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框架效應:打破自己的認知侷限,看見問題本質,告別慣性偏誤的心理學智慧


框架效應:打破自己的認知侷限,看見問題本質,告別慣性偏誤的心理學智慧
作者:崔仁哲 出版社:遠流出版 出版日期:2019-04-26 00:00:00

想要人生更有智慧,就要聰明運用框架
我們做的每個判斷、接收的每個資訊,
都不免受到自身無法察覺的「框架」主導!
框架可說決定了我們的人生走向,
了解框架帶來的思考限制,就能為生命帶來不同的改變!

◎影響四十萬讀者、長銷十年的韓國心理學思考聖經
◎韓國中央日報推薦選書
◎SERI三星經濟研究所推薦圖書
框架,是我們觀看這個世界的窗口,也是心智篩選必要資訊的能力。舉凡看待事件的觀點、提問的方式、內心抱持的評價標準與刻板印象……等等,都屬於框架的範疇。換言之,框架就是認知的極限──我們總以為自己非常客觀,殊不知,框架打從一開始就排除了特定的細節或選項,扭曲了我們眼中的世界。
韓國知名獲獎心理學教授崔仁哲,憑藉紮實的研究經歷,援引豐富有趣的案例,告訴我們:框架能夠決定每個人的人生走向。各式各樣的框架誘導了我們的每一項決定、每一個行動,最終促成特定的結果。因此,我們必須了解框架,才能超越無形的思維限制,減少被媒體與商人操弄的可能性,做出更正確的決策與判斷。

◎你以為的省錢,反而是更多開銷──讓消費者掏錢的「名稱框架」
→特價期間失控爆買,是因為我們被「原價」給迷惑,卻不考慮「絕對值」。
→當我們把一筆錢當成「意外之財」或「零錢」,就會比平常更快花掉。
→光是看到「信用卡」的標誌,就能輕易引發我們的消費行為。
◎為什麼預測總是失準?──創造幻覺的「時間框架」
→預測未來時,我們會誤以為「現在沒有發生的事,未來也不會發生」。
→在事後找到解釋的能力,經常讓我們輕率地說出「我就知道」,藉此合理化任何未經證實的推測。
◎你根本不了解我!──影響人際關係的「自我框架」
→我們深信「大家都會跟我做一樣的選擇」,常常忘了「世界上跟我想法不同的人,比想像中的還要多」。
→我們很容易產生一種錯覺:「我能夠輕易看透他人,可是其他人都不了解我。」
◎聰明運用框架,能夠讓我們活得更有智慧、更自由
→活得快樂的「意義框架」──日常的瑣碎事項常讓我們厭煩。若能找出不同層次的意義,就會覺得特別。
→提升成功機會的「接觸框架」──別太抱持防衛心,努力地接觸外在世界、接觸新事物。
→把握當下的「此刻框架」──不把「現在」當成「美好未來」的準備期,就不必忍耐、犧牲,無法享受人生。
→妥善運用的「比較框架」──太頻繁跟他人比較,只會有不好影響,適當和過去或未來的自己比較,卻能提升成長。

★名人推薦:

Jenny/JC 趨勢財經觀點版主
Lynn/優勢暨職涯教練
水丰刀/「閱部客」知名說書YouTuber
朱楚文/主持人、作家、金蘋果行銷品牌總監
何則文/《別讓世界定義你》作者、青年職涯教練
海苔熊/心理學作家
莊博安/諮商心理師
黃大米/作家
蔡宇哲/台灣應用心理學會理事長
謝文憲/知名講師、作家、主持人
蘇益賢/臨床心理師
──共同推薦

