威廉森（Merri Mai Williamson）是一位害怕銷售的創業家。她自己創立了一家員工背景調查服務公司，但是銷售對她而言就是困難。近日，她接受公司雜誌（Inc.）的訪問時表示，光是要她將商業計畫說一遍給朋友聽，她都覺得很痛苦。她並不是對自己沒有自信，也不是沒有能力。有些人對銷售可以做得輕鬆自如，可是她就是不行。

不幸的是，對於創業家而言，除了領導與創新是必要的工作外，創業家的工作內容往往少不了銷售。他們要對投資人銷售商業概念、對員工銷售工作環境，也要對顧客銷售產品、價值與信譽。若是外向的創業家，銷售也許一點也難不倒他，但是對有些人而言，銷售就是一件苦差事，甚至有些厭惡了。

對銷售感到厭惡的部分原因與文化有關。多數人對業務人員的印象都不會太好，多半視他們為「滑頭」、「勢利」與「缺乏誠信」。儘管這些指控並不客觀，業務人員卻很難擺脫這些負面評價。

心理學家凱斯（Larina Kase）指出，厭惡銷售其實是一種社會焦慮。幾乎每個人或多或少都存有某種焦慮，譬如做簡報時會結巴、打銷售電話時會緊張等。如何克服厭惡銷售的情緒，除了多嘗試外，還可以透過認知治療（Cognitive therapy）。認知治療其實就是幫忙找出影響績效的負面想法，然後將其轉化。譬如，如果問題在於擔心銷售電話無法達成銷售，創業家可以將打出去的每一通電話視為有趣的熱身，最終它們都會幫助你建立起信心。

創業家西門蔓（Beth Zimmerman）在面對銷售時，比較擔心的倒是銷售的惡名影響到銷售，因此在內心重新定義銷售。她認為她不要賣不合適的商品給顧客，也不認為自己是在銷售。她認為自己是在傾聽顧客面對的挑戰，是幫忙提供解決方案給顧客的人。

若是創業家無法改變自己的想法，就要改變一下銷售程序。威廉森創業四年來，一直無法克服銷售的恐懼，於是她全盤改變自己的銷售策略。她寄出一千封信函給潛在顧客，提供免費的員工背景調查服務，儘管許多人警告她可能因而損失更大。結果，她的策略相當成功，她不再大量仰賴銷售電話，因為建立起的口碑取代了銷售電話。

http://www.emba.com.tw