2020-12-25 17:48:04聖天使

跨境電商意外爆紅,賣家富貴險中求



[文/商業數據派,作者:冒詩陽]

「聖誕的生意不好做,但卻必須要做。」廈門的一家跨境電商公司老闆宇健無奈的說。跨境電商老闆們背負着「把聖誕裝飾賣到全世界」的盛名,不僅需要提前兩個月選品、備貨,還要擔心回款周期。

「我本來都做好心理準備,就當這筆錢打水漂了,沒想到有驚無險,最近入賬回款。」在深圳做跨境電商的金水水告訴《商業數據派》,她今年3月開始在美國亞馬遜上賣防疫物資,到今年5月停止這項業務,由於訂單、現金激增等原因,被亞馬遜「紅標」審查,賬上幾十萬美元的流水,直到8月才確定能回款。


今年以來,疫情帶火了跨境電商,江湖傳言「深圳灣的房子都被做亞馬遜的人搶了」。火爆的上游來自國內,率先控制住疫情,讓中國這一世界工廠的生產基本恢復;另一端來自海外,持續的疫情使得更多海外客戶放棄實體店,需求轉向線上。


在中國這個出口大國,跨境電商這門生意被包裹進更宏觀的經濟背景之中,「外貿數字化」越來越多被提及,成為帶動出口恢復的重要渠道。火爆行情帶給從業者的,是賣家的迅速扎堆。天眼查統計顯示,今年前10月新增跨境電商相關企業9.5萬家。

然而,跨境電商絕不是一個小白撈金的處女地,對於參與其中的賣家們,這是一門富貴險中求的「手藝活」。


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把聖誕裝飾賣到全世界不容易

宇健是廈門的一位跨境電商企業老闆,他最近將重點放在了聖誕裝飾、聖誕禮物上。為了趕上這個消費節點,宇健從兩個多月前開始備貨、選品。

數據顯示,全世界的聖誕用品市場上,義烏占據了80%的份額。「聖誕的生意不好做。」宇健告訴《商業數據派》,做跨境電商有兩種倉配模式,一種是FBA,即所謂的「海外倉」,商家將商品發到海外代理倉庫,境外消費者下單、接單後,海外倉負責發貨,這種模式的好處是更快,消費者下單後數日內即可收到商品,缺點是成本高、不靈活;另一種是FBM,即「自發貨」,商家從國內發貨,優點是更靈活,缺點是物流周期難以控制,往往要一個月以上。


「既然要做聖誕,按我們經驗,肯定是得備兩套的。」宇健介紹說,以美國亞馬遜渠道為例,宇健所在公司為同一套商品安排兩種價格,唯一區別是到貨周期不一樣,到貨快的價格高,走海外倉,到貨慢的更便宜,做自發貨。

這聽上去簡單,但實現起來並不容易,「亞馬遜對價格管控沒那麼嚴,但同一個店鋪不能上兩個一樣的商品,還是不同價格,容易被罰。」為了保證靈活,宇健註冊了兩個店鋪。不僅如此,聖誕是個短周期節日,過了節點,所有的庫存都會成為損失,「FBA和FBM分別備多少貨、備什麼貨,得嗅覺很靈才能判斷,尤其今年疫情,跟往年還不太一樣。」


同宇健不同,面對今年不同往常的聖誕,金水水選擇了保守。「太多人做聖誕了,FBA很容易賠,我做海外倉很謹慎的。」此外,自發貨則需要提前更長周期開始選品、備貨,金水水也沒趕上。

「今年點兒背,在歐洲和美國都被扣了一波錢。」金水水告訴《商業數據派》,當同行紛紛開始備貨的時候,金水水美國亞馬遜的賬戶正在被審查,不知道什麼時候能恢復,再加上大筆流水被積壓,影響了她備貨的積極性。


但錯過聖誕,金水水現在多少有點後悔,「美國政府在聖誕前又發了一輪錢,美國人都是領到多少錢花多少,發錢直接能帶動買貨。」金水水告訴《商業數據派》,「沒料到會發錢。」

