直銷的價值何在?
最近看到一篇以直銷起家,近年轉型做店銷的企業主在媒體的談話:「台灣有330幾家直銷公司,全部營業額加起來還沒有7-11的三分之一,依我看,做直銷,不如去7-11當店長。」
和朋友聊起這段談話,朋友冷笑一聲說:「原來做生意要這樣才會有錢喔!」真是此一時,彼一時!
姑且不論當時這家直銷公司因為種種內外部原因,強將原本運作順利的直銷模式轉變為店銷,造成多少付出多年努力、跟著公司奉獻青春歲月經銷商的身家一夕歸零。
這種邏輯也著實非常奇怪。
照這樣的說法,蘋果一家公司的市值可能超過台灣所有科技產業,是不是所有公司都該收掉去做蘋果電腦做的事?
甚或,以這個邏輯來看,哪天在網路上銷售的營業額高於7-11或其他零售業時,是否,所有7-11的店長都應當去做網路店長?
說實在的,看到這樣的言論,做為一個直銷的媒體發行人和教育工作者,心裡實在有些難受,台灣的直銷在逐漸成熟化之後發展遇到瓶頸,需要新的方向和方式突破是不爭的事實,但是,忽略和抹煞直銷所創造的價值,特別是其事業王國都是由直銷所創造、進而延伸的,更加感到心寒。
直銷的興起為何?訴求的價值為何?其本質為何?
正是由於傳統店銷事業創業成本高,門檻高,失敗風險高,時間不自由,因而,強調以人為通路的直銷創業模式濫觴;正是一般店銷的商品必須經過大盤、中盤等代理,最後到零售末端,消費者購買時必須支付更高的成本,因而,直銷強調消費者以合理價格直接購買的概念普遍被接受;而直銷的本質就是透過優質產品,直接接觸和深耕消費者,建構穩固和強大的「通路」。
至於,該企業主一再強調「直銷過度強調賺錢,忽略產品本身」,筆者的看法是公司經營的「價值觀」和「引導的方向」,得檢討的是,公司的經營策略和方向,而非把此問題當成直銷的原罪吧!
然而,當台灣經濟發展到某種程度,而直銷產業也邁入成熟化的階段時,我們必須深刻反思,直銷所提供的價值到底何在?
對消費者而言,有那麼多其他的選擇,像是全世界密度最高的便利商店、產品種類齊全的大賣場、講究物美價廉的折扣店,以及什麼都有、什麼都不奇怪的網路購物平台,直銷提供了什麼?是獨家的優質產品?是真正回饋消費者的實惠商品?是更為全面和貼心的服務?還是其他更多的附加價值?
回答這個問題,才能知道如何吸引消費者、跟其他通路競爭。
對經營者而言,當連鎖加盟創業機會充斥時,直銷不再是唯一的選擇,我們所提供的機會跟其他的不同在於哪裡?更低的創業門檻?更扎實的利潤回饋?更廣大的市場?透過發展組織發揮倍增的力量?還是其他更多的個人提升和成長?
說台灣的直銷市場成熟化也好,說遇到瓶頸也好,這個道理就像歐美國家面臨的問題是生產過剩,許多專家認為唯一的出路和希望就是「新興市場」;直銷的模式必須升級,必須突破,必須結合店銷、網路,其他各種通路優勢,闢出一種新的商業模式,才能帶來成長的動力。
期待有一天,台灣直銷的業績能夠超過7-11,或許,那時,我們可以驕傲地說:「做店長不如做直銷!」