火鍋店的「訂價策略」價格梯度（price ladder）東方科大餐飲科講義

一、三大核心客群模型

1. 日常型客群（吃飽型）

特徵

•    上班族、學生、家庭

•    在意「划算、吃飽」

•    對品牌不敏感

售價策略

主鍋：$250～320

目標

•    低門檻進場

•    高翻桌率

設計重點

•    肉量標準化（不太豪華）

•    套餐明確（不讓思考）

2. 品質型客群（吃好型）

特徵

•    小資族、情侶、輕聚餐

•    願意多付 $50～150

•    重視「湯、肉品質」

售價策略

主鍋：$320～420

目標

•    提高客單價

•    增加加點

設計重點

•    湯底有記憶點（沙茶/石頭）

•    肉盤視覺要好

•    加點設計要誘導（牛、海鮮）

3. 體驗型客群（吃爽型）

特徵

•    約會、聚餐、節日

•    不太在意價格

•    在意「氛圍 + 份量 + 儀式感」

售價策略

主鍋：$420～600+

目標

•    拉高毛利

•    賣套餐＋酒水＋加點

設計重點

•    桌邊炒（石頭火鍋很吃香）

•    大份肉盤

•    飲料/酒水必搭

二、價格梯度設計（核心策略）

不是賣一種價格，而是做「選擇誘導」

低價（引流） → 中價（主力） → 高價（利潤）

   250        330～380        450+

人性設計重點

如果只有一個價格→ 客人會比價離開

如果有三段→客人會自然選「中間」：中間價格效應（Decoy Effect）

三、售價配置

基礎款（引流鍋）：吸客

•    $258 / $288

•    豬肉 / 基本菜盤

•    湯底標準

招牌款（主利潤）：80%客人選這個

•    $328 / $368

•    牛＋豬雙拼

•    沙茶 / 石頭湯底

豪華款（提升客單）：拉高平均消費

•    $458 / $528

•    高級牛肉 / 海鮮

•    桌邊炒 / 儀式感

四、附加利潤設計

加點（利潤核心）毛利可達 50～70%

•    肉盤：$80～150

•    海鮮：$120～250

•    火鍋料：$30～80

飲料（幾乎是純利）

•    成本：$5～10

•    售價：$30～50

酒水（高級店）毛利最高

•    啤酒 / 酒精

五、不同客群的「平均客單」

客群        主鍋        加點        總客單

日常型    $280        $50  $330

品質型    $360        $120        $480

體驗型    $520        $200        $700+

六、關鍵策略

1. 不要砍價，要做分級不是便宜競爭，是「選擇設計」

2. 主鍋只是入口

利潤在：

•    加點

•    飲料

•    套餐升級

3. 最好賺的是「中間客群」

不是最便宜，也不是最高級

火鍋店賺錢邏輯是：用低價吸人 → 用中價賺錢 → 用高價拉平均