花未全開月未圓
劉必榮教授『談判思維與談判人才的養成術』演講後感想
『”花未全開月未圓”，這一句宋朝蔡襄的名句充分道出了談判的美學！”全”為整句的關鍵，告訴了自己要謙卑與克制，也給了談判的雙方期待的盼望。』劉老師在台上展現他最具權威的談判學講演，演說的內容層次分明、並且旁徵博引，句句打中肥蝦的心坎，更讓自己回頭省思以往的認知與作為。
在近三小時的課程之中，劉老師從談判的目的起始，逐層的介紹談判的內容、性質、方法、要件、層次、思維，再以思維中的『全局觀』作為呼應首尾之串引，而最後就談判人才培養上，劉老師則以渠開設之和風談判課程【和風】之內意與課程內容之【風、林、火、山】四個主軸作為結尾。惟一缺憾的是，由於演說時間的限制，老師在談判的技法上僅能針對談判解法中的對事「切割解法」作了稍微深入的說明，其他就只一語帶過。以下，肥蝦分為八個小節，摘要整理了劉老師的課堂內容與個人初淺的心得。
(一) 目的與對象
談判是一個共同決策的過程，目的在達成一個對我最有利的協議。「自我最有利」與「協議」這兩者本質間即存在矛盾，要如何在雙方共意之下要達成一己之最大？而且對方還必須於談判之後遵從「對我方最大利益」的協議呢？因此，談判就必須軟(協議)、硬(對我最有利)兼具。
再者，談判對象雖有對外與對內之別，但兩者是互通的，本質無差，技巧也一樣，招數上也相同，只是因著對內必須著眼於組織的整體利益，所以對內的可行招數上一定是少於對外施展的可能範圍。
(二)內容、性質與方法
談判內容可區別為：對數字(金額…)、對文字(合約條文…)、對人(升遷…)、對事(商業買賣…)；性質上則可區分為：分配型(分餅)、整合型(畫餅)；談判方法上則有3.5張牌：一曰【力】、二言【理】、三說【利】，另外加上半張的【情】字。
就性質言，分配型的談判是要結束衝突，整合型談判是要開啟合作；分配型談判是要離開舊有的衝突關係，整合型談判是要打破原有沒關係的隔離；分配型談判是要談出去，整合型談判是要談進來。但是雙方也可能存在談判內容與性質認知上的差距，如果雙方認知不同，一方視為分配型談判，一方意為整合型談判，在此情況下，可能難以達成談判目的，無法取得己方的最大利益。因此談判之時(或之前)必須謀設將己方的認知推於及人(當自認是整合型，而對方卻視為分配型)或者巧為利用(如果自認是分配型，對方卻視為整合型)。
判判中可應用的方法(或稱可打的牌)有【力】、【理】與【利】，至於【情】則較難以明確，因此劉老師將【情】視為只有半張。記得民初上海大亨杜月笙說過一句：「做人有三碗麵最難吃，人面、場面與情面。」【力】、【利】與【情】，這三者反而是中國人談判中最常使用的方法；至於【理】字，正因受著傳統的情、理、法思維，反而常有忽視！合約是理、也是法，人情世故是理，約定成俗是理，正所謂有理走遍天下，但如果【理】能再用個【利】或【情】來包裝，那可以減少對方的排斥感，更有效的達成談判協議。
(三)要件與思維
談判要件有四：(1)參與者－含檯面上與檯面下。(2)有動機(Motivation)與要求(Demand)。(3)結果－接受、不接受、繼續。(4)雙方都作讓步(當只有一方讓步則謂投降，不是談判)。談判應有思維也有四：(1)贏者不全贏，輸者不全輸。(2)不能怕說不。(3)清楚的邏輯觀念。(4)要有觀看全局的能力。
談判的發生，需要雙方均有著能從談判中獲取利益或減少損失的體認。如果對方不跟我談，只有一個原因：「不談沒損失，談了沒所獲。」單就成本效益法則，如果對方不跟我談，則可設法增加對方不談的成本，加壓把對方推上談判桌；或者增加對方談判的期待效益，加碼把對方拉上談判桌。
清晰的邏輯，意指不但要清楚自我的目標與底限，也要能區別自己與對方的Must與Want(專案管理生活思維的302專案談判與協商課程中另名為Wish、Want、Walk)；更要避免被對方的雜亂資訊或untrue(非真，並不一定為假)的資料淹沒；也不能讓對方的嘴裏的(虛假的)利益換掉自己手裏的(實質)資產。正如劉老師所舉例，米國人常會說：「如果雙方有誠意，這討論應該在兩週內就會有答案！」問題是，是誰同意了兩週這時程呢？
觀看全局，談判的對象不是只有在檯面上或明顯處的主體，只要與自我最大利益有關的人，不管任何對象！不管是直接或間接！不管是人或組織！…都必須能有全面的瞭解與透視可能的影響。劉老師特別舉例說：「當有環保人士來圍您的工廠進行抗議時，您要能看出您所需要談判的對象不只是抗議人士，還有客戶、地方與中央政府、藍綠政客、嗜血媒體、網路鄉民、幫閒人士、原廠、地方里鄰…，並且瞭解他們可能的影響，那您就俱備了觀看全局的眼力。」除了參與主體之外，局還受時間的制約。正所謂佈局，需要有長時間的佈署，安排一定的縱深，才能在談判的這一個特定時點出上最佳的牌，獲得對方同意下的最大己方利益。
(四)談判的層次
談判有三個層次：(1)對方腦子的東西。(2)桌上的東西。(3)對方臉上的東西。
對方腦子的東西是對方從事談判的支柱，撐住對方對這個談判的參與與要求，己方可以利用對方的期待與要求，設法將對方腦子的東西更換為我方期望他具有的東西。桌上的東西，則指談判的數、文、人、事，我們可以利用議題切割的方式進行交換。對方臉上的東西就是指雙方的肢體語言，因此我們得設法從對方的肢體語言中瞭解其意圖、期待與要求；並從我方的肢體語言傳達出訊息與壓力。
