2013-04-23 16:22:28祝福你

業績即代表一切。

  不要以爲有了工具箱就可以蓋好大房子 125
  第一個最明顯而基本的法則是,如果不去使用或是根本使用錯 誤的話,世界上所有的顧客資料都是沒有價値的。若這些投資無法 增加銷售與利潤,公司大量投資在資料庫科技上的成本,就會變成 浪費。
  當被問及什麼是資料庫行銷時,多數行銷人員所想到的就是直 效信函。如果我們可以鎖定顧客,並將銷售訊息郵寄給最有可能回 應的顧客,應當可以省下許多直效信函的廣吿費。這就是大部分的 人開始進行資料庫行銷的原因,事實上,這也是在幾年以前,我向 行銷人員推廣資料庫行銷的說法。我發現一件很有趣的事:沒有人 想要省錢,這些人只想要做更多的生意。但實際上,資料庫行銷的 秘密之一就是把會浪費掉的錢省下來,投資到額外有利潤的推銷 上。
  讓我吿訴你東岸一個連鎖百貨的眞實故事。在我協助行銷人員 發展郵寄策略時,相同的情形一再地發生在我眼前,這個例子的結 果及行銷人員的想法是其中最具戲劇性者 了要了解這個故事, 須先了解多數零售商的組織架構。在大部分的情況下,商品經理掌 管一切,也是廣吿花費的決策者,他們將重心放在超越去年的業 績,業績即代表一切。
  在這個案例中,商品經理直接將直效信函促銷案帶到廣吿部 門,這是去年同一時期也曾進行過的案子。依照去年的作法,他要 求要將信函寄給名單上所有的有效客戶,大概有13萬筆。現在情勢 稍有改變了,該公司在去年發展了一套很強的資料庫行銷系統,可 以有效地鎖定顧客。資料庫經理看了促銷內容之後,就利用我們之 前探討過的工具,由檔案中找出最可能會有回應的客戶,總共只有 3萬名。但我說過商品經理握有實權,他從供應商處募集了促銷經
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