2009-08-24 14:46:29Peggy
不在景氣，在銷售力
| EMBA雜誌總編輯方素惠/文 |
| 你要先聽好消息，還是壞消息？ 壞消息是，你的銷售團隊的銷售方式糟透了。好消息是，你的競爭對手也一樣。 也許你最近的業績下滑，也許重要客戶被競爭對手搶走，開會檢討時，不景氣自然是罪魁禍首。然而事實是，這其中也許部份和景氣有關，很大的一部份，卻是銷售團隊本身的問題。 |
| 你要先聽好消息，還是壞消息？ 壞消息是，你的銷售團隊的銷售方式糟透了。好消息是，你的競爭對手也一樣。 也許你最近的業績下滑，也許重要客戶被競爭對手搶走，開會檢討時，不景氣自然是罪魁禍首。然而事實是，這其中也許部份和景氣有關，很大的一部份，卻是銷售團隊本身的問題。 你的銷售團隊可能基本動作不好（例如他們很久才出現一次，或根本就常遲到）；他們沒有作好功課；他們忙著說自己的產品，不知道客戶要什麼；他們只提公司的標準提案，沒有針對客戶狀況提建議；他們急著成交，只想到自己的業績目標。 過去他們可以賣，那是因為市場一直在擴大，因為公司的產品還算有特色，今天的不景氣，則讓業務人員原來的問題浮現出來。根據日本的一項調查顯示，不景氣將好業務人員，和績效差的業務人員之間的業績差距，從原來的八倍拉大成十四倍。 銷售管理大師雷克漢（Neil Rackham）接受本刊專訪時強調，過去的業務人員，大多把重點放在呈現產品的優點，但隨著市場競爭越來越激烈，產品同質性越來越高，業務人員不能再只是溝通價值，而應該自己創造價值，為客戶解決問題。 「對好的業務人員來說，產品不過是工具，業務人員用它來幫客戶解決問題。」雷克漢說。 此外，在業績越來越難達成時，很多業務主管往往掉入陷阱，要求業務人員跑更多的客戶，尋找更多的機會。雷克漢說，停，跑更多未必會讓你做到更多生意。特別是對於大型、複雜產品的銷售，業務人員反而應該花更多時間集中焦點，了解客戶、擬定策略。他指出，你在景氣不好的時候不會追求的機會，現在也千萬不要追（四二頁）。 因為不景氣，業務主管容易掉入的另一個陷阱是，為了節省成本，裁掉後勤人員。然而，當業務人員必須處理後勤工作，往往讓成本變得更高，接觸客戶的機會變得更少。 因此，業務主管應該設法簡化銷售後勤流程，讓業務人員花在銷售的時間最多，並且進行最佳實務的分享，改善業務人員生產力（三四頁）。 此外，任何一個卓越的銷售團隊，都從一個優秀的銷售教練開始。業務主管永遠不能忘記的一個角色是，對業務人員進行教練，持續一貫地協助業務人員訂定目標，發展策略，追蹤進展。這所有的努力都回到一個原點上，那就是為顧客創造價值。 文章來源：EMBA雜誌第275期（2009年7月出版） |
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