令人驚豔的一本書!作者用「框架」比做我們的思維模型太貼切了,流暢的文筆與高含金量的專業視野帶我重新進入心理學、行為經濟學與決策思考的世界,再度重新認識自己。
你選擇的框架,決定你成為怎樣的人,也決定了別人對你的態度。藉著書中一個接一個的心理實驗,逐步發現自我的「意義框架」;使用「接觸框架」驅動我們更樂觀、更積極嘗試新事物;培養同理心,與人建立好的關係,讓我們有勇氣拋開「比較框架」的束縛;最後,「突破框架」為我們的人生開創新局,擁有更多幸福感與成就感。
──Jenny/JC 趨勢財經觀點版主

你的視框就是心所在的地方。當你願意暫時拿下眼鏡,就能解開你受困的心靈。
──海苔熊/心理學作家

框架是一個人的核心價值,是遇到一件事情會如何面對的依據,是遭逢生命困頓時能否釋懷的關鍵。看見框架,才得以跳脫框架,用嶄新的思維面對這個世界。
──莊博安/諮商心理師

理解框架,才能跳出框架,看見人生真實的樣貌。
──蘇益賢/臨床心理師

對於理解他人和自我來說很有幫助。
──韓國讀者好評

一本改變思維模式的書。
──韓國讀者好評

★內文試閱:

Chapter 09
變化的框架:左右消費選擇的力量
無論抱持怎樣的框架,都能做出相同的決定,
這種能力正是智慧消費的核心。
覺得自己的選擇有錯時,與其責怪自己的個性,
更需要相當的智慧,去檢視這些選擇是如何影響我們。
要是有人問你,如果因為意外事故而失去手腳或半身癱瘓,你會怎麼做,應該不會有人爽快地回答「這正好」,或是「一開始會打擊很大,但應該很快就會平復」。這是大多數人都不願想像的可怕情況,有的人甚至會搖搖頭不願作答。
不過,根據針對實際遭遇這種不幸的人所做的研究,他們並不像我們想像的那麼不幸,有些人還過得比一般人更幸福。相反地,中了樂透一夜成為富翁的人,卻比我們想像的還要不幸。
對幸福與不幸的想像,會和實際情況有這麼大的差異,是因為人類具有適應意外的能力。人們會以比想像中更快的速度,迅速適應某種「狀態」。就好像走進黑暗的劇場中,一開始會覺得眼前一片漆黑,伸手不見五指,幾秒過後就會開始看見周遭事物,這是同樣的道理。
即使知道成為富翁並不是得到幸福的唯一途徑,大家依然不分你我地努力想賺大錢,原因就在於比起成為富翁這件事本身,成為富翁的過程更讓人快樂。因為,我們很容易適應某種「狀態」,所以對「改變」特別敏感,這是影響我們對錢財選擇或判斷的另一個核心要素。

先消費後付款的威力
一對夫妻無法克服家庭不和睦的問題,決定離婚,兩人正在爭奪獨生子的撫養權,誰也不願意將撫養權讓給對方,而且雙方積怨已深,關係惡化到無法進行任何對話的程度,最後只好對簿公堂。
如果你具有這個案件的陪審資格,根據以下提供的資訊,你會將撫養權判給家長1還是家長2呢?假如提供「父親/母親」這樣的資訊,可能會影響客觀判斷,在此就只以家長1和家長2來區分。

〈家長1〉
◎收入水準普通
◎健康狀態普通
◎工作量普通
◎跟孩子之間的關係普通
◎社交生活水準普通
〈家長2〉
◎收入水準高於平均
◎有小小的健康問題
◎工作上經常需要出差
◎跟孩子之間相當親密
◎社交生活十分活絡

