2020-10-25 21:29:36piggy

小朱日記 20201025_真正的品牌力是建立在雙向的對話模式

你有沒有遇過銷售為了讓你成交,故意用很低的價格吸引你,等到吸引你注意之後,再假借沒貨或是其他部品需要加價的方式,讓你留下不好的購物經驗,對,這就是今天要談到的先求上鉤的行銷模式。我相信每個人對這樣的行銷方式都會覺得很不舒服,一方面有受騙的感覺,二方面對該店(品牌)與服務窗口都會留下負評,這就是銷售方僅從單次服務的動機產生的惡性循環。

 

相反的,如果銷售方用誠懇開誠布公的方式,讓客戶感受到價格的透明,同時加強對產品的溝通,消費者也會感受到銷售方的熱忱,就可以把影響成交的價格因子降到較低。例如,我過去在選擇高單價商品的時候,也會貨比三家不吃虧,畢竟,現在網路上詢價是很稀鬆平常的,但是,我也發現一分錢一分貨,許多靠低價充量的品質都有些不穩定,反而是好評最高的都是價格有一定競爭力,但是賣家又會努力經營買家的好感,類似圈粉的概念,慢慢地,消費者也被教育不要只以價格來評斷。

 

那到底要如何營造買賣雙方都滿意的銷售模式?我認為賣方是關鍵因素!因為很少是由買家主動發起的,雖然演算法很厲害,會推薦買家感興趣的東西,但是無論線上或線下的選擇都很多,消費者有時候太多選擇反而不知該怎麼選?所以我認為優秀的賣方應該是有意識地建立對話模式,先建立自己的粉絲群,透過專業的知識與優質的售後服務,去擴大口碑宣傳的效果,當然網路的無遠弗屆也是助力,只要挑對平台,其實許多知名的網紅或是特定品牌都是依靠網路的外部性去累積聲量,假如能夠做到線上與線下的結合,例如實體旗艦店,完整的售後服務模式,讓客戶一路的體驗(Journey)是好的,就能更全面性地圈粉,讓客戶對品牌或賣方產生向心力(認同度)

 

我相信,在一開始陌生的環境,價格和產品賣相確實是吸引消費者的先行因素,但是,只要營造一個良好溝通的環境,讓消費者能夠獲悉價格之外還有其他應該注意的因素,諸如品牌、保固、配件、專業與售後服務,這些因素都會讓消費者更進一步去認識完整的賣方印象,也會對提供服務的經驗建立評價模式,這就是一種銷售對話模式。因此,儘管還是有人走低價模式搶注意力,但是就看是經營短期還是長期?除非賣方建立一套完整優質的服務模式,否則低價一途也只是賞味期短的行銷優勢。