保戶逗相報 保險業有禮 透過介紹銷售成功率逾六成，推薦人可
抽大獎

要民眾主動提供保險業務員客戶名單，大概沒有一個民眾會有意
願；但如果因而有機會抽中市價8、9萬元的2兩重純金老鼠，可能
就有民眾會有興趣。國際紐約人壽近期祭出大獎，吸引保戶貢獻
客戶名單，成為保險業務員開拓業務新利器，透過轉介紹的新客
戶成交率竟超過六成。

相對於銀行理專，保險業務員開發客戶名單的難度更高，透過客
戶「轉介紹」成為行銷過程很重要的一環，國際紐約人壽行銷長
黃振國表示，該公司去年中開始，透過發送「客戶轉介紹函」的
模式，請新保戶們協助推薦保戶人選給業務員，並贈送禮券及搭
配抽獎活動。

所謂「客戶轉介紹函」模式，就是新保單成交後，國際紐約人壽
會另外提供「推薦獎勵」給新保戶。換言之，新保戶可推薦新客
戶給原業務員，若經推薦成功促成銷售，保險公司在成功銷售後
，便會透過贈獎及抽獎活動獎勵推薦者。

「在壽險業務員行銷的過程中，透過保戶轉介紹的準客戶，因為
有介紹人的關係，接觸起來相對容易，」黃振國分析，去年該公
司透過發送「客戶轉介紹函」策略，有效提升業務員通路業績。
據統計，該公司去年業務員通路的業績來源，有近5%保費收入是
透過這種方法而來。其次，透過這種方法的推薦者接受程度較高
，可以提升成交率，根據去年統計資料，平均成交機率超過六成
。

黃振國說，由於搭配抽獎活動，對保戶有一定誘因，平均每兩位
保戶就有一位願意提供推薦名單。今年該公司也將把這種方式由
業務員通路擴大至電話行銷通路，最大獎是2兩重的純金老鼠，希
望可以成為通路業績成長的動力。
<摘錄經濟C2版>