2021-01-27 16:59:01聖天使

一年降價12次,亞馬遜AWS如何「斷人財路」?



[文/表外表里,作者:王睿、郭丹純,編輯:付曉玲]


雲計算,一直都是數字化時代高端技術的代名詞,「尖端技術、價格昂貴」是其身上難解的標籤。

然而,在研究疫情催化下的雲計算產業發展時,我們發現:高端大氣如雲計算,也如電商百億補貼大戰一樣,早已打了多年的「價格戰」。

這其中,降價「最積極」的就是雲計算行業的老大——亞馬遜AWS。截止2020年5月,亞馬遜AWS一共降價82次,並且預計未來會繼續降價。




備註:亞馬遜AWS曾連續三年每年降價12次,現在也有一年6次降價。


儘管AWS大中華區執行董事表示:價格調整,從來都不是為了打價格戰。但實際上,大部分IaaS廠商的業績表現並不理想。像阿里雲自2013年正式對外推出以來,還未盈利過。

與此同時,各雲廠商還在動輒百億地投資基礎設施。

亞馬遜 2020Q3 購置固定資產支出 110.63 億美元,環增 48.32%;阿里雲未來3年將再投2000億元人民幣;騰訊雲方預計未來5年投入5000億元人民幣,用於新基建。




一邊燒錢,一邊虧損追求低價的打法,是不是怎麼看怎麼眼熟?


的確,這與此前的社區團購重金投入冷鏈,同時燒錢補貼,甚至與更早的共享單車大戰理論上一脈相承。說白了就是「買量邏輯」。

但降價買量可能意味着「賣得越多、虧得越多」,這對重資產的雲服務商來說真的是好選擇嗎?


01 價格戰打不出競爭力,但「打死」了競爭對手

一旦涉及到價格戰,往往表示該行業的競爭環境已經非常惡劣,無序、非理性、不計成本是慣常的手段。

不可否認,雲服務領域也必然存在這樣的市場亂象,但云服務主流產品的產品特性,以及當下所處的發展階段,決定了降價「勢在必行」。接下來,我們就產品、企業、行業展開論述,探究雲服務端的降價邏輯。


    IaaS產品高度同質化,不降價不好賣

簡單講,雲計算是一種To B綜合性服務的統稱,目前常見的有IaaS(基礎設施即服務)、PaaS(平台即服務)、SaaS(軟件即服務)三種服務類型。




以我們日常使用水電為例,雲計算扮演的是水廠、電廠角色——水電廠建造供水發電設施(IaaS服務),地產商設計建造水電線路(PaaS服務),裝修公司安裝電源插座水龍頭(SaaS服務)。我們使用雲計算,就相當於只要繳費就有水有電用。

目前,國內雲廠商以及亞馬遜的AWS主要以IaaS業務為主,其他主要雲廠商如微軟的Azure、谷歌的GCP業務類型均衡發展。




IaaS服務實際上是一門服務器「出租」生意。


過去企業或個人使用服務器,需要自行購買並部署在本地。購置成本、場地費及後期運營維護開支常常讓使用者頭疼不已。

而使用IaaS產品,相當於只是「租用」了雲廠商的服務器,不僅可以減少購置、場地成本,還可以得到彈性的運營支持。

但云廠商服務的創新性體現在軟件上,其服務器的硬件設備同樣需要向上游廠家購買。

就國內市場而言,服務器前五大生產企業掌握着80%以上的市場份額。各雲廠商的服務器硬件基本都來自這五家。




以國內市占率第一的服務器提供商浪潮信息為例,其2018年電話會議提到:公司銷售給阿里、騰訊、百度硬件份額分別占其總需求規模的50%、30%、20%。

產業鏈上溯,行業集中度進一步收窄。服務器三大構成元件之一的CPU(占比總成本的50%左右),90%以上的市場份額由英特爾供應。




由於IaaS層提供的是最為基礎的服務功能,底層硬件資源的高度同質化,從客觀屬性上決定了IaaS產品的高度同質性。

既然產品使用功能差不多,價格就成為客戶購買時比較在意的因素。IaaS廠商為了留住客戶,需要在價格上妥協。

不過,降價難免壓縮利潤,雲服務商屢屢降價,就只為」賠本賺吆喝「?