談判三個層次之中最重要就是對方腦子的東西，它是對方可否遵循您的設想完成談判的基石，因此應多方設法置換對方腦子的東西。
(五)談判空間
談判不能僅有非黑即白的觀念，必須得設法從絕對兩點之間切割出相對的連續空間；並且採取求異之法進行Trade，取得共識下的自我最大利益。
這就比如合約的價格，若只就絕對價格進行零和式的談判，那不是您死就是我傷。因此價格必須進行切割，取其相對價格，方有贏者不全贏、輸者不全輸的空間(make room to negotiation，在專案管理生活思維的302專案談判與協商課程中稱為ZOPA)。
何謂相對價格？就是把價格中對應的規格、數量、付款條件與交貨方法等…進行切割與組合。記得在「公平賽局」一書中，作者說同類之人更容易達成交易，因為他們有著相同的期待，只要在這共同的期待之中，區別每個人不同的Must-求異，就能進行有效的協議，進行共同決策的過程。
(六)談判的技法-從事、從人、從時間
在對事的談判解法上，劉老師特別說明了「切割解法」與對應的談判心法。切割即是把談判之事進行【質】的切分，並組合成不同的Packages，並於Packages中藏著自己的『不』與算計著自己的最大利益。秉此觀念，劉老師提供了一個談判心法：「絕對不要被強迫二選一。」當被對方要求之時，己方應提出If condition 1 Then package 1; If condition 2 Then package 2…(就是程式的Select Case語法)。如果Case能多到讓對方的邏輯失序，也是一個不錯的談判手法－用資訊淹死他(君不見電信業者的計費方案們！)。
如果某些情境下不方便直接說不，也可以把不進行切割！利用不同的時間，對象等特定條件說不-「如果在過個兩個月，等我獲得…的訂單，我可以安排給您特別的優惠；那如果您要我現在決定，我只能很遺憾的說這條件實在沒有辦法。」將『不』用時間切割，並且包含進特定的package之中。
除了從事切割(桌上解)外，談判也可引進第三方作為Agent，讓談判雙方沒有直接的聯繫，這就是從人(桌邊解)；也可學那艾莉森‧威爾在所著伊莉莎白乙書中說這女王最常用的一招-拖，從時(冷處理)。
為了讓學員能明白切割解法的妙用，劉老師又舉了日本首相參拜神社一事說明：「首相不是只有去或不去神社參拜兩種解。兩點之間可以進一步就人去或物去？以首相身份去或平民身份去？要在
如果要能在談判之中善用各種解法，首先必須具有透看全局的眼力(看不看得到有另一個人？)；其次是謀(何時引進這個人？)；最後是方法、技能與策略(何時引進？如何引進？)。
(七)談判的美學-花未全開月未圓
花開即謝，月圓即缺。因此事切勿取盡，人勿用盡，讓雙方存在著對未來的期待，才能營造談判的空間；更要隨時警醒自己時刻要能謙卑、要能克制。談判是一種美學，劉老師說明渠所開設的和風談判學院(http://www.negotiation.com.tw/ezpor/front/bin/home.phtml)其『和風』即取自蘭亭集序中之「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，期盼的就是經由眾人接觸與學習談判，讓社會能有如惠風和暢一般的和善。至於談判的學習則從老師四個課程主軸：疾如風-談判技巧；徐如林-談判兵法；侵略如火-談判謀略；不動如山-衝突管理與內部協商，循序而上。
(八)學員的提問
課程最後劉老師留了15分鐘讓學員們發問。其中有三個學員的問題，肥蝦摘要如左：(一)弱者如何與強者進行談判？(二)如何辨別談判中的真假資訊？(三)如何與理念全然不同的對手進行談判？
針對上述三個問題，劉老師的回應分別是：(一)明確界定自己的want與must，把自己Objection轉成Condition，並要瞭解只有在成全下才需要委曲，如果不能成全，破局又何妨！在與強者談判之中，也許與強者團體中特定的人，在一定的時與地之下，弱者也能獲得有利於己的協議，所以需要一定的佈局策略，等待時機伺機出牌。(二)談判是解決問題的方法之一，談判是在不完美資訊下進行共同決策的過程，是在Controlledinformation flow進行協議。Untrue訊息並不一定就是lie。故意給予假資訊在某些情況下是不道德，甚至違法的；但是在某些時、地、人等條件下方為真的資訊只是untrue，並不為欺騙。(三)談判的主體－人，每個人都不盡相同，因此理念不同不代表就不能進行談判，只有求異才能進行Trade。
以上這八小節是肥蝦就劉老師三小時課程的整理，當然也些許加上了一點點肥蝦的小小見解。劉老師是談判學的權威，著作豐富，短短三小時的課程當然不足以涵蓋劉老師談判學的全部理論與應用；而光這三小時，肥蝦能從劉老師身上所學之物更是鳳毛麟爪，那能系統性的整理。但是回顧肥蝦自身，就以往參與的一些課程(比如302專案談判與協商課程)，閱讀的一些談判或說服的書籍，以及加上幾年有限的工作經驗。肥蝦自己也有一套初淺的邏輯與從失敗中學得的一些竅門，肥蝦自稱為自我分析三部曲－自我評量、溯因推演與策略模擬。如今對映這劉老師的立論，肥蝦深感收穫滿滿，就自己的行事與認知上，更加完整的充實自我。參加這次課程也要特別感謝好友Jill，由於她的熱心揪集眾友進行團報，也簡省了些許的費用，這次課程真是物超所值！