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2021-06-10 07:06:02PChome書店

好問:化異見為助力的關鍵說服力


好問:化異見為助力的關鍵說服力
作者:特雷‧高迪(trey gowdy) 出版社:堡壘 出版日期:2021-05-12 00:00:00



<內容簡介>

☆ 紐約時報暢銷榜No.1
☆ 亞馬遜網路書店當月暢銷榜Top 10
☆ 福斯新聞台主播達娜‧裴里諾(Dana Perino)、美式足球名人堂教練盧‧霍茲(Lou Holtz)盛讚推薦

爭吵,解決不了對立
有效提問,才能讓人不知不覺被你打動
前美國聯邦檢察官暨眾議院議員──特雷‧高迪,
匯集20年法律工作與政黨協商的案例經驗,教你如何有效溝通,化歧見為助力!

從說服小孩整理房間,到進行提案希望獲取他人支持,在生活之中,我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。然而在說服與溝通的過程中,我們往往會急於陳述自己的意見,並對他人的意見難以採納,導致對話陷入僵局而淪落至爭吵的結局。

從事法律工作20年,並且連任了4屆美國眾議院議員的特雷‧高迪,發現無論你是要說服別人或是與人爭論,最好的方法就是提問。因為不可否認的是,利用問題來改變他人是一種與眾不同的說服技巧,而提問是最高層次說服不可或缺的重要關鍵。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人,但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎?更重要的,你能讓與你交談的人說服他們自己嗎?

如果你真的想說服別人,使他們改變思惟方式,你必須先問問自己:

●你想實現什麼?
●你的目標是什麼?
●交流結束後,你如何衡量成功?
●誰是你的陪審團?
●證明起來有多困難?

無論你是想說服陪審團判定某個被告犯可能犯下死罪,或是說服你的妻子讓你在周末夜出門與朋友小聚一番,在開口準備說服他人之前,都要先問問自己這些問題。藉由知道你的目標,知道你的事實,知道成功的模樣,那麼制定邁向成功的路線就會變得容易許多。說服別人也是如此。

以提問進行說服的關鍵技巧
利用問題來打動別人和說服別人是一門微妙的藝術。大多數人都能陳述自己的信念,但如果你能學會在對的時間,用對的方式,提出對的問題來說服別人,說服別人這件事情將會輕鬆且容易許多。

在本書中,特雷‧高迪提出了如何以提問進行說服的重要關鍵技巧:

1.所有的問題都只有兩個目的──問題不是用來證實,就是用來反駁。你提出的問題不是支持你的觀點,就是反對對方的觀點。藉由提出問題,幫助你在爭論中證明或駁斥觀點,並更加印證或是更加否定對方的看法。

2.誘導性與非誘導性問題──提問可能帶有挑釁,也有可能是中立的,其目的純粹是為了獲取資訊。當有情況發生時,人們大部分會先問「為什麼?」其次才問「誰做了什麼?」理解別人為何會有不同想法,才有可能用語言和行動說服別人。

3.質疑──你可以質疑事實、質疑對方得出的結論,或是質疑對方本人。當對方明顯存有偏見時,你應該盡量多花時間來突顯這種偏見。

4.順水推舟──人們常常只憑片面獲取的訊息(例如社交網路、報章媒體、人云亦云),就對他們關注的人做出判斷。你可以利用這些看法,將你自己的觀點加入相關討論之中。

5.重複、重複、再重複──重複對於說服來說非常重要,也非常有意義,就像大家常說「很重要所以要說三次」一樣,人類本能的反應是:我們重複聽到的次數愈多,記憶程度就越高;我們重複聽到的次數愈多,就會更容易認為這個事實是重要的。

6.重新包裝對方的話──重新包裝可以迫使你聆聽對方究竟在說什麼,迫使你利用洞察力識別邏輯最薄弱的環節,迫使你利用荒誕、極端無理和誇張的黑魔法,去結合對方修辭或邏輯上最薄弱的環節。

