餐飲業「APP會員制」「王品」品牌黏著度-顧客關係管理詹翔霖副教授

需要大量曝光吸引客戶的餐飲業，除了朝攬新客之外，如何留住舊客戶、甚至圈到鐵粉更是餐引業者們的生存關鍵。雖然只要行銷預算夠多敢花，都可以達到不錯的攬客效果，但要留住來過客戶，再進一步成為餐廳的口碑武器做行銷，又是另外一門學問了，所以善用CRM顧客關係「APP會員制」將是餐飲導入科技的新利器。

花6千萬砍掉重練，衝出台灣最大餐飲會員App！王品8年前失敗，這次還想做什麼？2020.11.06責任編輯：蕭閔云

若以2月份上線開始計算，王品瘋美食至10月底共有101.5萬會員，App平均每天能增加3704人。集團認為，這是台灣餐飲業App會員成長最快的紀錄。

這可能是王品集團上市以來，付出成本最高、成果最多的記者會之一。

11月4號，王品發表數位轉型階段成果，不只一口氣來了8間合作銀行站台，還有好幾位忠實鐵粉也被請到現場，慶祝集團「王品瘋美食」App累積百萬會員，僅用了269天便達標。

從21個品牌中挑選餐廳、線上訂位與自動發送邀請函、行動付款（自有支付瘋Pay）、到會員專屬優惠（消費累積、折抵瘋點數），王品瘋美食的四大功能全包了。

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若以2月份上線開始計算，至10月底共有101.5萬會員，App平均每天能增加3,704人。集團認為，這是台灣餐飲業App會員成長最快的紀錄。

王品瘋美食App成績單

交易筆數：使用70.1萬次

電子票券使用：使用76.1萬次

會員數：269天突破100萬會員

瘋pay支付：付款9.3萬次，消費金額2.1億元

統計時間今年2月至10月

資料來源：王品

再從營業數字來看，App在新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）期間亦成功扮演了救火隊角色。

受疫情影響，王品兩岸業績在今年第一季、第二季營收分別衰退29.78％、13.31％，但過程中透過App提供優惠，如「股東會2200元優惠抵用」、「加碼送現金」等活動，累計至今成功帶動超過10億元營收。甚至在今年8月，王品更締造了單月營收歷史次高紀錄，收入17.4億元。

「王品的食物品質強項並沒有改變，只是透過App想辦法讓新顧客、老顧客再次認知到這件事。」

王品瘋美食App記者會

王品並非第一次嘗試App，2012年就領先同業推出，卻因功能未趕上消費者需求而失敗。相較之下，新版瘋美食不僅評價高，也成為集團行銷活棋。

圖／ 賀大新攝影

8年前失敗捲土重來，王品砸6千萬再創佳績

但，檯面上亮眼好成績，其實是 支出近6千萬元、出動近萬名員工 當推廣部隊，加上8年前的失敗經驗換來的。

2012年，王品推出第一代「瘋美食」App，6年募集131萬名會員。「我們一直很在乎數位化，但推動時間點太早了，加上功能也不夠，當時的App其實比較像門市與菜單目錄，」王品集團精緻餐飲事業群總經理黃佳慶指出。

隨著智慧型手機趨勢快速成長、首代App無法滿足顧客需求，王品集團決定「打掉重練」，董事長陳正輝去年第二季拍板數位轉型計畫，將以3年2億元預算打造全新「王品瘋美食」App，目標今年達成100萬會員、2021年達200萬、2022年 達320萬，三年內成為台灣最大餐廳會員平台。

王品集團營銷傳播部副理柯怡姍解釋，既然要重做App，就想一口氣解決兩大痛點： 消費者需求、營運優化 。而這兩類問題，各自都會以「餐前」、「餐中」、「餐後」等面向來思考。

像是用餐前的訂位需求，可透過App來滿足；用餐中可選擇搭配優惠票券結帳；用餐金額本身可累積3%瘋點數，1點折抵1元。

「舉個例子，當App出現後，王品大多數顧客都會在晚上11點訂位，這就是滿足需求的一項證明。」她說，過去餐廳營業時間一結束，消費者便沒有辦法接觸到品牌，要隔天一早、想到才有辦法訂位，無形中就讓用餐機會溜走。

