2015-04-05 12:32:11大衛營智庫團隊
《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略
《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略
在業務的實際運用上,我們可以根據這樣的研究結果,自行設計出五個問題,讓客戶連續說出五個「YES」,然後在第六個問題時直接切入重點,締結對方。舉例來說,一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶,但客戶現年只有三十六歲,現在談退休,客戶很可能會覺得太早了。
這時,我們就要設計出五個「YES」:
- 我們總有一天會退休,不是嗎?
- 我們退休後都會想過更好的生活,不是嗎?
- 如果希望退休時無憂無慮,那健康跟財務狀況都很重要,不是嗎?
- 退休後的財務狀況要穩定,一定要提早做出規畫,不是嗎?
- 所謂提早規畫,並不是提早個三年就夠了,而是必須從有能力時就開始先投資,到老了才能享受成果,不是嗎?
任意的設計問題,勢必會變成這樣:
- 今天天氣很好,不是嗎?
- 冬至該吃湯圓,不是嗎?
- 每個人都應該拿到聖誕禮物,不是嗎?
你應該循序漸進的引導,先取得「五個YES」的認同:
- 一個人最大的財富就是健康,不是嗎?
- 健康必須要從很多方面去注意,比如運動、飲食等等,不是嗎?
- 攝取均衡的營養是很重要的,它會影響我們的健康,不是嗎?
- 現在大家常常外食,愈來愈少自己開伙,所以在飲食上難免缺乏營養,不是嗎?
- 所以,就算現在感覺身體還算健康的,我們也不能大意,必須要讓自己的營養更均衡,不是嗎?
如果你在五個問題的設計上不夠順利,建議你先從產品「向上歸類」的範疇開始著手,因為這類的問題最容易取得客戶認同。第一個問題擬定後,再逐漸向下歸類,讓你強調的東西愈來愈具體。
最後,要是你夠細心,一定想要詢問,為何上述的五個問題中,句末對客戶的問法都是「不是嗎?」 其實,一方面是因為「是嗎?」太過直接,會讓客戶產生被質詢的心理狀態;另一方面也因為大腦聽不懂否定的字眼,詳細內容參考:保險雲世代 http://www.tw-insurance.info/article.cfm?ct=5069&p=2,所以當問法變成「不是嗎?」的時候,很多人常不知該如何回答,最後只好回答:「是啊!」建議你不妨盡量用這樣的方式當問句,有助於你多拿到一個「YES」。
文章來源:本文經原作授權轉載,作者為「Life Coach 人生教練成長顧問」。更多資料請參考【Life Coach 人生教練成長顧問】。