很多人認為說服是要對方完全接受自己的想法與意見,然而真正的說服是漸進式的過程,讓對方放棄原本與你相對立的想法而轉投其他想法(不一定是你的想法)也是一種成功說服的結果,因此,在說服之前,你必須要先設定什麼是正確的說服:

‧讓人重新思考立場是成功的說服。
‧讓人不帶偏見地傾聽你的立場是成功的說服。
‧讓人理解你所為何來也是成功的說服。

人是帶有偏見的個體,他們根據自己的經驗與生活歷程來判斷事物,有時亦毫無邏輯可言,也因此硬碰硬的說服溝通是最吃力的方式,學習透過提問的方式溝通,藉由讓對方自我思考、建立連結,學會不要求與不強迫也能獲取自己想要的結果,才是最強而有力的說服方式。

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★目錄:

推薦序 提問,是一種可以練習而成的藝術 / 江湖人稱S姐
導言 從法庭走到國會 v
第一部分 在你開口前需要知道哪些事? -
第一章 世上沒有蠢問題?才怪!
第二章 說服是一門微妙的藝術
第三章 確認目標、認清事實、瞭解你自己! -
第四章 知道你的陪審團是誰
第五章 評估你的目標與舉證責任是否相符
第六章 一旦學會偽裝真誠,那其它沒什麼是你做不來的
第二部分 提問與說服的行為和藝術
第七章 證實 VS. 反駁
第八章 誘導性問題與非誘導性問題
第九章 有技巧的質疑
第十章 教你怎麼「搭便車」──順水推舟
第十一章 重複、重複、再重複
第十二章 注意你的措辭
第十三章 小改變大收穫——重新包裝就有不錯的效果
第十四章 當辯論居於下風怎麼辦?
第三部分 勇往直前,贏得人心
第十五章 期望值不要設太高
第十六章 如何知道你已經抓到說服的訣竅?
第十七章 我的終結辯論
致謝

<作者簡介>

特雷‧高迪(Trey Gowdy)
特雷‧高迪是前聯邦和州檢察官,在刑事司法體系擁有將近二十年的親身經驗。他於二〇一〇年當選國會議員,並擔任眾議院監督暨改革政府委員會(House Committee on Oversight and Government Reform)和班加西問題特別委員會(Select Committee on Benghazi)主席,亦曾參與眾議院常設情報特別委員會(House Permanent Select Committee on Intelligence)以及司法、紀律、教育和勞動委員會。高迪擔任四屆議員之後,決定不再尋求連任,從而以在法庭上的模範紀錄和在政治選戰中的不敗佳績告別了他的職業生涯。他在擔任檢察官和南卡州訴訟協調委員會(South Commission on Prosecution Coordination)主席期間的勤奮態度,也廣受執法機關和犯罪受害者的認可。他亦是《紐約時報》暢銷書《統一》(Unified)的共同作者。

https://www.treygowdy.com/
Facebook: @RepTreyGowdy
Twitter: @TGowdySC
Instagram: @tgowdysc

譯者:陳珮榆
從事外電編譯多年,涉獵國際政治、外交財經等相關領域,現為專職譯者,譯作有《能源大騙局》、《狂妄而務實:川普要什麼?》、《杜特蒂要什麼?菲律賓的烈焰與怒火》、《當我們被困在同一艘船上》、《普丁正傳》、《奇才》、《AI威脅》等書。

★內文試閱:

第十章
教你怎麼「搭便車」──順水推舟
柯米的同意
二○一六年七月五日,聯邦調查局局長詹姆.柯米在新聞記者會上向全世界宣布了一項消息。他在那場記者會上宣布,任何理性的檢察官都不會以機密文件處理不當的罪名起訴國務卿柯林頓,接著繼續列舉出理性的人可能不會同意其結論的所有理由。這種情形是破天荒頭一次,上演了一齣引人入勝的戲劇,但在我看來,它對司法體系造成了嚴重損害。執法機構代表並不會宣布起訴決定,檢察官才會。執法機構代表也不會召開新聞記者會,向大眾公布不利於未遭起訴或面臨指控調查當事人的證據。美國司法部檢核長(Department of Justice Inspector General)已經針對柯米處理柯林頓調查的方式進行審查,並提出相關報告。柯米本人也就此問題詳盡地撰寫過和發表了許多意見。關於他如何處理調查、不起訴決定以及後來於二○一六年十月重啟調查,你可以自由地形塑自己的觀點。
在二○一六年七月五日新聞記者會之後,柯米被傳喚到眾議院監督暨改革政府委員會作證。你會問他什麼? 你覺得陪審團會是誰? 你的目標會是什麼? 如果你是國務卿柯林頓的支持者,你會質疑柯米嗎? 如果你不是國務卿柯林頓的支持者,你將如何利用在全國電視面前與聯邦調查局局長談話的五分鐘時間?
我不會假裝自己很瞭解詹姆.柯米。我在他身邊待過六次,訊問過他六次,還看過他在其它場合上作證與發言。這些並不能讓一個人成為另一個人的專家,但如果將來你要訊問別人,這些會是很有價值的資訊。
柯米相當聰明,也很精明。他知道自己有所言與有所不言的力量,表現出自己置身於政治紛爭之外的樣子(或者至少過去是如此)。他曾是紐約南區檢察官,在司法部本部(Main Justice)工作過,也在私人公司待過,最後經提名並獲准擔任聯邦調查局局長。
那麼,面對一個資歷豐富的前檢察官和執法機構官員,你如何將所有因素都納入你的訊問範圍? 請注意幾個重要因素。首先,我會就一項柯米比我更瞭解的調查(至少二○一六年七月那個調查就是)來向他提問。其次,這次聽證會將在全國各地進行電視轉播,因此廣泛的社會大眾將成為本案的陪審團。
我和我的幾位前同事圍成一團,共同想出一套在多場聽證會面前提問的策略:傑森.查菲茲、吉姆.喬丹(Jim Jordan)、馬克.梅杜斯(Mark Meadows)和我會根據我們的背景、個性及關注領域,確保由合適的人進行正確的提問。
就這樣,舞台已經布置好了。柯米剛剛召開了一場爆炸性的新聞記者會,他要來眾議院作證,而你有五分鐘的時間來探討每一個你想探討的要點。我決定問柯米關於他說在柯林頓調查裡面所缺乏的那一項東西─起訴案件所需的犯罪意圖(mens rea)或主觀惡意(scienter)要件。犯罪意圖或主觀惡意是指,將一種行為轉變成犯行所必需的知識或意圖。
我必須趕緊在五分鐘內把所有問題都塞進去。當你提問的是深奧的法律概念時,在某程度上你將受到回答者的牽制。關於犯罪意圖和主觀惡意,現在已經有很多冗長的法庭意見書。這些法律概念並不適合作為誘導性問題,非檢察機關的社會大眾也不會每天談論這些用語。就算是對於法官和檢察官而言,要在五分鐘內解釋清楚一般意圖和特定意圖的差別也很困難。而且一般來說,很難在一場交談中同時進行教育與倡導。我的意思是,教育與改變路線需要時間、精力以及聽者的耐心。想一想。對我來說,這是一項艱鉅的任務,既要解釋什麼是傳聞證據(hearsay evidence),又要說服你這些資訊應不應該被採納。學習一些東西需要精力,提倡不同的選項也會消耗精力。所以根據我的經驗,在同一場交談中很難就一個主題同時進行教育與倡導。要是你可以拆成兩個獨立任務會比較好。我認為自己無法在短短五分鐘內成功地向聽眾解釋什麼是犯罪知識、什麼是犯罪意圖、以及它們為什麼會出現。不過儘管如此,缺乏意圖或知識(順便說一下,兩者不一樣),也就是柯米之前說在本案件中找不到的東西,這部分需要進行探討。