針對營運面，王品資訊部則在初期花時間「練內功」，像是消費者透過App的訂位資訊要串接在門店系統中，其實沒有想像中這麼單純。

王品瘋美食App記者會

王品看好App各大功能能持續推動消費者上門用餐。集團在台灣約有279間門市，預計年底能達到300間。

圖／ 賀大新攝影

實際上，每間王品餐廳門市裡會有2套系統，一套是「預約與桌位系統」，另一套則是POS系統，光是這兩套系統與App的彼此串接、顧客個人化紀錄描繪便不容易。

王品估計，包含App前期系統建制費、未來兩年維護費，約需要1,300萬元。加上行銷活動、會員優惠、累點回饋等費用總共4,700萬元，合計第一階段投資約6千萬元。

本土餐飲品牌衝會員

企業        會員數

王品        破百萬

六角        破30萬

麥味登    16萬

繼光香香雞    11萬

數位轉型目標：提高會員黏著度，月用餐1次以上

「App裡雖然能看見很多數字，但其實我們只在乎一件事，讓殭屍粉越少越好，讓顧客真正有到門市消費，」黃佳慶強調，衝會員數是第一步驟，接下來就要談「黏著度」。

相較於拆解旗下所有品牌，交叉比對訂位、消費單價等面項，王品更在乎每名會員是否都曾上門消費，因此黏著度其實是指「1+N」指標，希望每名會員每個月至少能在王品集團消費1次以上。

黃佳慶表示，數據對餐飲業來說只是部分參考指標，無論數字如何變化，重點還是客人願不願意來用餐。

王品集團發言人朱文敏則補充，對於擁有超過20個品牌、價格帶從100多元至2000元都有的餐飲公司來說，鑽研顧客的消費行為意義並不大，因為變數實在太多，「重點是，當客人想到某種料理時，是否會優先選擇王品。」

換句話說，能否吸引更多新客戶上門、老會員重複消費，才是王品最在乎的終極目的。

還能怎麼做？王品在App改版上線期間的嘗試，留下不少線索。像是在單筆消費金額累積3%點數外，再拉攏8間銀行加碼回饋點數，最高可讓一次消費累積7%瘋點，主攻「換粉」。

黃佳慶比喻，瘋美食App就像蘋果的智慧型手機一樣，先設法以最實用功能留住顧客，而大量的會員、累積點數就有機會吸引食衣住行都來合作換粉，攜手擴大消費價值。

值得注意的是，王品也在App中增加電商功能—王品嚴選，將先前上架全聯的青花驕鍋底、火鍋料等人氣商品放在網站販售，未來還會進一步擴大電商品項。

王品集團營銷傳播部專襄李介安指出，王品正在討論推出遊戲化優惠功能，藉此提高消費者用餐意願，同時也計畫導入餐飲教學影音，「一方面推廣電商商品，找師傅來教學王品熱門料理。如果還學不會，App底下會有餐廳訂位連結，讓你更方便能吃到美食。」

「我們一年就有2300萬消費人次，如果這樣無法達到累積300萬會員，誰還可以？」黃佳慶說，自己不會去想失敗，因為難以想像沒有App要如何滿足顧客，而既然要做，就要當台灣最大餐廳會員App。

責任編輯：蕭閔云

參考資料

1. pixnet.net https://chanrs.pixnet.net › blog › post

平價火鍋店經營關鍵成功因素KSF--詹翔霖副教授-優質個案吉利石 …

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2. 聯合新聞網https://blog.udn.com › chanrs

火鍋文化--打邊爐-餐飲科補充教材-詹翔霖老師

3. PChome Online 個人新聞台https://mypaper.pchome.com.tw › chanrs › post

餐飲倒閉率雖高！但開店創業成功的主因素都類同-詹翔霖副教授

4. 聯合新聞網https://blog.udn.com › chanrs

海底撈火鍋 撈出員工心-連鎖加盟店長訓練班教材-詹翔霖老師