根據普林斯頓大學埃爾達‧沙菲爾(Eldar Shafir)教授研究團隊的研究結果,約有64%的人,會決定把撫養權判給家長2。
假設,法官問陪審團的問題不是「要把撫養權判給哪位家長」,而是「不該把撫養權判給哪位家長」,會有什麼結果?假如問問題的方法(也就是問題本身的邏輯)不重要,應該會出現相同的答案。換句話說,因為有64%的人決定把撫養權判給家長2,那應該會有36%的人認為,不可以把撫養權判給家長2,不是嗎?可是,從實際的結果來看,仍有55%的人認為不能將撫養權判給家長2。這樣就演變成,超過一半的人認為應該把撫養權判給家長2,同時也有超過一半的人認為不能把撫養權判給家長2。
怎麼會有這麼矛盾的結果?讓我們來看看陪審員的立場。如果是問「不能把撫養權交給哪位家長」,找出「缺點」的思考邏輯就會啟動,所以會注意到家長2常常出差、社交生活很活絡,跟子女共度的時間自然會受到限制。
但如果是問「該把撫養權交給哪位家長」,找出「優點」的思考邏輯就會啟動,這時當然會注意到家長2。這個人收入多、跟孩子的關係也很親密,把撫養權判給這個人看起來是比較好的選擇。諷刺的是,即使是同一個人,也會因為思考邏輯,同時認為家長2適任又不適任。就好像喬治‧布希在美國總統的民調中,是二○○六年最出色的英雄,但也是最可惡的人(這個調查將布希選為惡人中的惡人,甚至超越賓拉登)。
這種巧妙的框架效應,也適用於先消費後付款的行銷方式。購買預付制的物品時,消費者會因為怕選錯,而啟動尋找商品優點的思考邏輯。藉由思考「該商品是否有值得購買的優點」、「該商品是否現在非買不可」,仔細盤算,謹慎消費。不過,採用後付制時,思考邏輯則是「這個物品是否有決定性的瑕疵,導致到時可能需要退貨」,也就是自然地變更為尋找商品缺點的思考邏輯。
其實,如果沒有發現嚴重的瑕疵,我們就不會去退貨。訂購後付制商品時,很容易認為不滿意只要退貨就好了。但是,訂購的物品到手之後,顧客的思考邏輯就會從「有非買不可的價值嗎」,轉變為「有必須退貨的重大瑕疵嗎」。因此,如果沒事,顧客是不會退貨的。
如果想保護自己不為這種後付制的誘惑所苦,最好的方法就是收到商品之後,也要繼續以這樣的方式思考:「這物品有什麼十分亮眼的地方,讓我非買不可嗎?」絕對不能隨隨便便地改成:「有什麼很明顯的瑕疵,非得退貨不可嗎?」
假如你也曾經在特價期間因為商品便宜,抱著「不喜歡之後再退貨」就好的想法,大肆購物,最後卻一件也沒退,應該會對這個道理深有同感。要是不想再犯下這種失誤,那麼無論身處什麼狀況,都必須堅持告訴自己,要做最好的選擇。

