會談只是儀式性表演，相對來說已不重要，剩下的只是姿勢好不好看、藉此對國內投遞什麼訊息而已。

草約已簽 會談變成儀式

他指出，國人更應關切的是，前面的密談與草約，進行與簽署時間是五二○前或新政府上任後？之前，蘇起是以什麼身分去談判？是否根據授權的合法性？特別是草約的談判與簽署人是誰？是否有個人利益考量與道德風險？是否向對岸承諾其他政治性的議題或框架？由於過程完全不透明，蘇起應向國會報告，政府也應在不違反機密的情況下，向國人提出說明！

張榮豐說，若是就任後，則五二○至五三○不過幾天就急簽草約，究竟要達成什麼談判目標？新政府也許是為了振興經濟，但必須考慮其外部效果，例如是否排擠美日旅客？未來國內公共設施品質是否會因此下降？這些都需要配套措施。