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2021-06-11 05:50:03PChome書店

矽谷B2B業務聖經:以最精簡的人力,創造3倍業績


矽谷B2B業務聖經:以最精簡的人力,創造3倍業績
作者:亞倫‧羅斯(aaron ross) 出版社:商周出版 出版日期:2021-06-05 00:00:00

《財星》500大企業Salesforce
創造可預測營收的關鍵

以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核,
打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器,
擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌,
以系統化、科學化、數字化,創造可預期的業績!

本書作者於Salesforce任職時,透過「業務團隊區隔化」的方法,幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司,利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。

本書將教導讀者,尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷,而是可以利用現代科技與軟體,減少業務團隊做虛工的狀況,提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始,到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會,最後交棒給業務人員,皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法,搭配「業務團隊區隔化」,分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組,讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機,將優質的銷售機會交棒給業務專員,帶領潛在客戶走過銷售流程成交,最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。

書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤,以及管理、招募時的機制與關鍵,並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性,以便釐清權責、適才適用。

無法重複的單次性業績爆衝,不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程,你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。

*本書為《B2B銷售勝經》改版。

★專家推薦:

李紹唐/緯創軟體公司董事
林之晨/AppWorks之初創投合夥人
許景泰/SmartM世紀智庫創辦人
陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師
童至祥/女董學院執行長
專業推薦(依姓氏筆畫排序)

「作者毫不藏私,揭櫫在當今全球化浪潮大市場中,應懂得取捨的睿智,一如貓頭鷹的目標明確。」
——李紹唐/緯創軟體公司董事

「這套業務框架,早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式,希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」
——陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師

「如果你要商場上的業務高手,一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》!」
——許景泰/SmartM世紀智庫創辦人

「我剛讀完這本書。有用到無法置信!我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」
──派特‧莎(Pat Shah)/SurchSquad執行長

「與羅斯共事向來就是驚喜連連!我們運用他的方法改善銷售組織,幫助我們的產品獲利更多,也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%,最棒的是,還在運用階段就突破了。」
──麥可‧史東(Michael Stone)/WPromote業務暨策略副總

「銷售神器的概念很棒。 羅斯把複雜觀念深入淺出,內容相當易讀,本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」
──普蘿蜜‧菲隆(Promise Phelon)/TapInfluence執行長

「羅斯能放下自我中心,創造清楚而大膽的願景,並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手羅斯在Salesforce.com所建造的團隊後,驚訝地發現在他的帶領之下,團隊基礎相當穩固,具有爆發性且能永續成功。感謝羅斯,你讓我在此非常成功!」
──萊恩‧馬丁(Ryan Martin)/Salesforce.com新任事業部董事