2018-03-13 17:36:48聖天使

一個金融民工的逆襲史:從月入3000到管理100億,他用了10年




財富管理,這個聽起來很高大上的行業,對大多數中國人來說都還比較神秘,一直有著褒貶不一的評價。

雖然經歷了十多年的發展,但在大多數人眼裡“財富管理”就是買理財產品,時至今日依然沒有達到一個良好的“生態環境”,而經歷了“易租寶”“泛亞”“錢寶”等等不正規的“理財產品”向大眾的募集,最後讓客戶的錢血本無歸,更是讓這個行業貼上了“不靠譜”“詐騙”等等這樣的標籤。


就像之前有個新聞,一個本科生畢業三年成為一家理財公司的風控總監。正是這樣一個新興的行業,野蠻的增長,這樣的用人無門檻和監管的缺失,造成了現在的行業亂像。

這樣的亂像也讓很多人對這個行業產生了不信任甚至是心裡的陰影,有一位老阿姨得出的一個結論:超過10%的理財產品一定有問題。





盛世永安的創始人馮岩聽了這個大媽的話哈哈大笑,說對於一個沒有專業金融知識的投資者來說這是一個能大幅度降低投資風險的草根智慧。

因為這確實是個考驗人性的行業:同樣的投資金額,8%的收益和15%的收益,自然是高收益的項目“好賣”,也對應著不同的報酬,在高昂的利潤面前,道德太脆弱了。

他自己就是一個從一線成長起來的資深從業人員,他身上的經歷折射了中國財富管理這些年的發展變遷,而盛世永安這家公司,也代表了整個行業將變待變的現狀。

01

外資銀行的草根

盛世永安的辦公室位於北京奧體天圓祥泰大廈9層,俯瞰水立方和鳥巢,每平米的租金高達15元/日,坐在金碧輝煌的辦公室裡俯瞰著京城的氣象萬千,頗有點在華爾街俯瞰第五大道的感覺。

在這樣環境裡見到馮岩,這個穿著考究西裝,打著領帶,白襯衫露出精緻的袖口,帶著萬國手錶,留著精緻絡腮鬍的男人散發著高冷的金融精英范。


然而等他一開口,一句:“兄弟,你來了啊。”原本有些侷促的記者的神經瞬間鬆弛下來,讓接下來採訪變更的更像是朋友之間的聊天。

從吉林大學金融系畢業之後,馮岩的第一份工作就是荷蘭銀行的客戶經理,每天的工作就是打電話把客戶約來,然後讓RM(資深的客戶經理)談。





那時候的月薪是3000元,住在中關村旁邊的一個出租屋裡,跟同事合租一個插間,早餐就是一個燒餅,午餐永遠是快餐,他印象最深刻的事情就是曾經為吃炒餅要吃肉炒的還是素炒的而猶豫。


馮岩從不諱言自己草根的出身,也從未想過包裝自己的這段草根的履歷,雖然外資銀行的工作在很多外人看來也算是光鮮的。他認為這是職業生涯寶貴的經歷,他不否認當時心裡的落差和對財富的渴望,因為一個剛畢業的年輕人,每天跟社會的精英階層和財富的持有者打交道,財富的引力很容易把人引入簡單的對於金錢的渴望。


然而這些精英階層的思維方式和為人之道,同樣也可以讓一個年輕人可以在最短的時間內提高整個人的境界,在對事物的判斷和重大事項的取捨上擁有成功人士的思維。





金融碼農找客戶

這一正一反就像是硬幣的兩面,一面是放下”節操”對於金錢無節制的追求,一面是不斷學習成為更優秀的自己。馮岩說很高興自己選擇了後者。

雖然自己也曾羡慕過同行的那些富二代,自己要付出這麼多努力,才能得到別人可能一句話就能得到的東西,有時會覺得這個世界不公平。然後呢?抱怨什麼都改變不了,還是得接著拿起電話聯繫客戶。


08年從荷蘭銀行離開,馮岩總是帶著自嘲的說自己是沒完成任務被淘汰的,印象最深刻的就是他的一個大客戶是正大集團的一位高管,敲著桌子說:“小馮,我這麼信任你,你看看你給我推薦的產品....”