   
規模效應下,「多賣多虧」逆轉為「多賣多賺」

利潤對企業的吸引力,就如同花粉對蜜蜂的誘惑一樣不可抗拒。只不過花粉有時候俯拾即是,有時候卻需要長途跋涉才能有所收穫。

據阿里雲最新季報:2020Q3調整後EBITA(未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤)虧損為1.56億(人民幣),而2019年同期虧損5.21億。虧損收窄主要歸因於已實現的規模經濟。

上述提到的規模經濟,也就是經濟學上的規模效應。非生產性企業受益於規模效應的本質是:通過擴大銷售來分攤固定成本。

舉例來說,一款軟件的研發投入為100w,最後只賣給一個客戶,產品單價會很高,因為100w研發成本都要轉嫁給這個客戶;如果有100個客戶,成本分攤到每個客戶後,產品單價就會相應比較低。

在規模經濟推動成本降低的情況下進行降價,只要降價幅度小於成本下降幅度,企業不僅不會虧損,而且賣得越多,賺得越多。

但事實上,實現規模經濟並不是一件容易的事。對那些無法承受持續虧損的企業來說,不斷降價無異於「自殺」。

  
小廠商的「事故」成就雲服務行業的故事

目前雲計算在國內仍然是一個比較新鮮的產品,有着巨大的市場空間和發展情景。數據顯示,2018年國內企業的「上雲率」僅為40%,遠低於美國企業85%和歐盟企業70%。




原本有很多企業進入這個市場,大家一起講述雲服務行業高科技、高增長的故事。但價格戰競爭下,一些中小服務商體量沒有別人大,降價也降不過人家,不斷有處於盈虧平衡點以下又無力承受的服務商被洗牌出去。

如下圖所示,中小雲服務商所占的市場份額,已經從2015年的31%縮減到了2018年的26.1%。




與此相對的是,資源向大廠商的集中。截至2019Q3,全球IAAS市場份額,80%以上都集中在四大頭部公有雲服務商。




而市場份額集中,進一步推高頭部雲廠商的規模經濟,帶來成本支出下降,接着就是下一輪降價。

對國內市場來說,足夠低的價格代表着足夠大的吸引力——用戶往往會因為雲計算門檻的降低而願意進行嘗試。這在某種程度上推動了國內雲計算行業規模的快速成長。

不過,拋開行業影響,還沒聽說過哪個企業的核心競爭力是打價格戰。因此,趟過降價獲取用戶的「買量階段」,雲計算行業的競爭仍要回歸自身差異化優勢的構築。


02 低價獲客、差異化增值,還是熟悉的「配方」

服務器就好比是一台能為其它網絡終端提供計算或者應用服務的電腦,我們都知道,電腦能提供的基礎功能雖然是一致,但如果用途不同,性能要求也會不同。

比如,遊戲愛好者的電腦,「屏幕大,配置高,網速快」是標配;文字工作者的電腦,要輕薄方便,能拎包就走。

同樣地,對雲計算真正的用戶來說,價格也並非其選擇「上雲」的唯一因素。

銀行類金融行業客戶,考慮「上雲」的首要要素是安全性,因此對雲服務商的基礎設施要求苛刻。

有的企業希望雲服務商能夠快速地響應其需求。他們一般選擇做非頭部雲服務商的大客戶,而不是頭部服務商的小客戶。因為大客戶的需求往往能更快得到反饋。

另外,隨着雲計算的深化發展,即便是單純因節省硬件成本而選擇雲服務的客戶,也會演變出多元化的需求。

也就是說,當雲與產業融合的時候,客戶對雲的使用會是綜合性的,如在提供IAAS服務時,企業可能會額外購買PAAS、SAAS產品。


這從側面說明了,提供增值服務或者說配套服務或許是雲服務商形成差異化優勢的關鍵。

為什麼這麼說呢?我們看看阿里雲的收入情況就知道。

阿里雲也是近幾年雲服務領域的降價」活躍分子」,曾有過一年多時間降價17次的瘋狂舉動。但其收入一直保持着高速增長,如下表所示,2015Q1-2020Q3增速始終維持在60%以上。