所以,這些就是我準備要做的事情。我把問題寫了又寫,試圖預測他可能會怎麼答覆。由於他將為不起訴決定進行辯護,所以,他必然認為這些元素是欠缺的,但他也不得不承認,她的一些行為符合罪咎意識(consciousness of guilt)。決定刪除郵件可能是證據;決定委外銷毀某些裝置可能是證據;她沒有幫自己的電郵往來申請許可和採取加密的決定可能是證據;她虛假的免責聲明可能也是有意圖的證據。
追查這些問題線索會很困難,但必須這麼做。據柯米所說,這是他決定不起訴的關鍵。
在聽證會那天早上,我做了我在重大聽證會前總是會做的事─什麼事也不做。我就坐在辦公室裡面,讓聽證會在我的腦海裡運轉一遍。假設他這樣說,我就那樣反駁。假如他打開這個通道,我就用那個問題來重新引導他。但我仍有一股心煩不已的感覺,那就是我正採取法律途徑來解決一個顯然與法律無關的問題。雖然我並不贊成這種「法律判決應該總是簡單明瞭,在法律上的決定」說法,這現在這個已經演變成另一種東西。而在你進行說服的藝術之前,我告訴過你要運用的那些原則,我自己也需要運用。
誰是陪審團?
我的目標是什麼?
為了證明我的目標,我需要達到什麼程度的舉證責任?
什麼事實能讓我在分配到的五分鐘之內達成目的?
有時候,陪審團、客觀性和舉證責任這些準則是不斷演變的。在國會聽證會、法庭和現實生活中都是如此。
當我坐在聽證會場裡,聽證會即將開始之際,陪審團,至少在我看來,有所改變了。他們不再是那種思想開明、客觀中立的聽眾,公正地努力將法律原則應用於所披露的事實。這裡的陪審團─如同在現代政治環境中日益轉變的那樣─由兩派人馬組成,而且只有兩派:贊成派與反對派。
在美國還有任何人對於希拉蕊.柯林頓是否該被起訴而猶豫不決的? 如果陪審團是由一群在無法上網的裸體主義殖民地休假一年的法學教授所組成,那我的問題就是好問題。但這個國家真的還有人關心犯罪意圖、主觀惡意、知識與特定意圖嗎?
如果陪審團改變了,目標也會跟著改變嗎? 起初渴望去檢驗和調查從錯誤/意外/單純疏忽,到粗心/犯罪的必要意圖和知識,但到後來不情願地承認,國務卿柯林頓的支持者並不關心這些,她的反對者可能也不在乎。然而在我說「不在乎」的時候,其實支持者和反對者都在乎結果,但可以說他們不太在乎分析過程。這就是從以過程為中心的司法體系轉向以結果為中心的政治體系的困難所在。在司法體系,過程和結果一樣重要。畢竟這是一個證據受限制的體系,即使找到了相關且關鍵的證據。在司法體系中,即使你非常確信自己找到了犯罪兇手,招認供詞也不採納的─因為在司法體系中,程序是相當重要的。我國司法體系的權威與獨特之處在於,進行的方式與得到的結果同等重要,結果不能證明手段的正當性。我國司法體系不僅要求以正確的罪名逮捕正確的嫌犯,而且要求必須以正確的方式去執行。俗話說,寧可縱放九十九位有罪的人,也不要誤判一位無辜的人。
唉,但是這裡並不是司法體系。這裡是政治,不管你喜不喜歡(或同不同意),結果就是至上。在政治體系中,沒有關於正當過程和程序的書籍。這只是一場選舉,作為選民的我們有義務使用和執行我們自己的規則手冊。
關於柯米提到「任何理性的檢察官都不會起訴這個案子」的言論,基本上確保了即便有理性的檢察官不同意他的觀點,也永遠無法成功提起訴訟。「任何理性的檢察官都不會」這句話說出口就無法收回了。
現在需要制定全新的目標,因為有了一個全新的陪審團。最起碼,我必須坦承,我希望面對的那種陪審團並不存在。
在當時擔任主席的傑森.查菲茲發表開場白期間,我不得不重新調整我的五分鐘問題。原本我準備的問題,在整個會場的哲學家面前、甚至在努力做出正確決定的公正陪審團面前,都會表現得很好。但那並不是我當下的處境。我花了很長的時間才意識到這個明顯的現實,但我至少有兩分鐘的時間,將問題轉變成利用別人來質疑某人─或者用我的話來說,就是搭便車。於是,我開始在一張紙上瘋狂亂塗,所有提前做的準備工作都毫無價值。這裡將是利用一個人來質疑另一個人─利用柯米來質疑柯林頓。
以下我將簡化他的回答,但會力求捕捉陪審團所聽到的精隨。你應該完整地觀看整場交談,自己再判斷我的摘要是否公正和準確。

