2020-11-27 19:58:41聖天使

未來10年,抓住這個黃金機會



內容來源:黑馬會創富加速大會。

(分享嘉賓:林志勇,凍品在線創始人)。

[責任編輯| 君莫笑審校| 柯洲 值班編輯| 胡鐵花]


商業思維

筆記君邀您閱讀前,先思考:

    傳統行業如何進行數字化重構?

    產業互聯網時代4個在線?

傳統行業要想做到數字化重構,就要實現從人員到商品,從客戶到管理的全程數字化在線。

過去幾十年,中國的互聯網是從2B(面向企業)到2C(面向消費者)再到2B的過程。

現在則是2B和2C融合的過程,也就是從消費互聯網數字化往產業互聯網延展,促進供給端數字化改革的過程。

因此,未來十年將是產業互聯網的黃金機會。


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一、重新定義產業互聯網

產業互聯網是企業用互聯網、大數據以及物聯網的技術,從供給端到銷售端,到推廣端,再到後台生產端等等,將消費數據全面打通,並把整個生產銷售鏈條的各個元素、各個環節全部用數字化鏈接起來,用以提升行業效率,降低行業的成本。

產業數字化的優勢不單是B2B(企業與企業之間通過網絡,進行數據信息的交換、傳遞,開展交易活動的商業模式)領域,也是2C領域發展的契機。


比如飲料行業已是紅海,有着可口可樂、百事可樂、康師傅、統一等企業,按照常理來說新的品牌基本沒有任何超越的機會。但最近兩年出現的元氣森林,打破了原有的競爭模式,實現了快速增長。

對現已成熟的2B行業來說也是一樣,原來的市場非常混亂且粗放,各個元素分散無序。但通過產業互聯網重新連接,可以形成非常良好的產業數字化鏈條。


二、產業互聯網:4個在線

產業互聯網的核心價值是平台通過規模帶來效益。

平台規模包括用戶規模、上下遊資源的凝聚優勢和規模,以及交易數據規模,規模會形成高效運作,也可以形成高效的反向定製,可以促進成本下降,提升產品流通效率。

要形成產業互聯網的核心價值,四個在線是非常必要、非常關鍵的。即:商品在線、人員在線、客戶在線、管理在線。

商品在線是一切產業數字化的基礎,如果沒有商品在線,很多東西都無法線上交易,沒辦法將SKU(庫存量)數字化。


各個環節的人員,從銷售到後台,所有人員實現線上化。核心的業務線人員線上化會讓在線效率得到大幅度提升。

而且確保企業的上下游全部在線。上游是供應鏈的支撐,下游是採購鏈、消費鏈的支撐,因此也必須線上化完成閉環。整個交易環節會形成非常大的數據,背後必須依靠非常精細化的管理體系。

所以這四個在線是提升產業數字化、提升產業互聯網效率的關鍵。


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三、如何做到4個在線?

產業互聯網實現了所有管理在線化,SCM(供應鏈關係管理)以及ERP(企業資源計劃)以及CRM(客戶關係管理)等等形成了非常全面的大數據分析,可以更好地服務企業。


1.商品全部數字化

商品數字化是一切交易平台運營的基礎,要做互聯網平台、產業互聯網,必須把所有商品數字化。

商品數字化包括哪些?

從通俗意義上來講,商品數字化包括產品名稱、品牌名稱、規格、圖片、價格、產品信息詳情、資質、檢驗檢疫報告等等。


商品的數字化是平台基礎,商品SKU(庫存量)數字化後,加上提煉出的商品標籤,就可以描述商品的核心特徵。

每個行業都要打造屬於自己行業的產品數據庫,誰的數據庫越全,誰的平台效應越好。

數據庫建成後,平台可以根據商品標籤、商品數據庫和用戶畫像精準匹配用戶,實現精準營銷。這就是為什麼刷APP時,系統都會精準地把產品推送到用戶界面上。


當然不是所有的品類可以進行數字化轉型和改造,比較適合產業互聯網模式改造的品類有幾個特點:

① 市場容量非常大,而且產能要相對過剩

如果產業所在的產業鏈很小,只有幾億或者幾十億,做平台的意義不會太大,因為它形成不了百億千億規模的平台。

如果產品供不應求,那麼企業不會把產品放到平台。只有產能過剩的廠家,才會尋找更多的轉型機會,藉助互聯網平台、產業平台,把產品放在平台上,就能找到新的機會點。




② SKU要多且複雜

如果行業的SKU就幾個,那也沒有做平台的必要。SKU要非常多,比如餐飲供應鏈有幾十萬個SKU,汽配行業有幾十萬個SKU,而且他們的SKU又非常複雜,需要通過平台匹配找到相應的產品。


③ 品牌相對集中度要低

如果品牌集中度很高,比如快消品牌,就不太適合用互聯網改造。因為快消品品牌相對太集中,很難形成有空間,而且線下的分銷體系已經相對成熟,平台很難替代現在的成熟系統。

所以適合產業互聯網改造的品類最好是粗放的,SKU非常複雜的,上下分散且品牌集中度很低的。


④ SKU相對標準化

SKU相對標準可以被數字化改造,但如果SKU太非標,是很難被改造的。比如說蔬菜,就是很難被數字化的,因為從圖片上看到的蔬菜和送到店的蔬菜幾乎不同,很多非標產品必須線下面對面看貨才能交易。


2.內部上下遊人員全部在線

除了商品在線,人員在線也很重要。

舉個例子,在一個交易閉環里,銷售團隊獲取一個訂單後,倉儲配送中心對訂單進行處理分揀,訂單出庫後由司機進行訂單配送,財務人員根據訂單形成財務利潤核算,運營人員針對這些數據形成更高效的運營,管理人員根據整體交易數據監控每日的管理指標和全流程是否有漏洞等等。一個交易環節,所有關鍵崗位的人員全部在線。




人員全員在線是判斷一家公司是否是數字化平台、數字化公司的根本標準,如果僅僅是一部分辦公人員數字化,其他主營業務沒有實現平台數字化,那這家公司數字化就不算成功轉型。


3.外部客戶在線

除了內部人員全部在線,外部就是客戶在線。

客戶同樣包括上游和下游。下游用戶通過APP註冊交易,交易後大數據庫會形成用戶行為偏好和用戶畫像,平台分析後將結果輸送給供應商,讓供應商根據用戶畫像和銷售情況進行預測,以便形成更好的供應鏈。

在這中間,無論線上還是線下,平台推廣人員都在幫供應商推廣,形成了上下遊客戶,以及中間所有人員共同的在線化。


另外,上游供應商的在線實現了哪些功能?

首先是商品入駐,要把好的商品引入平台;其次是對商品的價格設定和維護;第三是進銷存和退換貨管理,以及服務反饋,這樣就形成了一個閉環。

下游商戶則通過平台,隨時隨地可以購買產品和服務,包括搜索產品、訂單購買和服務評價。


4.管理在線

產品在線、商品在線、客戶在線和人員在線都相對比較容易實現,智能化的管理以及數據化驅動對公司來說才是最重要的。




管理在線最開始是用戶管理,管理用戶從註冊激活開始到用戶生命周期。

供應商管理實現商品全部在線化,採購人員通過銷售預測,形成智能化的採購訂單,讓供應商根據自動生成的補貨量自動補貨。


訂單管理及全流程管理,使得整個鏈條線的流程清晰可見。哪裡出了漏洞,哪個流程需要再優化,會形成全流程控制。

人員的績效管理,把所有人員的績效變成線上化。比如將地推的行動分換成積分制,業務人員隨時隨地可以了解積分動態,即時激勵,形成高效的業務激活。

運營管理,通過數據分析,比如商戶分析,區域分析、渠道分析,形成更加精準的營銷手段。

從客戶、訂單到發貨,到支付以及中間各個管理環節,都要形成資金管理。而且如果商戶是進駐的方式,還要做到資金的二清,符合法律規定。還有報表管理等等,都是我們線上管理非常重要的模塊。


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四、數字化管理核心是「BOOS駕駛艙」

我們認真對在線化管理進行深入拆解,其中企業的數字化管理核心是「BOOS駕駛艙」。


什麼是「BOOS駕駛艙」?