錯過了聖誕的金水水,接下來面臨一連串的被動。「黑五、聖誕一過,現在的選品很尷尬。」美國的節日一結束,很快中國就會到春節,物流、供應商都會暫停,如果不想斷檔,就得在海外倉提前備貨,但選什麼商品成了難題。


「我讓我們員工從亞馬遜上把上萬種商品的數據都扒下來了,從裡面翻來翻去,都沒有找到春季前可以做的商品,現在開始做春季商品,又太早了。」

除了選品和備貨,回款周期是跨境電商業者普遍擔憂的問題。由於跨境電商物流周期更長、匯款流程繁瑣,賣家回款周期普遍較長,有時甚至長達數月,期間的外貿政策變化、匯率起伏、物流成本波動,都會導致風險。

「回不來錢,公司員工的薪酬、房租不能拖,沒有一定資金儲備,很難做。」金水水告訴《商業數據派》,最近向她諮詢經驗,想做跨境電商的生意人越來越多。她起初很熱心,但現在已經有點懶於搭理了,「很多人以為是來撿錢的,根本做不來。」



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沒押中爆品後放棄,創業者的起步難題

毛毛是放棄跨境電商的其中一位創業者。毛毛是武漢地區的賣家,重點做亞馬遜和eBay。「很長時間裡我都不知道自己到底賺了多少錢,哪些商品是虧的哪些是賺的。」毛毛坦言,創業初期規模比較小,他只雇了兩名員工,做自發貨。員工一人負責打包發貨,另一人幫他一起做運營。但由於「回款周期太長了,進貨是不間斷的。」他只能在半年甚至更長的周期中計算利潤。


讓毛毛放棄的,不只是財務,還有各個環節上的瑣事。毛毛告訴《商業數據派》,對於初創者,選品很有講究,大賣家可以什麼火賣什麼,他們信譽更好,給出同樣低的價格就能走量,從平台上扒到數據好的商品,就能做起來。但小賣家不一樣,毛毛這樣的起步者並未在亞馬遜上積累下足夠的信譽度,因此只能發布固定的產品品類,靈活性差很多。


為了迴避與大賣家之間的競爭,毛毛選擇了手繪裝飾畫。一是因為做的人少,競爭小,二是因為商品具備「初創屬性」。對於起步商家而言,要降低風險,商品必須滿足兩個條件,即重量小、價格低。跨境電商的主要成本在運費,選擇重量小、價格低的產品,遇上退貨、換貨,起步商家可以更靈活處理,「大多數時候乾脆不要了,也沒多少錢。」

為了保證跨境物流的低成本,包裝是一門學問。如何將商品包裝得安全、美觀、輕便,不僅影響口碑,還直接影響成本,「跨境物流都是以克為單位算費用的。」


而商品成本,最好低到可以忽略不計。為了給產品找到合適的供應商,毛毛沒少下功夫。他走訪了雲南、廣西的好幾個村落,去過各種手繪工坊,「賣得好的名畫就那麼多,所以工坊分工很專業的,每個村民專門畫固定的幾個東西,所以手速特別快。」

為了提升生產效率,工坊里往往是幾個工人圍着一張紙同時畫一幅畫,他們分工協作,由於站位固定,工人甚至習慣於「倒着畫蒙娜麗莎的臉」,場面蔚為壯觀。

看了熟練的技法確保質量,談下「可以忽略不計」的採購價格後,供應鏈的問題基本解決,但對於跨境商家,解決選品問題還只是第一步。


「亞馬遜的買家來自不同國家,語言不同,我們經常有理說不清。」毛毛告訴《商業數據派》,有一次他接到一封瑞典客戶發來的郵件,打開一看是亂碼,就回復客戶請求重發,二次發來依然是亂碼,他仔細查看才知道,那是瑞典語。