我:國務卿柯林頓說她從來沒有透過私人郵件發送或接收過任何機密訊息,這是真的嗎?
柯米:不是。
我:國務卿柯林頓說她的郵件沒有歸類為機密的標示,這是真的嗎?
柯米:不是。
我: 國務卿柯林頓說「我沒有把任何機密資料傳送給我郵件裡的任何人。這裡沒有機密資料。」這是真的嗎?
柯米:不是。
我:國務卿柯林頓說她只使用單一裝置,這是真的嗎?
柯米:不是。
我:國務卿柯林頓說所有與工作有關的郵件都回傳給國務院,這是真的嗎?
柯米:不是。
我: 國務卿柯林頓說她和其他人都沒有從她的個人電郵帳戶刪除與工作有關的郵件。這是真的嗎?
柯米:不是。
我:國務卿柯林頓說她的律師仔細審閱了每一封郵件。她的律師是否個別審閱了郵件內容?
柯米:不是。

如前所示,利用別人─或更確切地說,利用別的事情─來削弱你想質疑的對象的可信
度,不給信譽遭受攻擊的人留有一絲辯護或解釋的機會。在這則案例中,我知道詹姆.柯米不會因國務卿柯林頓沒有想起某些事實而為她辯護,而且我知道他會斷定她可以在其它時候自我辯護,或推斷她在首次被問時可以做出對的選擇。但柯米不打算為柯林頓的回答進行任何辯護,他只是要詳述情況。
隨著時間流逝,這個目標從討論起訴所需的必要元素,演變到討論希拉蕊.柯林頓誠不誠實。陪審團有兩個部分:一、需要一些事情扭轉局面的共和黨人,因為不會有正式的刑事訴訟程序;二、思想開放的美國人,他們也許喜歡國務卿柯林頓的政策,但不確定她可不可靠。這就是質疑(至少應該算是)如此具有破壞性的地方─這個人以前沒有說真話,將來可能也不太會。換句話說,你喜歡她的政策很好,但有鑒於過去不誠實的情況,你有多大把握相信她說的話呢?
我從來沒有說過她撒謊。我只是利用她的話,來問負責調查的人她是否誠實。另外,我把問題的答案置於問題本身。不誠實的例子可能關係重大,但並不是決定性的。可是一層又一層的謊言─尤其是在一個容易被真相扭曲的問題上─確實可能對所有聽眾產生影響。
聲譽與觀點
運用搭便車作法的質疑威力強大,但這種情況也不是很常見。通常,在生活上可信度遭質疑的人就在現場,他/她會提高嗓門,然後站出來為自己辯護。不過,當你藉由他人來質疑別人時,你所質疑的對象無法糾正、解釋或減少信譽損害。搭便車情況可能發生的場合─即法庭、國會聽證會、或信譽有問題的人不在場的對話─都有一套獨特的規則,而這套規則在家庭聚會區或辦公室休息室裡是找不到的。但這個概念依然存在且滲透。
搭便車概念對柯米和柯林頓有效,對於另一個政治陣營也起作用。
總統川普每天都在接受媒體的事實查核。實際上,有些媒體一直不斷地報導他們認為是虛假的事情。這種作法的預期效果就像對國務卿柯林頓那樣:讓人對這個人所說的話充滿懷疑。
這就是為什麼尼采這段話的解讀總在我腦海裡迴盪,因為它如此真實地反映出人性。我難過的不是你騙了我,我難過的是我不知道將來何時才能相信你。總而言之,這就是搭便車與質疑的破壞性。
