2018-08-10 21:44:37planner
避免業績變業障，你該會的 6 種做法
達不到的「銷售目標」千萬別訂！避免業績變業障，你該會的 6 種做法
by: 張玉琦
from: 經理人
《行銷學》一書中，針對如何預估銷量，列出了幾種常用的預測方式：
1. 市場占有率分析
假設公司的市占率不變，若預估業界明年銷售可成長 10%，那麼公司銷售也會成長 10%。
2. 試驗行銷（test marketing）
如果是推出新品，沒有歷史資料可供參照，可以先在選定的幾個市場裡試推產品，再利用結果估計總銷量。
3. 市場累計法（market buildup）
和試驗行銷相近，業者針先對不同的區隔市場（地理區、年齡層、族群或產品使用狀況）蒐集資訊，之後再加總算出估計值。例如，凡士林製造商知道顧客多半把產品用來保溼或卸妝，所以就分開估計這兩種市場的銷量，再把數據相加。
4. 市場分解法
和市場累計法相反，先預估整個業界的銷量，再分解成依產品線、業者或市場區隔的銷量。
5. 主管意見調查法（jury of executives opinion）
由公司內各部門主管來評估未來數年的市場潛量與銷售。這個做法，加上歷史資料和經驗判斷，是最簡單的預測法。
6. 業務人員評估
和主管意見的差別在於，這是由第一線業務員自行估計自己領域內的銷售狀況，再加總成為總銷售預測。優點是業務人員更注意、更了解顧客的需求、意見回饋和對競爭產品的反應；缺點則是業務人員可能比較不注意國內總體經濟狀況，也可能不知道公司的產品組合如何調整。
由上可知，預測銷售的方法很多，但是原則上不脫以下幾點：
1.分析過去的數字紀錄呈現何種模式
2.尋找因果關係協助預測
3.加上市場知識調整預測