門市服務暨網路行銷人員訓練班-提升銷售業績的診斷的關鍵管理-講義-詹翔霖老師

提升業績是零售最主要的品項，所有的企劃、商品結構、門市裝潢等等前期準備工作，都是為了讓銷售有更好的業績而鋪陳。因此在門市零售管理中，學會診斷與業績相關的資料有利於零售管理者及時發現門市問題。一般與業績相關的資料包括客流量、來店率、成交率、連帶銷售率、回頭率等。

一、客流量

所謂客流量是指單位時間內進入門市的人數，這是反應門市人氣和價值的重要指標。要注意的是，客流量不同於人流量，人流量指的是這個區位於單位時間經過的人群。影響客流量的因素一般有門市位置、形象、裝潢配置、促銷活動等等。

提升方法：

1.根據日常銷售數據做一張總表透視圖，確定銷售業績的高峰期和低迷期，並且找出影響高峰期和低迷期的最主要因素。然後根據此因素，企劃不同階段的行銷策略。

2.門市每一季都必須推出行銷活動主題，並且在顯眼的位置進行宣傳，例如奧運期間或是世界足球比賽時期，就可以利用此全球性賽事進行相配合的活動企劃，以增加客流量。

3.採用異業聯盟結合的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂異業結合就是利用產品的搭配組合進行捆綁宣傳，例如和隔壁的咖啡店合作，買咖啡可以獲得配鏡折價券，或是隱形眼鏡試戴一副等等，這就是屬於異業結合聯盟模式。

二、來店率

所謂來店率指的是進入門市的總人數，此數據管理可以反應出門市氛圍營造的好壞，營造好，來店率就會比較高；營造一般，那來店率就比較低。現今許多快時尚門市的來店率普遍比較高，而奢侈品牌的來店率普遍偏低，這是因其目標消費者群體已被限定了。影響來店率的因素包括：品牌影響力、門市形象、門市氛圍、門市裝潢配置及陳列方式。

提升方法：

1.調整門市音樂，不同的時段選擇播放不同的音樂，特別在淡季的時候更需要進行音樂的控管，這是很多店長所忽略的。

2.燈光調整，有些門市會因為經營者的節流政策，而將一些燈光關閉，建議即使在客人較稀疏的時段也不應該關閉燈光，帶給顧客不好的印象與購物氛圍。

3.鮮明的主題性規劃配置，陳列商品時，要有季節性等不同的主題性以及主色調。

三、成交率

所謂的成交率就是真正達成購買成交的人數比例，成交率=成交人數/進店人數X 100%。可能影響因素包括：銷售技巧、員工對產品熟悉程度、行銷方案等。

提升方法：

1.員工必須要完全熟悉產品，能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作，對於銷售人員和顧客產生的異議能夠立即快速有效的解決。

2.加強新員工培訓，建議每一周店長必須給予員工進行簡短培訓，每一季整個銷售系統都必須做一次全面的培訓。

3.提升整個銷售團隊的合作性，建議在門市中採用團隊進行作戰，兩人一小組，當一人進行銷售的時候另一人必須在旁邊協助；當他人進行銷售時另一人必須在旁邊協助，並且可建立團隊業績。

4.搭配總公司每一季的行銷活動，門市店長必須組織店內成員進行學習，並且保證每個人都百分百清楚整個行銷活動。在銷售的過程中，可以適當利用行銷活動提高成交率。

四、連帶銷售率

連帶銷售率市指顧客購買兩件及兩件以上的人數占成交總人數的比例。

可能影響因素包括：銷售人員對於連帶銷售的主意識與行動力、商品陳列擺設位置等。

提升方法：

1. 店長必須不斷灌輸門市人員連帶銷售的觀念與方法，以提高銷售人員連帶意識。

2.在商品陳列時，注重搭配陳列，以便於銷售人員在進行銷售時，能夠及時有效地附加推銷；或在收銀台附近設置配件陳列區，以便在收銀時進行附加推廣；或者可以在顧客休息等候區進行附加商品陳列。

3.在促銷活動折扣上，可以推廣多買一件折扣越低的活動，例如踢不爛推出的產品一件八折、兩件七折、叁件五折，提高顧客購買第二件以上的欲望，而這也是追求現金量活動都會進行的促銷方式。

五、回購率

所謂的回購率是指顧客再次進店消費的比例，通過這個資料可以直觀反應出店面業績的構成與占比。現今很多產業都注重VIP客層，並且專為VIP客戶提出許多專屬VVIP優惠與VVIP服務，以促進回購率。