現在回憶起來08年金融危機,90%的外資銀行海外投資項目都是巨虧,可是對於還沒有完整金融體系理解的自己來說更多是內疚和自責,根本無法在有自信再去給其他客戶推薦產品。


馮岩說對於自己這雖然是一段”失敗”的經歷,但卻也是寶貴的經驗,讓他對未來推薦的產品都要認真的剖析,瞭解每一個產品內在的邏輯和風控,而不是簡單的為了完成任務或者是簡單的為了賺錢而去推薦產品。


馮岩坦言這個行業相對其他行業是賺錢比較容易收入偏高的行業,但時至今日,財富管理這個行業的門檻還是過於低了,很多人沒有很好的金融專業背景,甚至對於風險一無所知,但也能夠存活下來。但這並不是最可怕的,最可怕的是一些這樣的人為了賺錢放下了”節操”,不去學習專業不去識別風險,只是為了個人利益就很容易犯錯誤,把”爛項目”推薦給客戶。漸漸的,整個行業的信用和口碑都會變差了。


他至今很感恩荷蘭銀行的這次經歷,外資行讓他對於風險有了更深刻的認識,讓他對於客戶的錢更加嚴謹和負責,這樣的做事風格在從業之初就印刻在他的大腦裡,成了基本原則的一部分。

02

單槍匹馬到封疆大吏

在荷蘭銀行遭受挫折後,馮岩機緣去了中融信託,剛開始投簡歷是想去做項目,希望更好的瞭解項目的邏輯。但是當時中融信託剛開始建私人銀行部,人事一看他以前還是做過理財服務的,就把他的簡歷給丟到私人銀行部了,工號是10號,據說現在工號已經排到了18000多位。

後來這個部門獨立出來成立了HT財富,在HT財富,馮岩第一次認識到財富管理的春天來了,中國是真正的需要財富管理,同時也需要能做好財富管理的人。





當年在北京帶了兩年團隊,2010年正值HT財富需要開拓全國市場,馮岩就一個人一個包單槍匹馬到了南京,剛到南京他就住在高中同學的家一張光板床。開啟了他從單槍匹馬到封疆大吏的歷程。


南京分公司的辦公室從一百平到三百平,五百平再到一千平不斷地擴張,他也一路從管南京到管南京無錫常州,一直做到了江蘇大區的總裁,管理過的資金超過400億。

對於這次篳路藍縷的經歷,馮岩說能夠成功更多的是因為財富管理行業的爆炸式增長,大勢所趨:市場越來越認可這個信託這個新興行業,而自己並沒有更多的過人之處,不過是比其他人更勤奮一點,更厚道一點。


他始終覺得比自己聰明的人太多太多了,他一直堅信:做財富管理的,智商和資源不是最重要的,資源會用盡,而對於項目的判斷更多的靠的不是智商,厚道、勤奮和對客戶的負責才是最重要的。

很簡單,從最早的一個銷售來說,人家工作三個小時,聯繫幾個親戚,叔叔阿姨,幾百萬,幾千萬,任務就完成了。沒資源,你就得去跑,就得打電話,就得用最原始的方式去做積累和沉澱,人家用三個小時,你可能需要十天。





10年逆襲

他常常開玩笑跟員工說:如果你知道一個客戶家狗的生日,那這個客戶你大概率就可以做下來了。因為成交更多的看的是信任,一個客戶讓你知道家裡這麼多細節就證明了他對你的信任。就具備了成交的基礎,這也就是為什麼往往很多上進的”草根”通過更多的時間更多的努力可以成為這個行業的”精英”。


行業耕耘多年,看多了,他卻更相信真實的東西反而能打動人。在金融行業裡,誠實、真誠才是稀缺資源。

南京的經歷也讓他對這個行業有了更全面深刻的認知,同時這也讓他的心變得更大,想做更大的事情,而不是簡單的打工,做一個職業經理人。

03

獨一無二並不好,人人有機會

2017年,馮岩從長江商學院EMBA畢業,第一次聽到了“取勢、明道、優術”的長江文化,他想取現在財富管理的勢,找到更多志同道合的人想改變整個行業的格局和生態,明行業應有的道。同年9月,馮岩離開了HT財富,聯合當年一同入行的幾位行業裡的”老朋友”成立盛世永安,並得到了八家企業的投資,其中五家是上市公司。


馮岩坦言現在的財富管理行業依然還在高速發展,雖然競爭已經非常激烈,但是真正意義上的三方財富管理機構仍未出現,但終究會出現,這就是”勢”。


對財富管理公司而言,最核心的其實是是否能找到優質的底層資產,這種能力雖然不能量化,但是卻是成為了維繫公司核心能力之所在,同時這種能力要跟公司的管理規模相匹配,並不是盲目的募資,規模越大越好,因為當規模越來越大而沒有優質底層資產相匹配的時候,往往就可能會放鬆風控的標準,進而使得埋下風險的種子。