質疑的威力與破壞性在我們日常生活中更加普遍。人們目前對國會的政治人物和法庭上的律師可能懷抱較低的期望,但我們對家人和朋友則抱持很高的期望。不誠實會造成在很多事情上都缺乏信任感,你從這個可能不值得信任的人那裡聽來的每件事幾乎都會受到影響。
關於人性和無法依賴他人話語對於我們內在的影響方面,尼采的觀察力細微。友誼、婚姻和商業關係之所以破裂,都是因為起初的微小謊言,最終使人對更大的真相產生懷疑。如果你會在小事上撒謊,那在大事上會不會也撒謊?
謊言就像偵破一起謀殺案所需的一根毛髮,或是考古學家發現用來重塑臉型的一顆牙齒。一個小小的謊言就能毀掉整個聲譽,影響大多數人的觀點。這就是為什麼瞭解「透過搭便車方式質疑他人」的兩個「表親」非常重要:以聲譽質疑和以觀點質疑。聲譽(Reputation)是你知道別人對某人的看法。觀點(Opinion)是你對某人的看法。觀點不像事實那樣有說服力,但它們在現實生活中扮演著重要角色(在法庭則是次要角色)。
你有沒有注意到,人們在沒有與本人接觸過的情況下,是如何對某個電影明星的性格產生想法? 也許只是根據一個單獨的行為、一個錯誤的描述、或者一份帶有偏見的小報文章,就從遠處形成了整個假設。受人愛戴的名人很可能僅因為別人宣稱的性格,而在一瞬間失寵。這是整個聲譽的核心,而負面名聲會醞釀我們個人的觀點(儘管有時毫無根據)。
在歌手、演員或政治人物爆發醜聞後不久,我們許多人都被問過對他們這些人的看法,或是對這些幾乎不認識的人的印象─但如果對象是那些我們確實認識的人呢? 這時候,風險就會變得更大。對於我們所認識之人的真實性或可信度,大多數人都有一個誠實的觀點,也許有一天,當你的夥伴遭到質疑攻擊時,就會有人要你表達這方面的觀點。你可能會發現,自己身處於一場關於某人是否誠實、是否瞭解事實、或是否得出正確結論的談話之中。你甚至可以選擇將別人的觀點帶入談話裡面,因為這有助於你在溝通過程中進行說服、辯護和轉移方向。
真正的搭便車是利用證人,以事實和親身經歷來支持或削弱另一個人的聲譽。這種作法效力強大,但也很罕見。儘管如此,你應該注意這麼做為何會產生強大效果,以及質疑別人的美妙之處:剝奪對方自我辯護的機會,同時把自己更大的目標嵌入問題本身。
在柯米和柯林頓的案例中,你得到的只是一連串「不是」的回答,但這對於被質疑者的聲譽卻產生毀滅性的累積效應。
那天我的陪審團是全體公眾,而且陪審團聽到了關於柯林頓的真實情況:
「不是」
「不是」
「不是」
「不是」
「不是」
「不是」
「不是」
對於創造聲譽、觀點形成具有強大的效果。
當問題是「你相信別人告訴你的話嗎?」一個簡單的「不」就很引人注意,那麼想像一連串「不」的威力。想像一下,不停說「不」的威力;想像一下,讓聽者或觀察者對自己回答「不」的效果,因為他們已經受到預設心態的制約。我們父母要我們複誦九九乘法表一千五百萬次是有原因的;我們知道自己最愛歌曲的歌詞是有原因的;我們不需要筆記小卡就能唸出效忠宣誓的誓詞是有原因的;我們無法忘記空服員的安全警告是有原因的。重複強調了那些不斷複誦、值得我們注意的資訊。
由此讓我想起我下一個工具,你值得一試的說服手段:那就是重複的力量。