溝通不暢,經常帶來客戶需求與商品不一致的案例。「很多客戶希望買質量更高的商品,但沒弄清楚我們這是廉價仿品,這些都需要解釋。」


語言帶來的麻煩不僅牽扯精力,還大大增加了維護壓力。「我們一般都大範圍鋪貨,通過一兩款爆品賺錢,但要躲開和大賣家的競爭,每個地區買家的喜好又不一樣,爆品很難出來,就要一直維護很多種商品,效率太低了。」

在做了一年半沒有押中爆品後,毛毛最終選擇了放棄。


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跨境電商,一門很被動的生意

宇健和金水水同樣面臨與海外電商平台規則打交道的難題。雖然跨境電商的平台越來越多,除了傳統的亞馬遜、eBay,還有阿里速賣通、Wish、Shopify,還有專門面向中國台灣及東南亞的平台Shopee等,但要在平台之中構建起更多可控的競爭力,仍然很難。


不久之前,美東時間12月16日跨境電商平台Wish登陸納斯達克,但與前後上市的民宿網站Airbnb、外賣平台DoorDash遭到北美投資者追捧不同,Wish 上市首日即破發,市值不到競爭對手shopify的十分之一。

Wish被稱為「美國版拼多多」,主打性價比。依靠世界工廠的成本優勢,其中接近九成的商家來自中國,一個值得關注的現象是,受疫情的影響,Wish上2020年新增賣家的最多的是美國地區占比46%,超過同期來自中國的賣家數。與亞馬遜相比,商家在Wish上發布商品相對自由,這是很多創業者選擇Wish的原因之一。





(Wish歷年新增賣家來源)

然而,Wish的「拼多多式」模式,也導致商家的信譽和口碑難以通過一次次的銷量獲得積累。「價格必須很低,低於對手,才能吸引到人。」宇健告訴《商業數據派》,「Wish的提成太高了,比例經常在15%以上。」

在跨境電商業務上耕耘多年,宇健希望除了選品和價格外,還能有更多可控的核心競爭力,減少未來的不確定性,於是他開始做獨立站。

宇健告訴《商業數據派》,Wish的主要流量來源是Facebook,與其讓平台在中間賺一道,他希望繞過平台,自己從Facebook引流做獨立站。


為了構建更多「能留下」的競爭力,宇健通過Shopify做自己的獨立站,前期的投入主要在流量上,一面從Facebook引流,一面做TikTok積累粉絲,希望實現轉化。目前「有一定效果,但還在努力。」

宇健這套做法,金水水已經嘗試過了。「我們雇了團隊,採購了設備來運營Tik Tok的內容。」金水水告訴《商業數據派》,「但經營社交媒體倒流,是一門無底洞,粉絲增長不可控,倒流效果也未必好,我們做一段時間就放棄了。」而從Facebook引流,金水水嘗試後也放棄了,「流量很低,每天就幾十,復購率也很低。」


但金水水依然感受到了火熱行情對跨境電商的帶動。

「很多地方都在關注跨境電商。」金水水告訴《商業數據派》,「我剛剛從杭州回來,一個電子企業邀請了很多跨境電商商家,希望通過我們出貨,廠家會給一些倉儲上的支持。」

這只是跨境電商受關注的信號之一。根據統計,今年11月國內出口增長21.1%,三季度以來出口的迅速增長,扭轉了上半年下滑的頹勢,讓全年出口額轉負為正。同時,跨境電商已成為拉動外貿增長的重要力量,據艾媒諮詢預測,今年全年跨境電商交易規模將達到10.3萬億。


不只是賣家,阿里、京東等平台也賺得盆滿缽滿。其中,阿里巴巴國際站的增速已經連續半年超過100%,這吸引來了更多的入局者,近日字節跳動傳出已設立以出口為主的電商項目。

此背景下,「外貿數字化」被開始被各部門更多提及。但作為跨境電商網絡中具體的搬運工,跨境電商玩家卻對未來並不確定。

「不可控的因素太多了。」宇健告訴《商業數據派》,企業發展創業難、維護難、成長難,業務上則要面臨外貿政策、外匯、物流等諸多不確定,他已經習慣了走一步看一步,在他看來,跨境電商是一門很被動的生意,是一個手藝活。---(鈦媒體)