損失的框架與獲利的框架
假設在某間店,以現金購買物品時,價格是一萬韓元,用信用卡消費的話,價格則是一萬一千韓元。如果你是老闆,會如何跟客人說明這一千韓元的差異?請從以下兩個方法當中選擇一個:
1)以現金購買可獲得一千韓元的優惠。
2)以信用卡購買需多收一千韓元的費用。
1和2兩個狀況都是一樣的,但1號選項是以「用現金結帳可獲得優惠」的獲利框架描述,2號選項則是「用信用卡結帳需支付較多費用」的損失框架描述。如果是一個超級理性的人,應該會知道這兩個說法都一樣,並做出一樣的選擇,但比起選項1,大部分的人都是在聽到選項2的時候,選擇用現金結帳。
原因在於,相同分量的損失對內心帶來的打擊,大於相同分量的獲利帶來的滿足感。康納曼教授的的研究告訴我們,損失的影響力是獲利的二點五倍。這在心理學上稱為「損失規避」(loss aversion)。相較於用現金購買可以獲得一千韓元的喜悅,用信用卡購買時損失一千韓元,讓人感覺更嚴重,所以大家才會避開第二個情況。
在韓國也很受歡迎的美國影集《欲望城市》中,主角凱莉熱愛蒐集鞋子,尤其熱衷馬諾洛・布拉尼克這個品牌。有天她去朋友家,弄丟了剛買沒多久、價值四百八十五美元的鞋子。原本朋友說要賠償她鞋子的價格,但一聽到鞋子要價四百八十五美元,反而指責凱莉浪費成性,拒絕賠償。凱莉發揮自己的獨特專長,騙大家說自己要結婚,並把結婚禮物登記清單寄給那位朋友(在美國不包禮金,而是新郎新娘親自到特定的賣場去,登記自己想要的禮物,賓客再從中挑一個來贈送)。當然,凱莉在馬諾洛的店裡登記了想要的禮物,而且只選了那雙弄丟的鞋子。無可奈何之下,朋友只好買那雙鞋子送她。
雖然我們不像凱莉對鞋子有驚人的執著,但其實也相去不遠。有的鞋子在店裡試穿覺得合腳,隔天穿上卻覺得腳痛,這時我們會有以下行為:
1)鞋子越貴越願意忍受疼痛,就算勉強自己也要穿那雙鞋出門。
2)不太合腳,決定再也不穿那雙鞋,但越貴的鞋越捨不得丟。
芝加哥大學理察‧塞勒(Richard Thaler)教授的評論,就讓我們知道人類對損失或浪費的厭惡程度多麼強烈。2讓我們來看看一個有趣的例子:
在二○一六足球歐冠盃正如火如荼開打的時候,某大學生在超市買了微波義大利麵,打算邊看比賽邊吃。剛好超市正在舉辦五折優惠活動,他用三千韓元的價格買到這項商品。
但是,跟朋友一起看比賽好像更有趣,所以朋友一打電話來,他就爽快地答應了。他去超市買朋友要吃的義大利麵,卻發現特價已經結束。他無可奈何,只能以六千元的原價購買義大利麵。
回家之後,他配合比賽時間,用微波爐加熱這兩盤義大利麵。沒想到,朋友卻打電話來說突然有事來不了。當下,他的肚子也不到非常餓,實在沒辦法吃掉兩盤義大利麵。
如果是你,這時會吃哪盤義大利麵呢?都是一樣的義大利麵,是要隨便選一盤來吃嗎?還是會吃半價買來的那盤?或是選擇原價購買的那盤?最合理的答案是「無論吃哪一盤都可以」。但很多人會想,既然都用原價買了,那就吃原價那盤,因為這樣比較不浪費。
冷靜下來仔細想想,義大利麵的錢都已經付出去了,用經濟學的用語來說就是「沉沒成本」(sunk cost)。我們並不會在吃掉六千韓元的麵之後拿回一部分的錢,更不會因為吃了三千韓元的麵而蒙受損失,但是很多人還是會感到惋惜,因此認為應該要吃原價購買的那盤。這是打從心裡拒絕讓自己有所損失。
以可惜為由繼續做某件事或繼續投資,這種典型的不合理行為,是源於我們內心深處對損失的恐懼。如果你曾經僅僅因為可惜,就硬是把剩下的食物吃完,也肯定曾經在吃完以後面對排山倒海而來的自責感,以及為了肚子上的肥肉而感到後悔。這是我們過度恐懼損失所帶來的弊端。
要做選擇、下決定的瞬間,一定要問自己的問題是:「我所做的選擇或決定,真的是最好的嗎?或者,其實是狀況在不知不覺間影響了我的選擇?」我們需要足夠的智慧,讓自己擁有能力,無論在什麼樣的情況下,都能做出相同的決定。
如果自己做出的選擇太過保守或和現狀一致,應該做的不是責怪自己謹慎的「個性」,而是檢視這樣的選擇是源於什麼思考邏輯。如果會基於「先買起來,不喜歡之後再退貨」的心態,不斷衝動購物,應該做的不是責怪自己「隨便」的個性,而是要察覺,售貨人員親切的銷售話術:「客人可以先買回去,不滿意隨時再拿回來退」,背後有著什麼巧妙的思維。我們的消費選擇,就是一場與思維邏輯框架的無聲戰爭。