雖然市場上已經有像恆天,諾亞等等這些大的公司,他們有品牌,有歷史,有客戶量,盛世永安這樣的新公司需要跟他們爭奪客戶很難。也有像盛世永安類似的新興公司,要與他們爭奪人才。但馮岩堅信,他們可以脫穎而出,而最好的辦法就是不斷的完善和貫徹盛世永安的合夥人文化和“服務不止於財富”的企業文化,不斷的實現自己的承諾,不斷的讓客戶、股東以及合夥人看到,他們言出必行,最終可以改變整個行業的生態。


馮岩希望盛世永安公司的股權大部分最終都由公司優秀的合夥人持有,大家都是公司的股東,他們不在為一個股東或者一個集團服務,他們不在只關注短期利益,而是更長久的公司發展,這樣才可以更好的服務於客戶。


這樣的構想來自於對多年從業經歷的感悟,在之前的公司,他是”封疆大吏”雖為大區總裁,但是卻並不能改變公司的走向,更沒辦法真正決策和影響公司戰略,只是制度的一個執行者,他希望盛世永安的合夥人機制能讓每一個合夥人能夠真正影響這個公司,甚至一個好的建議可以改變公司的發展軌跡,他希望集眾人之力從新定義財富服務,構建一個更有價值、更簡單高效的財富服務新生態。





可以俯瞰奧體的公司總部

馮岩堅信,也只有這樣的真正意義上的合夥人機制,才能真正吸引那些有能力、對財富管理有願景的從業人員加入這個團隊。

馮岩說財富管理的從業者其實都需要純潔而平靜的心,這是一個容易迷失”道德”的工作,在硬幣兩面的選擇對於所有人來說都是50%的概率,這是一個充滿誘惑的行業,一念之差可能就會葬送整個職業生涯。

平凡的出身帶給人的,也許是嫉妒和對物質的極度渴望,也有可能是一種溫暖平靜的力量。

QA





Q:盛世永安目前的業務和產品有哪些特點?

A:永安是一個嫁接優質資產和財富的橋樑,創業之初,我們就得到了八家企業的投資,其中五家是上市公司背景,未來可能有更多的機構股東,雖然這些股東都很強,但是沒有一家是控股,更多的是我們獲取優質資產的來源,而我們在選擇股東時也更看重股東的產業資源和資產能力。

目前我們在做的項目,不論是國能新能源汽車,華誼小鎮還是成都國鐵(高鐵3C設備唯一供應商)等等這樣的項目,都是目前國家大的產業戰略方向,沒有這些股東資源,我們挖掘不到這些優質的資產。

但作為財富管理機構,我們保持著客觀的判斷能力,獨立的決策能力,特別是在風控管理方面,我們有不受制於任何一個股東或集團,我們更獨立客觀.我們堅信永安嚴格貫徹的合夥人機制也將讓我們走的更遠。


Q:盛世永安如何選拔和吸引人才?

A:吸引人才我認為是公司的願景和文化.現在的財富管理行業,大家的文化和工作方式都大同小異,還停留在賣產品的階段,並沒有把服務放在公司發展的重要位置,甚至是戰略高度.我們公司將服務作為公司的首要戰略,並且認為財富服務只是一個高淨值用戶的平台入口,通過財富服務可以幫客戶連結到其他的服務,我們致力於打造一個全新的財富服務新生態,並且首先提出了”service to service”也就是S2S的智慧型服務發展戰略.這將讓從業者更具價值,有更持久的發展力.


至於選拔標準,我一直堅信從業者的職業操守,專業技能和學習能力直接影響到一個從業者的發展的高度。我們對員工的專業度和操守提出了更高的要求。目前我們的團隊均是5年以上銀行,券商,信託,同業知名公司的從業人員,並且這個標準在不斷提高。






1.財富管理行業競爭激烈。必然會有公司被淘汰,有公司能脫穎而出。隨著財富的不斷累積,中國的高淨值人士對全球資產配置的需求越來越強烈。但是,並不是每一個投資者都具備專業的資產配置能力。因此,個性化的私人定製式財富管理新模式便應運而生。


2.國內普通百姓儲蓄、收入的提升,中國的新中產階級正在迅速的崛起,他們的資產管理需求也會越來越旺盛,已經到了全民理財的時代,所以這個行業遠沒有飽和。-----(文/靖博*編輯∣陵魚/攝影∣黃碩*手繪∣陵魚*鋅財經”所有)