拆解雲計算收入的影響因子可知:雲計算收入=付費用戶數*ARPU。

按照此前的降價「買量邏輯」分析,阿里雲的營收之所以能正向快速增長,在於付費用戶的增長幅度大於ARPU的跌幅。

但從財報數據來看,2016Q4-2018Q1,阿里雲的付費用戶數,以及季度ARPU值是同步上漲的。




降價不僅沒有導致單客平均收入降低,反而還有一定程度的提升,關鍵或許就在於增值配套產品或服務的創收,例如網絡虛擬化和數據庫服務。

據阿里雲2020Q3財報:各種規模和行業的客戶繼續享受我們的產品和服務。截至2020年9月30日,A股上市公司中約60%是阿里雲的客戶,而2020年9月其平均支出同比增長了45%。」

不過,說到底,這還是熟悉的「配方」,畢竟通過低價吸引用戶,再通過其它產品實現增值,仍然是ToC的互聯網打法。

然而這畢竟是個有技術門檻的領域,比起複製以往的成功經驗,投資者更感興趣的是互聯網巨頭們在雲服務市場能講出怎樣的多元故事。


小結

價格戰喧囂過後,雲計算領域會形成新的格局。對參與其中的巨頭來說,未來的競爭將不再是誰能比別人便宜20%,也不是誰儲存數據的能力更好,而是誰的業務結合自身的綜合優勢後,更能滿足用戶需求。

如亞馬遜雲、阿里雲如何借力集團的電商優勢,騰訊雲怎樣才能實現通過微信幫助B端企業連接C端,谷歌的搜索業務和雲服務怎麼連接起來。

可以看到,雲計算的發展方向越來越清晰,一場企業基因與雲計算結合的行業之戰或將開啟。---(鈦媒體)



*六瓶茅台引出億元騙局,疏於監管的有贊們要怎樣繼續講SaaS的故事?*




(文/有牛財經)

這一周來,有贊恐怕沒收到多少來自消費者的讚譽。

據浙江廣電總台著名維權節目《1818黃金眼》報道,前段時間,來自杭州的高先生在有贊程序內的一名商家購置了將近3萬元的商品,但付款後商家一直不發貨,最後乾脆玩起了失蹤。高先生在網上搜索相關事件後發現,被這名商家坑過的消費者甚至高達1200人。


事後,有消費者找到有贊方面諮詢退款相關事宜,但並沒能得到想要的結果。據消費者聲稱,有贊客服最開始表示可以退款,隨後卻一轉口風,不僅拒絕退款,還對相關規則條款做了修改。「上午還承諾解決,下午就說那是臨時工客服承諾的,不認了。」

這之後,有贊工作人員在接受媒體採訪時稱,公司「只是軟件服務商,因為軟件性質特殊,對平台上的商家監管力度不大」。對於事件的解決方案,工作人員表示,目前貴陽警方已介入調查,有贊正配合警方開展工作,具體信息以警方披露為主。


「六瓶茅台」引出的億元騙局

這場令有贊焦頭爛額的輿論危機,起源於六瓶茅台酒。

在有贊精選平台上的商店「最美黔運」內,曾有主打「茅台+特產」的套餐售賣。這份套餐包括6瓶500ml 53度醬香型新飛天茅台酒、「綠寶石」綠茶105g、遵義特級紅茶120g、特級湄潭翠芽120g、糙米5kg、香米10kg、菜籽油5L、土豬臘肉及土豬香腸0.4kg等。