就是把現在訂單數、城市的銷售情況、行情指標,單品前十大客戶等等這些管理者關心的點,變成可視化的界面。讓管理更加清晰明了,一目了然。「BOOS駕駛艙」相當於一個輪船的船長駕駛倉,掌握着方向舵,讓企業駛向正確的方向。


1.CRM客戶管理

CRM管理,不單是地推團隊在用,管理層也在用,它是管理用戶生命周期非常好的工具。

CRM管理可以幫助業務人員挖掘、拉新、留存、推薦客戶,對客戶群維護起到很好的幫助。比如我們凍品在線的地推人員每天大概要跑50-60家的客戶,針對每一個客戶,業務人員都要看一下CRM的後台,看該客戶的歷史訂單,活躍情況,產品喜好等,對症下藥,針對性推廣,所以CRM管理非常有用。

我們運營人員也通過CRM對用戶畫像和行為特質,形成更好的產品營銷和產品精準推廣。


2.SCM供應鏈管理

以銷定產的智能補貨系統和SKU的銷售預測,形成的預測訂單可以直接輸送到廠家,讓廠家根據預測訂單來生產,降低了庫存壓力。

以前是廠家生產商品再找客戶,現在是有銷售才會讓廠家生產。SCM供應鏈管理形成了非常好的庫存和資金周轉效率。


3.異常指標預警系統

我們會設定一些指標安全值,比如庫存一個月要周轉2次以上,如果沒有實現,就要看看是不是哪裡出了問題;客戶活躍度至少活躍6-7次/月以上,如果有些區域低於5次,我們會分析這些區域有沒有異常的狀況。

很多的異常會讓我們不斷地去修正管理模式,讓管理精益化。

綜上,只有做到商品、人員、客戶、管理的四個在線,傳統產業才能更好地進行信息傳輸,提高產業鏈效率,降低成本。


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五、凍品在線供應鏈平台的

四個在線實踐

凍品在線成立於2015年,一直專注冷鏈食材供應鏈。

為什麼這麼多年我們一直聚焦冷鏈食材?

因為餐飲是條4萬億元的大賽道,食材供應鏈大概只有1.6萬億元的市場規模,凍品占一半,加上凍品還有一部分在超市、社區便利店的零售模塊,因此凍品的市場有一萬多億,而且還在高速增長。

原來的傳統產業,無論是上游、下游還是中間環節,各個環節都屬於散亂的狀態,沒有形成有效的整合。許多產品從工廠出來到最後終端,經過了非常多的環節,導致流通模式非常散亂粗放、低效。


我們用互聯網、大數據的方式重新建立了一個全鏈條的、數字化、一體化的供應鏈平台,讓所有用戶,所有上下游產業鏈,都在線上平台化進行交易。

所以我們的用戶包括餐飲用戶,品牌外賣,社區便利店、菜市場等等,通過平台採購他們所需的冷鏈食材,而且每個城市都有冷鏈物流配送上門。


比如澳大利亞的牛羊肉、越南的巴沙魚,線上平台形成了更加扁平化的供應鏈,讓這些餐飲終端用最少的錢買到更加優質的食材。

與傳統貿易相比,凍品在線供應鏈體系的行業改造升級在哪?

第一供應鏈扁平化,第二交易數字化,第三全程冷鏈化,第四食材定製化,第五供應鏈金融化。

基於這個平台積累的數據,我們會做出非常多的產業鏈升級和改造。


經過五年的發展,凍品在線已經遍布20個城市,上游鏈接了快1000家供應商,下游鏈接了接近40萬家的餐廳和終端。我們的統倉統配的成本,比傳統貿易的流通成本降低一半,周轉效率提升了5倍以上,每個月服務了接近一億的消費者。

我們自己建立了類似於京東物流的冷鏈物流體系,在每個城市都有冷鏈物流的基地,形成非常高效的冷鏈物流配送服務。


我們有自己的食材研究院,會根據不同的用戶畫像和食材的需求形成產品標準化、商品數字化沉澱。我們把中餐標準化後輸出給工廠,讓工廠根據標準來做反向定製。

我們五年來獲得榮譽無數,比如國家供應鏈試點企業、產業互聯網准獨角獸等;在疫情期間,我們冷鏈物流和凍品在線都獲得防疫重點民生保障企業。無論未來多大的不確定性,這些榮譽都將不斷激勵我們繼續前行。

我的分享到此結束,謝謝大家。---(筆記俠)


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