據消費者透露,按照店鋪規則,購買套餐並不接受現金支付,而是需要消費者先購買平台上的積分(1積分=1元),再用積分兌換套餐。值得注意的是,「最美黔運」的所謂積分,其性質仍是商品,用戶購買積分後需自行確認收貨,之後積分才會到賬。


在消費者提供的截圖中可以看到,「茅台+特產」的豪華套餐標價14888積分,考慮到其中包含6瓶500ml 53度醬香型新飛天茅台酒,可以說其價格比其他尚有存貨的渠道要低上許多。接受《1818黃金眼》採訪的高先生以及其他許多消費者,都是衝着這極有誘惑力的價格而來。「相當於特產是用很少的錢買的,本來只想省點錢,沒想到商家會失聯。」


1月2日,高先生想諮詢客服具體哪一天能發貨,結果發現已經聯繫不上客服。隨後他通過網絡渠道聯繫上幾個貴陽本地消費者,有去過「最美黔運」公司所在地的消費者告訴他,這家公司出了大問題。「去的時候公司在開會,問他們老闆,他們說老闆失蹤了。」

查閱天眼查可知,這家名為最美黔運的店鋪,背後公司名為「貴州最美黔運商貿有限公司」,兩位股東分別為周杰和劉雲雷,其中周杰為大股東和企業實際控制人,持股60%。另一位股東劉雲雷還是「貴州最美黔運商貿有限公司第一分公司」的負責人。


值得注意的是,最美黔運並非首次被曝出類似負面新聞。天眼查顯示,早在去年10月,這家公司就因為違反《中華人民共和國食品安全法》而被當地市場監管局罰款10萬元,並沒收違法所得和非法財物1.8萬元。

目前,最美黔運小程序已被微信判定為「違規網站」,無法訪問。此外,有贊精選App和小程序中都無法再搜索到最美黔運店鋪。貴陽方面警方在接受媒體採訪時表示,有贊&茅台一案「牽扯到幾千人」,且涉案金額已經高至上億元。


暴雷商家背後,虧損數年的有贊正忙着「逃離」微信

作為「國內SaaS(軟件即服務)電商第一股」,這麼多年以來,有贊在消費群體及商家中的聲望已經相當可觀,本次事件中的大批消費者也是出於對平台的信任才放心下單,最終卻遭到有贊方面如此對待,感到憤怒和失望自然是理所當然。

消費者的質疑固然令有贊頭疼,但除了茅台事件帶來的風波外,它還面臨着更多難題。

據有贊去年公布的第三季度財報數據顯示,有贊今年前三季度實現營業收入13.07億元,同比增長65.4%;服務商家GMV達到723億元,同比增長超90%;新增付費商家數量達45328家,同比增長22%。單從這幾項數據來看,有贊的表現顯然十分亮眼。


但另一方面,有贊多年的老毛病——虧損,時至今日仍未得到根治。據財報顯示,2020年前三季度,有贊股東應占虧損為1.79億元,同比減少31.83%。

有贊之所以持續不斷虧損,和它的業務性質脫不開關係。

對於商家來說,有贊本質上是一種輔助其開店的工具類產品;而對於消費者來說,在有贊平台上購買商品屬於和商家直接交易,有贊在這個環節中扮演的角色僅僅是單純的服務商而已(這也是有贊在本次事件中為自己辯解的理由)。在這種情況下,有贊達成商業化的唯一路徑就是通過向商家收取技術支持相關的軟件服務費,變現方式顯得過於單一。


此外,有贊依仗微信平台崛起,正是有了微信的巨大流量池滋養,它才得以變得如此強壯,但從另一個角度來看,這也是有贊的缺點——過度依賴微信。

早在2019年,就有不少SaaS領域投資者表達過自己的擔憂。他們認為,若是微信着手扶持自己的小店體系,像有贊這樣的第三方SaaS電商平台很可能會直接碰上業務「天花板」,結果到了2020年,他們的擔憂變成了現實——微信在當年7月上線了微信小店,對標有贊核心業務。對於有贊來說,這着實是個不小的打擊。

雖說如此,但有贊顯然沒把雞蛋放在微信一個籃子裡。打開有贊官網可以發現,其平台已經接通了微信、微博、百度、QQ、小紅書、鬥魚、虎牙、支付寶等平台,其中快手算是有贊未來有力的增量引擎——據招股書顯示,快手2019年全年的電商GMV還只有596億元,而2020上半年間,這個數字已經飆升至1096億元。


saas 企业



疏於監管引得欺詐頻出,SaaS電商平台們的故事怎麼講下去?

上文曾提到,在本次事件中有贊對媒體的解釋是,公司「只是軟件服務商,因為軟件性質特殊,對平台上的商家監管力度不大」。實際上有贊的情況並非個例,而是SaaS電商行業的通病。它在美國的「兄弟」Shopify,就能當成一個非常典型的例子來研究。


不同於有贊與國內各大平台的友好合作,Shopify自打出生起就是個長刺的SaaS電商平台,而它身上的刺只對準一家企業——電商巨頭亞馬遜。Shopify反對亞馬遜的理由是,長期以來諸多中小商家為了在其平台上開店,不得不忍受極高的服務費率和亞馬遜基於自營業務的「自我優待」價格策略,這對於電商行業的健康發展極為不利。


「如果說亞馬遜想建立一個帝國,那我們就是為反抗者們提供武器的軍火庫。」在接受媒體採訪時,Shopify創始人兼CEO Tobi Lütke如是說道。

始終與中小商家站在一起的「正面」形象,讓Shopify近幾年來的發展勢頭變得極為迅猛。2020年第一季度,受惠於疫情所帶來的巨量消費需求,Shopify收入增長47%至47億美元,而大量不堪亞馬遜收費標準的商家流入,則使得它平台上的新店鋪增加了62%。第三季度,Shopify的收入升至76億美元,同比大幅增長96%。


但隨着平台商家逐漸增多,渾水摸魚者的比例也逐漸上升。但Shopify作為一個單純的SaaS電商平台,給自己打上的標籤就是「商家的高自由度」,所以對這方面常常疏於監管。

據Fakespot報告所稱,Shopify上有將近21%的商店「在某種程度上對消費者構成欺詐」,其中39%的商家曾因為假冒偽劣和山寨品被投訴、28%的商店涉嫌欺詐,甚至還有17%的商店被客戶反映稱「付了錢,但沒見發貨」。


Fakespot CEO Saoud Khalifah表示,這類商店通常會利用亞馬遜、Kickstarter等網站的熱門產品來引流,一旦將消費者引至Shopify,就會推出各種折扣、包郵和免息分期誘惑其購買,但實際上,當消費者付款後,詐騙犯只會給他們寄出一堆空包或是虛假劣質商品。


而且,這些欺詐網站很難被根除,畢竟被封號後,詐騙者想再建立一個Shopify網站也非常容易。更重要的是,這些欺詐者會利用Facebook和谷歌廣告大肆宣傳其產品,而普通的中小賣家受制於高昂的庫存以及其他成本,在廣告開支方面反而會更精打細算,這就形成了某種意義上的「劣幣驅逐良幣」現象。


可以看出,不管是Shopify還是有贊,類似的商家欺詐行為都多多少少存在,而這個問題的解決方案始終握在平台自己的手中——如果它們加強對於平台商家的交易監管,或許這些悲劇根本不會發生。本次迅速發酵的茅台事件,對於有贊來說的確是一記警鐘,對於國內大大小小的SaaS電商平台,乃至大洋彼岸的Shopify來說,又何嘗不是呢?---(鈦媒體)


当今无论公司与品牌大小,一个感人至深又让人传颂的品牌故事,确实可以起到广为传播的效果,这必将为公司和自己的品牌推广   省下一大笔营销费用   有人就会说了,我只是一个小品牌,小公司,甚至是一个加工型的小作坊,现今只是在电商平台与线下店卖一些手工美食、农产



我要回應(本篇僅限會員/好友回應,請先登入)